Особливості оптової торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення полягають у специфіці самої продукції та ринку збуту її. Ринок товарів виробничо-технічного призначення також має назву «ринок підприємств». Розглянемо основні відмінності ринку товарів виробничо-технічного призначення.
Характерними рисами ринку товарів виробничо-технічного призначення є такі:
• попит на товари виробничо-технічного призначення є вторинним стосовно попиту на споживчі товари, також є нееластичним за ціною у короткий проміжок часу;
• товар може мати такі властивості: висока технологічність (устаткування), необхідність надання додаткових послуг (монтаж та супровід), значний обсяг (сировина) тощо.
• призначення товарів (об'єктів ринку) — виробничо-технічні товари-послуги придбаються-—пропонуються для використання у подальшому виробництві або для перепродажу;
• учасники ринку — кількість суб'єктів ринку товарів виробничо-технічного призначення значно менша, ніж ринку споживчих товарів. Суб'єкти ринку є професіоналами та добре знають один одного;
• товарооборот — товарооборот у розрахунку на суб'єкта ринку значно перевищує аналогічний показник ринку споживчих товарів, у свого чергу кількість угод купівлі-продажу на ринку товарів виробничо-технічного призначення значно менша, ніж на ринку споживчих товарів;
• географічний ареал — географічна концентрація ринку товарів виробничо-технічного призначення;
• прийняття рішень щодо купівлі-продажу товарів-послуг — у прийнятті відповідних рішень беруть участь кілька осіб керівного складу, як правило, рішення приймаються колегіально на основі попередньо проведених досліджень, широко використовуються тендери, переговори тощо;
• канали товароруху — короткі, нульові, першого, рідше, другого рівнів.
Названі ознаки ринку товарів виробничо-технічного призначення є загальними та можуть бути доповнені залежно від специфіки певного товару.
Оптова торгівля товарами виробничо-технологічного призначення має низку особливостей, зумовлених специфічністю продуктів і послуг даного ринку.
До особливостей оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення належать;
• використання прямих контактів, що зумовлено незначною кількістю суб'єктів ринку та їх обізнаністю стосовно один одного, за таких умов необхідність у посередниках значно знижується;
• попередній вибір товару, який потребує уточнення специфікації продукції або, навіть, її виготовлення за індивідуальним замовленням;
• незначна кількість угод порівняно з ринком товарів споживчого призначення, спричинене обмеженою кількістю учасників даного ринку;
• значний обсяг замовлень у грошовому виразі у зв'язку з високою технологічністю продукції або значними обсягами поставки, наприклад, сировини та напівфабрикатів;
• дуальна кваліфікація торгового персоналу — наявність технічної та економічної освіти, викликане специфічністю товару, необхідністю економічного та технічного обґрунтування угод;
• спеціалізація суб'єктів оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення через технологічні та інтелектуальні бар'єри перекваліфікації;
• використання лізингових та орендних систем продажу товарів через високу ціну продукції та тривалий період експлуатації;
• переважне використання великих оптових та дрібнооптових поставок, роздрібна торгівля товарами виробничо-технічного призначення практично не використовується.
Така специфічність оптової торгівлі товарами виробничо-технологічного призначення зумовлює чітке розмежування оптових торговельно-посередницьких підприємств з продажу товарів виробничо-технічного призначення та оптових підприємств з продажу споживчих товарів.
