Как вести себя на переговорах?

Рассмотрим рисунок:

                                     С                        В      

 

                                                 А

Круглый стол, за столом сидят три человека. Скажем, А задал воп­рос, С на этот вопрос отвечает, а В находится в качестве третьего лиш­него, потому что он в этой коммуникации участия не принимает, хотя в силу каких-то обстоятельств он тоже сидит за столом. Как должен ве­сти себя отвечающий? Если В сидит с А и С за одним столом, значит, он делает это не случайно. А если он делает это не случайно, значит, в ходе дальнейшей беседы он, видимо, не просто будет вовлечен в рече­вую коммуникацию, он будет вовлечен в нее потому, что ему положено быть в нее вовлеченным, иначе бы он здесь не сидел. Поэтому, что бы ни происходило, его нельзя выводить из этой коммуникации, он все время должен чувствовать себя находящимся в ней. Как это делается? Итак, А задал вопрос С. С, конечно, отвечает А, но ведет себя так: его голова повернута таким образом, что он сначала смотрит на А (в тот момент, когда начинает отвечать), делает он это недолго, всего несколько се­кунд, но это те несколько секунд, которые приходятся на начало отве­та, это те несколько секунд, за которые А понимает, что ему уже нача­ли отвечать и отвечают именно ему, т.е. он принял главную информа­цию. В условиях продолжения речи, а речь — это директивная линия, и она должна быть направлена на А, смотреть человек должен на В. В процессе своей речи после нескольких секунд он должен перевести взгляд с А на В, на протяжении всего своего ответа смотреть на В и только последнюю резюмирующую фразу опять адресовать глазами в сторону А. Это правило надо очень точно соблюдать: если вы постоянно смот­рите на В, пока говорите, даже если ему это совершенно неинтересно, он чувствует, что тоже находится в коммуникации. Представьте себе ситуацию, когда трое сидят за столом, и этим третьим может оказаться супруга того, к кому вы обращаетесь. Она человек как бы посторон­ний для ваших деловых переговоров. Беседуют двое сослуживцев; если они будут смотреть друг на друга, то женщина будет совершенно вы­черкнута из коммуникации. Ничем хорошим это не кончится, потому что если человек сидит в узком коммуникативном пространстве и в силу каких-то обстоятельств выпадает из него, он чувствует себя настолько дискомфортно, что это хорошо запоминается. Он может встать и уйти под каким-нибудь благовидным, а иногда и неблаговидным предло­гом; он даже может сказать: "Знаете, я, по-моему, тут лишний", — а может сказать: "Разрешите, я выйду позвоню", — потом вернуться че­рез минуту и сказать: "Ой, вы знаете, мне нужно немедленно ехать". Это действительно сложная ситуация, и когда вы находитесь за малень­ким столом, вы обязательно должны каждого человека, который за ним сидит, сделать участником коммуникации. То же самое происходит, когда за столом сидят не три человека, а происходит какое-то застолье и т.п.: очень часто какие-то люди за столом вообще выпадают из ком­муникации, потому что кто-то берет речевой удар на себя, остальные с ним как-то делятся репликами, а люди более застенчивые или те, кто по другим причинам не попадают в эту коммуникацию, чувствуют себя совершенно изолированными. Следует понять, что если человек долго будет выключен из коммуникации, вы можете потерять его на всю жизнь. Рассмотрим еще один рисунок:

В ₁

                                                    А                                                         В ₃

 

                                 В ₂

 

                                                     В ₄

 

Прямоугольный стол. А — человек, который будет отправной точ­кой, все прочие участники коммуникации будут рассматриваться через А. А сидит фиксированно. Если к А подсел человек в позицию В ₁(близко, но под углом друг к другу), то для какой беседы? Для непринужденной беседы. И если вы находитесь с ним в тех отношениях, которые приво­дят к непринужденной беседе, или пришли с этой целью, надо сесть в позицию В ₁. Если человек подошел поговорить по делу, он должен сесть в позицию В ₂и при этом заставить А развернуться к себе и самому раз­вернуться к нему. Он фактически садится рядом, но их взгляды не пере­секаются, а направлены параллельно. Если они направлены параллель­но, то для того, чтобы вести диалог, они оба должны развернуться, т.е. осуществить дополнительное действие. Если человек находится в пози­ции B ₃делать ничего не надо: можно сразу начинать разговаривать. В ₃ — конфронтация. Так садится внутренний соперник или человек, кото­рый подозревает, что может стать соперником. Так может сесть обижен­ная или недовольная А женщина. Она может даже быть его супругой, но находиться в том состоянии, которое в данный момент приводит ее к внутренней конфронтации. Она может ему в такой позиции устроить сцену ревности или что-нибудь в этом роде (а вот в позиции В ₁ устро­ить сцену ревности невозможно). Обратите внимание на то, как это, оказывается, значимо. В ₄ — это независимая позиция, которая позво­ляет человеку довольно быстро уйти. Если человек сидит в позиции А, вы подошли и присели в позицию В 4, это значит, что вы или хотите что-то взять со стола (яблоко, например), или вам сейчас особенно не­чего делать, и вы решили присесть сюда (может быть, завяжется разго­вор, а может быть, и не завяжется). Если за столом уже сидят несколько человек, то в позицию В ₄садится тот, кому наименее интересна эта со­вместная беседа, или тот, кто собирается раньше уйти по каким-то при­чинам, т.е. это отчужденная позиция. Но она вполне корректна, про­сто задает коммуникативную пассивность.

Это тоже связано с проблемой деления территории. Нельзя, меняя внутреннюю установку, сохранять ту же самую позицию. Вас просто неправильно поймут.

Еще одна очень интересная деталь, которая связана с личными взаимоотношениями. Видимо, люди сильно отличаются по тому, как они реагируют на систему отношений между мужчинами и женщинами. Есть женщины, которые с юности знают, что, если их пригласил в рес­торан мужчина, они всегда сядут напротив. Это бывает чисто интуи­тивным поступком. Они никогда не сядут рядом с человеком, который их пригласил, хотя он может им быть как угодно близок. Более того, даже в большой компании они никогда не сядут рядом с человеком, который нравится и с которым им хочется пококетничать, — обязатель­но сядут напротив. Что это означает? Это означает, что сама система личных взаимоотношений между мужчиной и женщиной в бессозна­тельном воспринимается ими как ситуация конфронтации, как дуэль, как известный психологический поединок. Если они сядут в позицию В ₄, например, то, без всякого сомнения, флирта-конфликта не полу­чится. Сесть в позицию В ₄ можно с человеком, которого совершенно не воспринимаешь с этой точки зрения. Другая ситуация, когда женщи­на садится рядом, как очень часто делают навязчивые жены. Это со­вершенно неправильно. За столом мужа с женой нельзя сажать рядом, если они женаты больше трех лет. Это правило этикета, и если на каком-нибудь приеме вы его нарушите, то попадете в очень неловкое положение. Рядом сажают только тех, кто недавно поженились. Неко­торые жены, во-первых, об этом правиле не знают, а во-вторых, счи­тают, что мужья — это их собственность, и надо рядом с ними находиться. Что это за позиция? Это ведь позиция серьезного делового разговора, которая предполагает, что человек развернется в вашу сто­рону, и на этом основана психологически попытка сесть рядом: чтобы человек развернулся в вашу сторону и больше никого и ничего вокруг не видел. Именно для того, чтобы этого не происходило, мужа с женой никогда не сажают рядом. А молодоженов сажают рядом, по­скольку считается, что от них исходит очень значительная эмоциональная энергетика, и это может мешать другим. Если они сидят в разных местах, будет происходить наложение полей, и люди, которые сидят там, где эти поля проходят, могут ощутить дискомфорт.

Есть категория женщин, которые никогда не сидят напротив муж­чины, если он им нравится. (Имеется в виду ситуация, когда люди рас­саживаются стихийно, не зная об этой закономерности.) Это означает, что они не воспринимают личные взаимоотношения как дружеские, мягкие, приватные. Позиция "напротив"— это дуэль, но дуэль не про­стая. Это наиболее интересная позиция, потому что в ситуации как бы изначальной конфронтации человеческая личность проявляется во всем своем блеске. И даже с точки зрения здравого смысла, если человек вам нравится, то вам, конечно, нужно почувствовать, увидеть и услышать его психологический максимум и довести себя если не до максимума, то до высокой точки своей психологической реализации. А иначе ради чего все затеяно? Сама по себе эта ситуация провоцирует особое психологи­ческое состояние "на острие ножа". Конечно, если вы садитесь напро­тив, вы его усиливаете, не говоря уже о том, что незначительная доза дорогого и хорошего алкоголя как раз поднимает эту психологическую планку полудуэли, полупровокации личностной реализации на доста­точно высокий уровень. Коммуникация получается такой, ради кото­рой вы пришли.

Не только определенной позицией за столом, а вообще своим поведением на уровне BL вы все время должны подчеркивать то, ради чего пришли. Если вы пришли сдавать зачет, значит, вы должны по­казывать знаками BL (на интуитивном уровне люди это делают) се­рьезность ситуации и то, как вы к этому готовились, и ваше внима­ние к тому, чем вы сейчас занимаетесь, и вашу интеллектуальную глу­бину. Поэтому на зачет девушка не должна приходить в мини-юбке, в невероятной косметике и в декольте (это тоже связано с понятием BL). Этого не нужно делать не потому, что кому-то не понравится, как эта девушка одета (ей все это может очень идти), но такая одежда не уси­ливает коммуникативную ситуацию, в которой она находится, а на­чинает противоречить этой ситуации. То же самое происходит, если девушка пришла на дискотеку, одетая в траурный туалет, — тогда она тоже попадает в некий дискомфорт, потому что опять ее одежда не соответствует целевому назначению, ради которого она оказалась в этом человеческом пространстве. Значит, одежда, макияж, поведе­ние, положение рук, ног, более (или менее) уверенная поза, более скром­ная поза и т.д. — абсолютно все должно соответствовать коммуника­тивной ситуации, в которой человек оказался. Это одна из причин, по которой люди несколько раз в день переодеваются. Это смешно зву­чит в наших условиях (увы!), но, идя в университет, человек должен быть одет одним образом, идя потом на свидание, он должен быть одет совершенно по-другому, а идя вечером в театр, он опять должен пере­одеться. Почему? Потому что, повторяем, сама одежда должна акцен­тировать ту деятельность, которой вы собираетесь заниматься. Если человек пришел в университет, то все, что связано с его обликом, ни его, ни других коммуникантов не должно отвлекать от того, ради чего он пришел. (Конечно, есть люди, которые ходят в университет на свида­ние, но тогда они должны выполнять свою коммуникативную задачу.) Другое дело, что любая форма их одежды должна быть элегантна, современна и по возможности дорога. Но в любом случае следует соблю­дать стиль, соответствующий целевой установке. Если человек идет в театр, то его целевую установку можно обозначить как "реализация праздника". Он должен быть одет так, чтобы его одежда подчеркивала это внутреннее ощущение праздника и уважение к актерам.

Почему мы вообще можем говорить о языке тела? Ответ прост. Человек есть целостность, единство, которое мы не можем разорвать, не прервав одновременно и жизнь; душа и тело суть одно: душа — то, что может существовать в теле, а тело — выражение души.

Телесные проявления — это нечто совершенно спонтанное. Кто "подмешивает" слишком много сознательного контроля и оценки в свои проявления, тот уменьшает свое воздействие по сравнению с воз­можным. Наибольшая сила воздействия снаружи и наивысшее пере­живание внутри всегда там, где сознательное "Я" и проявления тела едины, где рассудок и неосознанно руководимое тело взаимодейству­ют и равно влияют друг на друга.

Очень точным является замечание о том, что человеку легче изме­нить свое мировоззрение, чем свой в высшей степени индивидуальный способ подносить ложку ко рту. Это изречение попадает "в десятку". Как сказал Гете примерно за сто лет до основания современной психо­логии проявления: "Нет ничего внутри, ничто не исходит оттуда, по­скольку все, что внутри, — снаружи".

Чем обусловливаются проявления человеческого тела, на чем они основываются? Взаимосвязь между духом (душой) и телом подчиняется всегда одной и той же простой закономерности: мы получаем некото­рое чувственное ощущение (впечатление), которое тут же вызывает ка­кое-либо внутреннее переживание, приводящее к побуждению.

Закон проявления определяется тремя тезисами.

1. Каждое телесное движение в своем поступке направлено на цель душевного переживания.

2. Каждое телесное движение направляется бессознательными (в основном) ожиданиями успеха.

3. Каждое движение человека направляется его индивидуальным основным (ведущим) образом.

Большое значение для правильного толкования и понимания языка тела имеет принципиальная многозначность всех выразительных черт. Одно и то же мимическое явление может иметь совершенно разные ис­токи. Его можно понять только из целостной ситуации и общей уста­новки человека с его манерами, способами поведения, взятыми вместе, так как смысл единичного, сличая части, можно вывести только из це­лого. Тот, кто этого не усвоит, — а на это до сих пор обращалось слиш­ком мало внимания, — тот будет, по сути, заниматься лишь примитив­ным толкованием знаков, как говорят в графологической области пси­хологии проявления. Одна определенная графическая форма, опреде­ленный "знак", т.е. фиксированный "осадок" движения, сопоставляет­ся с одним определенным качеством. Если бы взаимосвязи были настоль­ко просты, то любой прилежный выпускник школы был бы уже отлич­ным знатоком людей! То же самое сохраняет значимость и для языка тела. Например, если в публикациях утверждается, что дотрагиваю­щийся до своего носа говорит этим: "Я пойман", — или что играю­щий с карандашом демонстрирует этим страх и поиски опоры, то это — примитивное толкование. Нельзя так упрощать взаимосвязи, язык тела и его сигналы не должны так пониматься.

Понимание различных выразительных движений значительно осложняется тем, что почти каждый из нас в ходе своей жизни приобрел что-то похожее на вторую натуру. Например, у слабохарактерных или добродушных людей на основе их отрицательного опыта (злоупотреб­лений со стороны окружающих) развивается нередко внешне подчерк­нуто бойкий, солидный или жесткий способ самоподачи как естествен­ная защитная реакция. ("Твердая скорлупа, но мягкое ядро".) Бросаю­щаяся в глаза агрессивность часто маскирует лишь известную беспо­мощность в тех ситуациях, которым придается значение (см. выше).

Совершенно особое, чрезвычайно важное значение для правиль­ного понимания языка тела имеют многочисленные так называемые мелочи, т.е. выразительные проявления, малозаметные, часто почти невидимые.

Всегда принимается во внимание ситуация в целом и все сопровождающие обстоятельства, так как выразительные движения многозначны. Только анализ частых повторений одного и того же движе­ния и с разных сторон приводит к надежным результатам, будь это мгновенная установка или определенная черта. Например, часто по­вторяющиеся проявления страха и неуверенности позволяют заклю­чить о существующей боязливости, особенно когда общая ситуация не напоминает об опасности.

Чтобы правильно понять по различным сигналам тела характер­ные черты человека или его ситуационно обусловленные установки, нужно уметь точно распознавать, насколько напряжены или расслабле­ны его жизненные силы. Под жизненной силой здесь понимается его витальная сила, его духовная или "нервная" энергия или сумма находя­щихся в его распоряжении сил внутренних побуждений.

Представления, относящиеся к активным действиям, ведут к мышечному напряжению, оно возникает не только в непосредственно действующих частях тела, а может охватывать все тело.

В состоянии пассивности наше тело расслаблено. Душа и воля открываются для раздражителей, которые будут оценены как приятные, приносящие удовольствие. Это идеальное состояние для наслаждения, которому можно отдаться тысячей различных способов: хорошая еда и питье, красивая музыка, ландшафт, сексуальные переживания, занятия, искусством или игра фантазии, — и наоборот, чем напряженнее человек, тем меньше его способности к наслаждению и ощущению счастья.

Признаки напряженности обычно легче заметить, чем слабость или упадок сил. В последнем случае ясно видны неправильные контуры мышц — они засыпают. Ткани тела становятся мягкими, одинаково отработанными, расплывающимися. В крайних негативно оценива­емых случаях упадка сил целые мышечные группы вяло отвисают, особенно веки, щеки, нижняя челюсть и нижняя губа. Тенденция вниз, к земле, следующая из силы тяжести, очевидна.

Голос человека очень четко характеризует его, настолько, что мы можем по голосу определить многие профессии, например учителей, профессиональных военных, священников. В массовых исследованиях было получено от 60 до 90% правильных суждений относительно величины тела, полноты, подвижности, внутреннего покоя и возраста, основы­вавшихся только на голосе и на манере говорить; при этом те, кто судил по интуиции, были правы на 88%, а рассудочно анализировавшие — только лишь на 20%! Средний человек размышляет больше над содержанием своих слов, чем над способом, каким он их произносит. Сле­довательно, речь идет о нефальсифицированных, первичных проявлениях, и потому больше информации они должны содержать.

Взаимосвязи между голосом и характером до сих пор еще наукой однозначно не установлены, однако можно говорить о высокой степе­ни вероятности последующих предположений, но, конечно, в каждом конкретном случае не нужно терять необходимой критичности и самостоятельности суждений! Некоторые из обсуждаемых ниже существенных признаков не всегда можно ясно осознать и отграничить друг от друга (особенно высота голоса, окраска звучания и мелодичность), что, однако, не уменьшает их значения.

Скорость речи соответствует господствующему состоянию темперамента или так называемому темпу жизни. Ее трудно произвольно изменить, в лучшем случае лишь на короткое время. При истинной внутренней включенности специфический темп речи снова восстановится. Общее впечатление: медленная, спокойная, неспешная, медлительная, "волочащаяся" в противоположность быстрой, беспокойной, тороп­ливой, поспешной, кувыркающейся.

Большая или малая громкость — это проявления, по сути, большой или малой изначальной жизненной силы и происходящей от нее уверенности, но будьте осторожны. Является ли громкий голос истинным или в виде сверхкомпенсации "сделанным" для сокрытия слабости ("горлопан")? Вспомним, что от страха путник ночью в лесу начинает громко петь. Является ли слишком тихий голос при общей напряженности ис­тинным или лишь камуфляжем для достижения точно заданных целей?

Большая громкость голоса означает или истинную силу побуж­дений (жизненная сила), или кичливость и важничанье из-за нехват­ки самокритики или неспособности владеть собой, как у пьяных или в припадке гнева. Малая громкость голоса при спокойном течении речи означает "оставаться в себе", сдержанность, скромность, такт, ненавязчивость или нехватку жизненной силы, слабость человека.

Сильные изменения в громкости — это знак эмоциональности, соответствующей внутреннему интенсивному сопереживанию и волнению. Малые изменения в громкости означают дисциплину эмоциональной жизни (особенно при большой громкости) или же недостаток живости чувств. Нерегулярные колебания слабой громкости голоса свидетель­ствуют о нехватке витальности, стойкости, склонности к быстрой сда­че при первых же трудностях. Неясное, запутанное подчеркивание (ак­центирование) — знак нехватки внутренней включенности в обсуждае­мое дело. Более общее значение — нехватка интереса и душевной живо­сти вообще.

Рассмотрим выразительные проявления, которые сопровождают типичные, все время повторяющиеся на практике состояния собесед­ника. Особые значения имеют сигналы вовлеченности и отвлеченнос­ти, которые нужно уметь воспринимать, чтобы не поставить под воп­рос успех переговоров. В первую очередь речь будет идти о моментах ситуационных, хотя, конечно, существуют и постоянные черты. Тем не менее их нельзя резко отделять друг от друга. Типы поведения, соответствующие определенным чертам характера, имеют значение и здесь, например внутренняя уверенность или неуверенность, различ­ные настроения собеседника и т.п. Эти характеристики могут быть обусловлены как ситуационно, так и сущностно.

Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении реализуются в соответствии с основным правилом: чем больше "тело" раскрывается и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам — тем более он вовлечен, и наоборот! В частности, важно движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при пол­ностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движе­ний, "активная" посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног, ступней, открытая жестику­ляция рук и кистей, усмешка, ускоряющаяся речь и жестикуляция.

Согласие, доверительная установка, признание другого прояв­ляются в расслабленной посадке головы, часто с наклоном назад или набок, посадке нога на ногу, широкой удобной посадке, спокойном, твердом, открытом и прямом взгляде в глаза партнера, открытой сво­бодной улыбке, на несколько мгновений закрываемых глазах, при этом с чуть обозначенным кивком головы.

Рассмотрим еще ряд проявлений. Наступившая готовность к активным действиям, воля к душевной работе — резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает от­четливые признаки напряжения, например верхняя часть туловища пе­реходит из удобной, откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

Концентрация — вертикальные складки на лбу, суженный, при этом твердый взгляд вдаль, подчеркнуто закрытый лоб.

Концентрированное указание на что-то — напряженно вы­тянутый указательный палец.

Изложение мыслей при внутренней вовлеченности — выпрям­ление одной или обеих ладоней, открывающихся снизу вверх, к партне­ру жестом убеждения.

Напряженное ожидание (например, ответа на вопрос) — очень широко открытые глаза и твердый зрительный контакт.

Наступившее понимание — горизонтальные складки на лбу, над очень широко раскрытыми, внимательными, вытаращенными гла­зами, часто при обозначенном кивке головой.

Ожидающий что-то проситель — протягивание вперед и вверх открытой ладони.

Добровольно отдающий, дарящий что-то — раскрывающие­ся снизу вверх ладони медленно движутся сверху — вперед — вниз.

" Я вижу тебя насквозь " — прищуривание только одного гла­за, затем твердый, часто боковой взгляд другого.

Бесцельное, пассивное состояние проявляется в соответ­ствии со следующим основным правилом: чем больше партнер "закры­вает" или "скрывает" части своего тела, чем более он отклоняется на­зад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита! В частности, движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы. "Закрытая" поза рук и кистей (отрицающее движение рук, отворачивание головы в сторону), замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно ленивой позе, например, партнер барабанит пальцем по столу, смена свободной, прямой осанки на уютную позу, отклонившись назад, наклон набок головы (или вер­хней части тела), неясное, расплывчатое подчеркивание или акценти­рование, замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.

Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, не­рвное напряжение — продолжающиеся ритмические движения паль­цев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда бес­покойство и напряжение еще не негативного рода), ритмически нару­шенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью назад — вперед — назад, неравномерное постукивание пальцев, вра­щение сигаретной пачки и т.п.), прищуривание.

Удивление, испуг, потрясение, невозможность понять, беспо­мощность из-за определенного страха — горизонтальные складки при очень широко раскрытых глазах, открытом рте, побледнение.

Подавленность, беспомощность, полная нерешитель­ность, пассивность — "пустой", направленный куда-то в простран­ство взгляд, при наклоненной голове и слабости напряжения, высоко поднятые плечи, прижатые к телу локти, "складки нужды", очень ши­роко раскрытые глаза, наморщивание носа или "страдальческая склад­ка", упирающийся в рот палец.

Сомненья, раздумья (нерешительность), скепсис, недове­рие — попеременное поднимание и опускание плеч, наклон головы с боку на бок, часто при слегка приподнятых плечах, взгляд сбоку.

Внутренняя неуверенность, смущение, боязли­вость, стыд — верхняя часть тела подпирается руками, опираю­щимися на что-то внизу, закрытая посадка, посадка в готовности вскочить, одна или две руки в карманах, движение руки, закрываю­щее лицо или часть его, выпрямленный указательный палец прикла­дывается к краю губ, покраснение.

Потеря уверенности — мало напряжения, склоненная голова, медленное движение руки (рук) наружу-вниз ладонью внутрь, "занавешенные" глаза, приоткрытый рот, уменьшающаяся скорость речи и же­стикуляции.

Несколько беспомощные поиски опоры, нужного слова, хорошей мысли — в то время как внутри уже наступает расслабление, руки делают захватывающие движения.

Тенденция выжидания, поиска помощи — прикусывание губ или языка.

Ответная постройка " защитной стены " — прижима­ние или скрещивание рук на груди, особенно если они некоторое вре­мя остаются в застывшем виде.

Несколько скрытное, осторожное наблюдение — движения рук, закрывающие лицо или его части, суженный и одновременно бо­ковой взгляд, взгляд снизу при сильном напряжении и легких верти­кальных складках, быстрый взгляд из уголков глаз при спокойной посадке головы, в позитивном смысле — усмешка.

Задумчивость, обстоятельные размышления — взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медлен­ное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы ка­саются лба, рта, при этом взгляд в неопределенное пространство. Зак­рытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ.

Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода — отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.

Удивление, нежелание, разубеждение, гнев, ярость — более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшка­ми пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, оскаливание зубов, "гримаса протеста", "гримаса ошеломления", стискивание челюстей, покраснение, повышение громкости голоса.

Решительность, готовность к борьбе, агрессивность — сильное напряжение (стоя, приподнимание вверх), сила — в напря­женной готовности вскочить, руки резко и напряженно засовываются в карманы с последующей напряженностью в плечевом поясе, кисти рук сжимаются в кулаки, вертикальные складки на лбу, взгляд ис­подлобья, твердый взгляд на партнера, подчеркнуто закрытый или сжатый рот.

Стремление к осторожности, к вытеснению, удержанию под контролем неприятного — рука или руки с вытянутыми пальцами движутся ладонью вниз к полу.

Сильное порицание или предостережение ("учти это!")— очень широко открытые глаза при суровом, напряженном лице.

Выраженное недовольство — прищуренные глаза, "страдаль­ческая складка" (неприятная вкусовая реакция, наморщивание носа).

Следует еще раз подчеркнуть, что позы, жесты, выражение лица — суть знаки "жизненного содержания": чувств, переживаний, веры.

В каждом языке и в каждой культуре знаки различны. В Китае, ког­да рассказывают о печальном событии, — улыбаются; это значит, что тот, кто слушает, не должен огорчаться. Даже классический знак типа кивка головы, обозначающий обычно "да", в такой стране, как Бол­гария, имеет значение "нет". Греки поднимают брови, и это означает отрицательный ответ, а для европейца — это знак удивления. Если этого не знать, возникает коммуникативная неадекватность в обще­нии с людьми из других стран: вы не понимаете мимические знаки, которые они вам посылают.

Возникает очень важный вопрос: являются ли эти знаки лишь национальными формами одних и тех же чувств, или внешняя разница обычаев (знаков) выражает глубокое различие чувств и пережива­ний разных социальных групп и разных народов?

Видимо, знаки BL могут быть разделены на три группы: общечеловеческие (например, расширение зрачков), цивилизационные (например, кивок головы) и индивидуальные (например, движение кончиком язы­ка в момент нервного напряжения).

Общечеловеческие знаки BL могут считаться семиотическими универсалиями, они присущи любому человеку от природы и интересны с точки зрения изучения homo sapiens как такового.

Цивилизационные знаки принадлежат определенным культурам или подкультурам (социумам). Важно понять, что их деление не совпадает с языковой картой мира. Например, Австрия и Швейцария имеют разные национальные языки (Австрия — немецкий, а Швейцария в ос­новном французский), а система знаков BL на территории этих стран единая. Членение происходит не по языкам, а по культурологическим регионам. Отсюда актуальной представляется задача создания поли­семиотического словаря BL, где словарная статья начиналась бы с ри­сунка, а затем этот рисунок интерпретировался бы всеми возможны­ми в разных культурах способами. Работы в направлении создания такого словаря учеными еще не начаты — это проблематика XXI века. Однако следует сделать одно предостережение. Человек создан с огра­ничением возможности познания. Есть таинства, которые ему не дано знать: таинство зачатия, элементы сознания других людей и т.д. Од­нако люди превысили свои полномочия, данные им Творцом. И воз­мездие налицо. Работы по коррекции генотипа будущего ребенка очень близки к разработкам в области ядерной энергии. Сделав водо­родную бомбу, человечество приобрело орудие самоуничтожения, под угрозой которого живет уже несколько десятилетий. Разработки в сфе­ре BL, приводящие в конечном итоге к проникновению в чужое созна­ние и подсознание, могут тоже дорого обойтись человечеству: скла­дывающаяся тысячелетиями коммуникативная система будет разрушена, поскольку она базируется на тайне, которую несет в себе каж­дая человеческая личность. Если человек потеряет тайну, сохранится ли у него возможность быть личностью?..

Резюмируя, следует сказать, что в коммуникации человек пользу­ется пятью разными знаковыми системами: 1) вербальный текст, 2) ин­тонация, 3) сигнатура (тембр голоса), 4) жесты, пластика, 5) энергети­ческий импульс. Первые три традиционно относятся к компетенции лин­гвистики (слуховые знаковые системы), четвертая — к BL (визуальные знаковые системы), пятая — к экстрасенсорике.

Библиография

А. Источники:

Античные риторики / Под ред. А.А. Тахо-Годи. М., 1978.

Аристотель. Поэтика. Т.4. А., 1984.

Демосфен. Речи. А., 1954.

Платон. Диалоги. М., 1986.

Сенека. Нравственные письма к Луциллию. М., 1977.

Тацит П. Разговор об ораторах. СПб., 1905.

Цицерон Марк Тулий. Речи: В 2 т. М., 1993.

Цицерон Марк Тулий. Три трактата об ораторском искусстве. М., 1972. Б. Литература:

Аванесов Р.И. Русское литературное произношение. М., 1972.

Аврорин В.А. Проблемы изучения функциональной стороны языка. Л., 1975.

Адлер А. Практика и теория индивидуальной психологии. М., 1995.

Алексеев А.А., Громова Л.А. Поймите меня правильно. СПб., 1993.

Алексеев М.Н. Методические и логические основы лекторского мастерства. Л., 1976.

Андреев В.И. Деловая риторика. Каз., 1993.

Асмус В.Ф. Логика. М., 1947.

Аткинсон В.В. Познай себя. Развитие памяти и интеллекта. СПб., 1994.

Барт Р. Семиотика. Поэтика. М., 1994.

Бахтин М.М. Эстетика словесного творчества. М., 1979.

Бентам И. Введение в основания нравственности и законодательства. СПб., 1867.

Бердяев Н.А. Судьба России. М., 1970.

Берн Э. Игры, в которые играют люди, люди, которые играют в игры. Л., 1992.

Библер В. С. Мышление как творчество. Введение в логику мысленного ди­алога. М., 1975.

Бона Э. Рождение новой идеи (о нешаблонном мышлении). М., 1976.

Будагов Р.А. Против словесных штампов // Вопросы культуры речи. Вып. 2. М., 1959.

Бурбаки Н. Теория множеств. М., 1965.

Василенко Ю.С. Постановка речевого голоса. Методические рекоменда­ции. М., 1973.

Введение в практическую социальную психологию. М., 1996.

Вебовая Н.П., Головина О.М., Урнова В.В. Искусство речи. М., 1977.

Веккер Л.М. Психические процессы. Собр. соч: В 3 т. Л., 1981.

Величковский Б.М. Современная когнитивная психология. М., 1982.

Вербицкая Л. А. Русская орфоэпия. Л., 1976.

Винер Н. Кибернетика. М., 1983.

Виноградов В.В. Поэтика и риторика: О языке художественной прозы. М., 1980.

Виноградов В.В. Русский язык. М., 1972.

Витгенштейн Л. О достоверности: Филос. работы: В 2 т. Т. 1. М., 1994.

Вовенарг Л. Размышления и максимы. Л., 1988.

Войскунский А.Е. Я говорю, мы говорим... Очерки о человеческом обще­нии. М., 1982.

Волков А.А. Структура лекции. М., 1986.

Вомперский В. П. Старинные русские риторики // Русский язык за рубежом. № 4. 1970.

Вопросы культуры речи. Вып. 7. М., 1966.

Восприятие. Механизмы и модели. М., 1974.

Все об этикете. Ростов н/Д., 1995.

Выготский Л.С. Мышление и речь: Избранные психологические труды. М., 1956.

Выготский Л.С. Овладение вниманием. Собр. соч.: В 6 т. М., 1983.

Выготский Л. С. Психология искусства. М., 1968.

Гегель. Энциклопедия философских наук: Соч. Т. 1. М., 1929.

Гельвеций. О человеке. // Соч.: В 2 т. Т.2. М., 1974.

Гельвеций. Об уме. М., 1938.

Гетманова А.Д. Логика. М., 1995.

Голдстейн М. и К. Как мы познаем. М., 1984.

Головин Б.Н. Основы культуры речи. М., 1980.

Гольдин В.Е. Речь и этикет. М., 1983.

Горбачевич К.С. Нормы современного русского литературного языка. М., 1981.

Гофман В. Слово оратора. Л., 1930.

Гумбольдт В. Язык и философия. М., 1985.

Гуссерль Э. Логические исследования. Ч. I. Пролегомены к чистой логи­ке. СПб., 1909.

Данилова В.Л. Как стать собой. Психотехника индивидуальности. М., 1994.

Декарт Р. Избранные произведения. М., 1950.

Джемс У. Прагматизм. СПб., 1910.

Джей Э. Эффективная презентация. Минск, 1996.

Дидро Д. Собр. соч. Т. 7. М.-Л., 1939.

Дизель П.М., Раньян У.М.-К. Поведение человека в организации, М., 1993.

Дэна Д. Преодоление разногласий. СПб., 1994.

Дюбуа Ж. и др. Общая риторика. М., 1986.

Ельмслев Л. Пролегомены к теории языка // НЛ. Вып. 1. М., 1960.

Ерастов Н.П. Сочетание требований логики и психологии в лекции. М., 1980.

Жолковский А.К. Блуждающие сны. М., 1994.

Зализняк А.А. Русское именное словоизменение. М., 1967.

Звегинцев В.А. Предложение и его отношение к языку и речи. М., 1976.

Звегинцев В.А. Проблемы знаковости языка. М., 1956.

Зворыкин Ю.Н. Юмор в публичном выступлении. М., 1977.

Зигварт X. Логика. Т. I и II. СПб., 1909.

Ивакина Н.Н. Культура судебной речи. М., 1995.

Иванов А.В. Сознание и мышление. М., 1994.

Иванов Вяч.Вс. Чет и нечет. М., 1978.

Иванова С.Ф. Специфика публичной речи. М., 1978.

Изард К. Эмоции человека. М., 1980.

Ильенков Э.В. Диалектическая логика. М., 1984.

Кант И. Критика чистого разума. М., 1994.

Кант И. Приложение к "Наблюдениям над чувством прекрасного и воз­вышенного" // Собр. соч.: В 6 т. Т.2, М., 1964.

Kapu н c к u й M. H. Классификация выводов. СПб., 1880.

Карнап Р. Значение и необходимость. М., 1959.

Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выс­тупая публично. М., 1990.

Карнеги Д., Питер Л., Паркинсон С., Блох А. Ваше преуспевание в ваших руках. М., 1993.

Касаткин С.Ф. Обратная связь в устном выступлении. М., 1984.

Кириллов В. И. Принципы диалектической логики и их использование в работе над лекцией. М., 1977.

Клини С. Математическая логика. М., 1973.

Кожин А.Н., Крылова О.А., Одинцов Б.В. Функциональные типы устной речи. М., 1982.

Кожина М.Н. Стилистика русского языка. М., 1983.

Козаржевский А. Ч. Искусство полемики. М., 1972.

Козлянинова И.П. Произношение и дикция. М., 1977.

Кони А.Ф. Избранные произведения. М., 1956.

Кошанский Н.Ф. Общая риторика. СПб., 1824.

Кошанский Н.Ф. Частная риторика. СПб., 1824.

Кузин Ф.А. Имидж бизнесмена. М., 1996.

Курс практической психологии / Автор составитель Р.Р. Кашанов. Ижевск, 1995.

Ладанов И.Д. Практический менеджмент. М., 1995.

Ламетри Ж. Избранные сочинения. М., 1925.

Ланда Л.Н. Умение думать. Как ему учить? М., 1975.

Ларошфуко Ф. Мемуары. Максимы. М., 1993.

Леви В.Л. Искусство быть другим. СПб., 1993.

Леви В.Л. Искусство быть собой. М., 1977.

Леви-Стросс К. Первобытное мышление. М., 1994.

Лейбниц Г.В. Новые опыты о человеческом разумном: Собр. соч.: В 4 т. Т. 2. М., 1982.

Леонтьев А.А. Лекция как общение. М., 1974.

Леонтьев А.Л. Психолингвистические единицы и порождение речевого выс­казывания. Л., 1969.

Леонтьев А.А. Психологические особенности деятельности лектора. М., 1981.

Литературная норма и вариантность / Под ред. Л.И. Скворцова. М., 1981.

Литературная норма и просторечие. М., 1977.

Ломоносов М.В. Краткое руководство к риторике на пользу любителей гладкоречия. // Полн. собр. соч.: В 10 т. Т 7. М.; Л., 1952.

Лосев А. Ф. Философия. Мифология. Культура. М., 1991.

Лотман Ю.М. Анализ поэтического текста. Л., 1972.

Лотман Ю.М. Лекции по структурной поэтике. США., 1968.

Лотман Ю.М. Структура художественного текста. М., 1970.

Лурия А.Р. Внимание и память. М., 1975.

Макдональд В. Руководство по субмодальностям. Вор., 1994.

Марченко О.И. Риторика как норма гуманитарной культуры. М., 1994,

Мелетинский Е.М. Поэтика мифа. М., 1995.

Мельчук И.А. Русский язык в модели "смысл - текст", М.; Вена, 1995.

Милль Д.С. Система логики силлогистической и индуктивной. М., 1914.

Михневич А.Е. Ораторское искусство лектора. М., 1984.

Нейрофизиологические механизмы внимания. М., 1979.

Николаев Т.М. Жест и мимика публичной речи. М., 1972.

Никольская С. Т. Техника речи. М., 1978.

Ницше Ф. Воля к власти. Киев, 1994.

Ночевник М.Н. Психология общения и бизнес. М., 1995.

Об искусстве полемики. М., 1982.

Об ораторском искусстве / Автор-составитель А.В. Толмечев. М., 1973.

Об ораторском искусстве: Сб. афоризмов и изречений. М., 1980.

Одинцов В.В. Структура публичной лекции. М., 1976.

Ожегов С.И. Лексикология. Лексикография. Культура речи. М., 1974.

Ораторское искусство лектора: Хрестоматия. М., 1986.

Основы культуры речи: Хрестоматия. М., 1984.

Павлова Л.Г. Спор, дискуссия, полемика. М., 1991.

Панасюк А.Ю. А что у него в подсознании? М., 1996.

Паскаль Б. Мысли. Библиотека всемирной литературы. М., 1974.

Петрова А.Н. Сценическая речь. М., 1981.

Пиз А. Язык телодвижений. Новгород, 1992.

Поварнин С.И. Искусство спора. Пг., 1923.

Потебня А. Мысль и язык. Харьков, 1892.

Пражский лингвистический кружок. М., 1967.

Предраг М. Как проводить деловые беседы. М., 1987.

Проблемы эффективности речевой коммуникации: Сб. М., 1989.

Пропп В.Я. Морфология сказки. Л., 1928.

Рахманин Л. В. Стилистика деловой речи и редактирование служебных до­кументов. М., 1973.

Ревзин И.Н. Модели языка. М., 1962.

Речи Эрнеста Ренана. Киев, 1902.

Риторика и стиль. М., 1984.

Риторика. М._; 1995 ¾ 1996. № 1 ¾5.

Рождественский Ю.В. Введение в общую филологию. М., 1979.

Романов А.А. Грамматика деловых бесед. Тверь., 1995.

Руссо Ж.Ж. Избранные сочинения: В 3 т. М., 1961.

Рюкле X. Ваше тайное оружие в общении. М., 1996.

Савкова З.В. Средства речевой выразительности. Л., 1982.

Свидерский В. И. О диалектике элементов и структуры в объективном мире и в познании. М., 1962.

Севастьянов B. C. Заметки о мастерстве оратора. М., 1971.

Секреты хороших манер и поведения. Харьков, 1995.

Сепир Э. Избранные труды по языкознанию и культурологии. М., 1993.

Сильвестров В.В. Философское обоснование теории и истории культуры. М., 1990.

Симпозиум по структурному изучению знаковых систем: Сб. М., 1962.

Синтаксис и норма / Под ред. Г.А. Золотова. М., 1974.

Скворцов Л.И. Теоретические основы культуры речи. М., 1980.

Соколов А.Н. Проблемы научной дискуссии. Л., 1980.

Сопер Поль Л. Основы искусства речи. М., 1992.

Соссюр Ф. Труды по языкознанию. М., 1977.

Спенсер Г. Сочинение. СПб., 1900.

Спиноза Б. Этика. СПб., 1993.

Станиславский К.С. Собр. соч.: В 8 т. Т. 3. М., 1955.

Стешов А.В. Как победить в споре. Л., 1991.

Столл P. P. Множества. Логика. Аксиоматические теории. М., 1968.

Столяренко Л.Д. Основы психологии. Ростов н/Д., 1995.

Структурно-типологические исследований: Сб. М., 1962.

Судебное красноречие русских юристов прошлого. М., 1992.

Тарсов Е.Н. и др. Основы ораторского мастерства: Курс лекций. М., 1980.

Теория метафоры: Сб. М., 1990.

Тимофеев Л. И. Основы теории литературы. М., 1959.

Топоров В.Н. Миф. Ритуал. Символ. Образ. М., 1995.

Труды по изучению знаковых систем. Тарту, 1965.

Уайтсайд Р. О чем говорят лица. СПб., 1997.

Уорф Б.Л. Отношение норм поведения и мышления к языку // Новое в лин­гвистике. Вып. М., 1960.

Упражнения по логике / Под ред. В.И. Кириллова. М., 1993.

Федосеев П.Н. и др. Об искусстве полемики. М., 1980.

Фейербах Л. Избр. философские произведения. Т. 1¾2. М., 1955.

Филатова Е. Соционика для вас. Новосибирск, 1993.

Философия в современном мире. Философия и логика: Сб. / Под ред. П.П. Таванец и В.А. Смирнова. М., 1974.

Философия и логика: Сб. М., 1974.

Философия. Логика Языка: Сб. / Под ред. Д.П. Горского и В.В. Петрова. М., 1987.

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М., 1996.

Формановская Н.И. Вы сказали: "Здравствуйте!" (Речевой этикет в нашем общении.) М., 1982.

Фреге Г. Смысл и денотат // Семиотика и информатика. Вып. 8. М., 1977.

Фрейд 3. Психоанализ. Религия. Культура. М., 1992.

Фрейд 3. Психология бессознательного. М., 1990.

Хаббард Л. Р. Дианетика. Современная наука душевного здоровья. М., 1993.

Хайдеггер М. Время и бытие. М., 1993.

Хомский Н. Аспекты теории синтаксиса. М., 1972.

Хомский Н. Синтаксические структуры // НЛ. Вып. 2. М., 1962.

Хороший тонъ. М., 1991.

Цейтлин С.Н. Речевые ошибки и их предупреждение. М., 1982.

Черч А. Введение в математическую логику. Т. 1. М., 1960.

Шафф А. Введение в семантику. М., 1963.

Шиллер Ф. Письма об эстетическом воспитании человека. Собр. соч.: В 7 т. Т 6. М., 1956.

Школа этикета / Составитель Л. С. Лихачев. Екатеринбург, 1995.

Шопенгауэр А. Афоризмы и максимы. Л., 1991.

Штофф В.А. О роли моделей в познании. Л., 1963.

Юнг К.Г. Психологические типы. М., 1995.

Юнг К.Г. Феномен духа в искусстве и науке. Собр. соч.: В 19 т. Т 15. М., 1992.

Яглом И.М. Булева структура и ее модели. М., 1980.

Якобсон Р. Работы по поэтике. М., 1987.

Aimstreet W.C., Baty W., Lehman C.M. Business communications. California, US, 1992.

Arnold W.E., McClure C. Communication. N.Y. 1989.

Barber D., Ott M. Using Harvard graphics for business prezentations. Boston, 1990.

Casagrande D.O., Casagrande R.D. Oral communication. California, US, 1986.

Chomsky N., Some concepts and consequences of the theory of government and binding. Camb. (Mass.) ¾ L., 1982.

Gardin J. Language M. etc. La logique du plausible, 1981.

Hilbert D., Bernays P. Grundlagen der Mathematic, Bd. 1. Berlin, 1934.

Hollman W.M., Moore J.M. Business Ethics. N.Y., 1984.

Jakobson R. Selected writings. Zed. Vol. 1. The Hague., 1971.

Karcevskij S. Du dualisme asymmetrique du signe linguistique. TCLP. I. Prague, 1929.

Katz J., Folor J. The structure of a semantic theory. Vol. 39. Language, 1963.

Lewicki R.J., bitterer J.A. Negotiation. Illinois, 1985.

Olin W.E., Brusaw Ch.T., Aired G.J. Writing that works. N.Y., 1988.

Peirce C.S. Collected Papers of Charles Sanders Peirce. Vol. 1 - 8. 1931 - 1958.

Peirce C.S. Studies in logic, 1883.

Sussman L., Deep S. The communication experiece in human relations. Cincinnati, 1989.

Russell В., Whitehead A. Principia Mathematica. L., 1913.

Shaftesbury A. Characteristics of men, manners, options. Vol. 3. 1779.

Tarski A. Logic, semantics, metamathematics. Oxford, 1956.

Turner V. W. Ritual Process. Structure and Antistructure. Chicago, 1969.

Treece M. Effective Reports. Boston, 1985.

Vecchio R.P. Organizational Behavior. Chicago, 1988.

 

Оглавление

Введение

ЧАСТЬ I