Маркетингові дослідження ринків збуту продукції. Від ринків збуту залежать обсягу продажу, середній рівень цін, виручка від реалізації продукції, сума отриманого прибутку та ін.
За результатами аналізу виділяють чотири категорії товарів:
«зірки» - приносять основний прибуток підприємству і сприяють економічному зростанню;
«дійні корови» - переживають період зрілості, у незначній мірі сприяють економічному зростанню, не мають потреби в інвестиціях, приносять прибуток, що використовується на фінансування «важких дітей»;
«важкі діти» - це, як правило, нові товари, що потребують реклами, у просування на ринок не приносять поки прибутку, але в майбутньому можуть стати «зірками»;
«мертвий вантаж» або «невдахи» - нежиттєздатні, не сприяють економічному зростанню, не приносять прибутку.
При цьому потрібно враховувати, на якій стадії життєвого циклу знаходиться кожен товар на окремих сегментах ринку:
а) нульова стадія характеризується вивченням і апробацією ідеї розробки нового товару, а потім і самого товару;
б) перша стадія (випуск товару на ринок і впровадження) - з'ясовується, чи буде товар мати успіх на ринку. Прибуток на цій стадії невисокий, тому що значні кошти спрямовуються на амортизацію досліджень, просування товару на ринок;
в) друга стадія (зростання і розвиток продажу) - товар починає приносити прибуток, він швидко покриває усі витрати і стає джерелом прибутку, хоча вимагає ще великих витрат на рекламну підтримку його просування на ринку;
г) третя стадія (зрілість) - товар має стабільний ринок, користується попитом і приносить регулярний дохід тобто знаходиться у найприбутковішому періоді, оскільки не вимагає витрат на просування на ринок, а тільки на рекламну підтримку його «популярності»;
д) четверта стадія (насичення і спад) - спочатку обсяг продажу істотно не змінюється, а потім різко скорочується з передбачених і непередбачених причин: товар, що не зазнає ніяких змін, набридає споживачам або ж зникає потреба, яку він покликаний був задовольняти. Мистецтво полягає в тому, щоб вчасно вловити і передбачити спад попиту на вироби шляхом їх вдосконалювання або заміни іншими.
Результати аналізу повинні допомогти керівництву підприємства розробити асортимент товарів відповідно до його стратегії і вимог ринкової кон'юнктури.
У процесі аналізу необхідно також виявити реальних і потенційних конкурентів, провести аналіз показників їх діяльності, визначити сильні та слабкі сторони їх бізнесу, фінансові можливості, мету і стратегію конкурентів у сфері експансії на ринку, технології виробництва, якості продукції і цінової політики. Це дозволить вгадати стиль їх поведінки і вибрати найбільш прийнятні способи боротьби з відвойовування в конкурента ніші на ринку.
Життєвий цикл проекту (або проектний цикл) - це проміжок часу між моментом появи проекту і моментом його ліквідації. Проектний цикл є вихідним поняттям для вирішення проблеми фінансування робіт з проекту, прийняття відповідних рішень. Згідно з сформованою практикою стани, через які проходить проект, називаються фазами (етапами, стадіями).
У найбільш загальному вигляді проектний цикл поділяється на три фази: 1) передінвестиційна, 2) інвестиційна, 3) експлуатаційна.
У рамках кожної фази можна виділити ряд етапів. Наприклад, передінвестиційна фаза може бути розділена на такі етапи:
• розробка концепції проекту;
• оцінка життєздатності проекту;
• планування проекту;
• розробка технічних вимог;
• вибір і оформлення земельної ділянки;
• ескізне проектування.
Інвестиційна фаза може мати такі етапи:
• детальне (робоче) проектування;
• організація торгів і укладення контрактів;
• організація закупівель і поставок;
• будівельно-монтажні роботи;
• завершення робіт (пусконалагоджувальні роботи, здача об'єкта).
Експлуатаційна фаза може складатися з наступних етапів:
• здача проекту замовнику;
• заміна обладнання;
• розширення виробництва, інновації.
Чіткого (раз і назавжди визначеного) розподілу фаз на етапи бути не може. По-перше, існує специфіка окремих країн і секторів економіки, в яких реалізується інвестиційний проект. По-друге, існує досить широке коло учасників реалізації інвестиційного проекту (спонсори, проектна компанія, підрядчики, кредитори, інвестори, оператори і т. д), і кожен учасник може дивитись на проектний цикл «своїми очима», мати власне уявлення щодо фаз, етапів, стадій проектного циклу.
Слід зазначити такі найважливіші відмінності в підходах до проектного циклу кредитора (комерційного банку) і позичальника (компанії, що безпосередньо веде роботи з проекту).
1. Для позичальника проектний цикл має більш широкі часові рамки. Саме в нього, як правило, зароджується концепція проекту (початок проектного циклу). Саме він в основному доводить інвестиційний об'єкт до ліквідації (демонтаж, продаж, реконструкція - кінець проектного циклу).
Для кредитора проектний цикл по суті справи починається з моменту одержання від майбутнього позичальника заявки на фінансування проекту, а закінчується моментом, коли позичальник виконує усі свої платіжні зобов'язання по кредиту і кредитний договір припиняє свою дію.
2. У рамках окремих фаз проектного циклу позичальник і кредитор виділяють для себе різні етапи. Для кредиторів найбільш важливими є такі етапи: відбір та оцінка проекту, переговори й ухвалення рішення про фінансування проекту, контроль реалізації проекту.
3. Поєднання інвестиційної та експлуатаційної фаз проектного циклу. Важливо, щоб кредитор мав чітке уявлення про проектний цикл позичальника, а позичальник - кредитора, щоб не допускати збоїв у просуванні проекту і діяти максимально скоординовано. Банку необхідно досконально знати проектний цикл позичальника для того, щоб:
• максимально повно врахувати усі витрати і доходи, пов'язані з реалізацією проекту (у кожній фазі і на кожному етапі);
• уявляти всі ризики, пов'язані з реалізацією проекту (знов таки в кожній фазі і на кожному етапі);
• розробити свій графік контролю за реалізацією проекту (із зазначенням часових точок, що позначають різні фази й етапи один від іншого).
Слід зазначити, що членування власного проектного циклу банку на три етапи є загальним і універсальним. У деяких банках можуть виділятись додаткові етапи, наприклад у банках, що спеціалізуються на фінансуванні інвестиційних проектів і працюють за схемами проектного фінансування. Так, проектний цикл Міжнародного банку реконструкції і розвитку (МБРР) містить у собі шість основних етапів:
1. відбір проектів;
2. підготовка проектів;
3. оцінка проектів;
4. ведення переговорів і затвердження проекту;
5. реалізація проекту і контроль за її ходом;
6. оцінка результатів реалізації проекту.
У банках, що спеціалізуються на фінансуванні інвестиційних проектів, звичайно розробляються внутрішні інструкції, які чітко регламентують проектний цикл банку, визначають списки і формати необхідних внутрішніх та зовнішніх документів, посадові обов'язки співробітників.
Банки, що спеціалізуються на фінансуванні інвестиційних проектів (ІП), звичайно мають справу зі стійким потоком заявок і проектних пропозицій від компаній - спонсорів проектів. Такі банки звичайно створюють системи добору і сортування заявок на основі цілого ряду формальних і неформальних критеріїв.