Лабораторное занятие № 3. Манипуляции в деловой коммуникации

План

1. Понятие манипуляций в деловой коммуникации. Виды манипуляций.

2. Формы манипуляций.

3. Способы защиты от манипуляций в деловой коммуникации.

4. Подготовить видеофайлы, демонстрирующие уловки и манипуляции известных политиков, деятелей искусств, известных масс-медиа персонажей. Подготовиться к анализу видеофайлов.

5. Подготовиться к тренингу «Противодействие уловкам и манипуляциям». Цель тренинга – определять и выявлять любые манипуляции со стороны оппонента; учиться противодействовать манипуляциям, отражать и нейтрализовать любую манипуляцию; грамотно говорить «нет», отвечать на сложные, острые и неудобные вопросы; избегать конфликтные ситуации; обретать уверенность в коммуникативной ситуации.

Материалы для тренинга

Манипуляции очень распространенное средство общения. Манипуляция нужна человеку, когда у него не хватает уверенности, сил или смелости прямо заявить о своих желаниях. Манипулятор не верит, что он сможет получить желаемое по праву и идет на принуждение и давление.

В таблице представлены виды манипуляций и ниже способы выхода из под манипуляции.

Манипуляция	Как выглядит	На самом деле	Особенности манипуляции
Манипуляция любовью	«Если ты будешь так себя вести, я тебя любить не буду» «Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу» «Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле»	«Слушайся меня» «Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти» «Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать»	Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.
Манипуляция страхом	«Не будешь учиться, станешь бомжом» «Если я и дальше буду работать в этой конторе, у меня будет инфаркт» «Оленька, мне тут прислали резюме одного очень перспективного молодого сотрудника. У вас с ним как раз один профиль»	«Я не знаю, как тебя еще заставить учиться» «Приготовься, я скоро уволюсь» «Незаменимых нет, соберитесь, дорогуша»	Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.
Манипуляция неуверенностью в себе	«математику ты сделала, я вижу. А давай посмотрим, что у тебя не получается?» «Ты собираешься съесть на ночь печенье? Ну давай-давай. Я пока в комп поиграю» «Переведите, пожалуйста, небольшой текст с китайского. Вот вам словарь, у вас есть полчаса»	«Ты все равно ни на что не способна без моей помощи» «Я имею право делать, что хочу» «Не зарывайся, я здесь начальник»	Манипуляция - это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. «Я – начальник, ты – дурак», - так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.
Манипуляция чувством вины	«Опять получила два по физике? Тогда будешь мыть полы» «С Зинаидой в кафе ходила, пока я тут один голодный с детьми сидел?» «Возьмите сегодня отгул, не переживайте я сделаю за вас вашу работу»	«Мне лень мыть полы, но неудобно тебя просить об этом» «Завтра хочу после работы сходить к друзьям, но ты меня просто так не отпустишь, будешь пилить» «Работу-то я сделаю, а потом припомню вам этот случай»	Такая манипуляция очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний. Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?
Манипуляция чувством гордости (идеей «сверх-я»)	«Почему ты боишься прыгнуть с вышки, ты же отличник?» «Работала сверурочно, устала? Бедняжка. Но ты же у меня такая умница, уберись в комнате, сбегай за пивом, сейчас ко мне Петрович придет» «Мы знаем, что вы – перспективный сотрудник. Мы в вас верим, поэтому предлагаем вам повышение, правда с сохранением старой зарплаты»	«Не трусь» «Твой перфекционизм плюс моя лень. Мы – идеальная семейная пара» «на вашем тщеславии мы решили немного сэкономить»	Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.
Манипуляция чувством жалости	«Тебе меня совсем не жалко, я так устаю, а ты не ешь совсем ничего» «У меня весь день голова болит, кстати, супруги Лютые зовут нас на уикенд. Жалко ты не сможешь поехать» «Помните у меня хомяк был. Белый такой. Пушистый. Умер. Можно я уйду пораньше?» «Наша партия Фиолетовых, конечно же, не сможет получить парламентское большинство. За нами же не стоят олигархи. И эфирного времени нам не предосталвяют…»	«раз тебе меня жалко, сделай то, что я хочу»	Манипуляция такая, немного детская, школьная – «Мариванна, у меня зуб заболел, можно я домой пойду». Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости - "жертвы", которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти "жертвы" также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.

3. Прежде всего нужно осознать что идет манипуляция. Смутное беспокойство, нежелание делать, то, на чем настаивает манипулятор, внутреннее сопротивление или ступор,- всё это признаки что вами манипулируют.

· Шаг первый. Логика: поскольку чаще всего в манипулятивном сообщении нет никакой связи, между первой частью и второй («если ты будешь пить ходить в спа салон, я не буду зарабатывать деньги»), можно объяснить манипулятору, что в его фразе отсутствует логика. Иногда это помогает.

· Шаг второй. Неловкость: иногда манипулятивное высказывание звучит вполне логично, но имеет скрытый подтекст. Ставить манипулятора в неловкое положение – увлекательное занятие. «Ты говоришь, что очень любишь меня, потому что хочешь пойти попить пива с друзьями? Ну так, так и говори».

· Шаг третий. Оцените: обычно манипулятор не уверен в себе, а иначе, зачем бы ему манипулировать? Своим поведением, он пытается обеспечить себе власть над окружающими, хотя больше всего его заботит собственная безопасность. Дайте ему почувствовать себя комфортно, скажите, что понимаете, цените и принимаете его. Увидите, тяга превращать людей в марионеток уменьшиться.

· Шаг четвертый. Сделайте свой выбор: манипулятор давит на ваши чувства и надеется тем самым заставить сделать то или иное. Однако, то, что люди заставляют нас испытывать те или иные чувства – это миф. Чувства находятся внутри нас, и никто кроме нас не в состоянии их «включить» и «выключить». Вас пугают? Ответьте иронией. Вас берут «на слабо»? Ответьте удивлением. Вас выводят из себя? Помните о том, что это лишь приглашение, которое вы можете принять и от которого вы можете отказаться. Манипулятор будет озадачен.

· Шаг пятый. Понять себя: в каждой семье принято реагировать на события определенным образом. В одной семье принято над всем подшучивать, в другой – расстраиваться по поводу и без, в третьей – винить в своих бедах только себя и посыпать голову пеплом. Дети, которые выросли в этих семьях, получат эту «ведущую» эмоцию по наследству. Они будут иронизировать, печалиться и мучиться чувством вины соответственно, чаще, чем другие. Можно предположить, что когда эти дети вырастут, им будут чаще попадаться манипуляторы, которые будут играть именно на их «ведущем» чувстве. Исходя из этого, всем можно посоветовать понять, какая именно эмоция им досталась от родителей. А дальше вернуться к предыдущему пункту.

Время манипулятора: манипулятор очень редко живет настоящим. Чаще всего, он либо вспоминает прошлое – «я не могу оправиться после того, как моя кошка пять лет назад выпрыгнула с балкона» - и еще в нем оправдание своим недостаткам и бездействию. Либо он говорит о каком-то туманном будущем «не будешь есть котлеты, не поступишь в институт» или «мы в вас верим и когда-нибудь непременно это отразиться и на вашем финансовом отношения». Но здесь и сейчас у манипулятора ничего не происходит. Ему все время некогда, он постоянно занят. Его бы можно было бы по-человечески пожалеть, но мы так поступать не станем. Потому что он добивается от нас именно чувства, чтобы его использовать не по назначению.