Раньше рекламные материалы не считались существенной частью маркетинговой стратегии, однако отношение к ним быстро меняется. Как показали исследования, возрастающая осведомленность покупателей при выборе требуемых товаров зависит не только от качественных параметров товаров, но и от эффективности их рекламного представления. Именно магазин, т.е. место продаж, стимулирует принятие потребителем того или иного решения. Если рекламные материалы, которые он видит, отвечают его требованиям и пожеланиям, то, исходя из них, он делает покупку.
Практики, занимающиеся оформлением мест продажи, используют термин POS-средства или POS-материалы. Это название произошло от английского Point of Sale (POS) (место продажи). В США принят термин Point of Purchase (POP) (место покупки).
Задача POS-средств - повысить продажи конкретного товара (группы товаров) в данном магазине. При этом воздействие носит ограниченный с точки зрения времени и пространства характер, т.е. направлено на то, чтобы потребитель совершил покупку "здесь и сейчас". Этим POS-средства отличаются от телевизионной рекламы, которая не предполагает незамедлительной реакции покупателя.
Превратить потенциального потребителя в реального - вот в чем основная задача POS-средств, которые являются конструктивно-техническим оформлением мерчандайзинга как совокупности технологий размещения и представления товара в торговых залах. Иначе говоря, оказавшийся в магазине потребитель при прочих равных условиях сделает тем больше покупок, чем лучше размещенные там POS-средства удовлетворят его познавательные, эстетические и прагматические потребности.
POS-средства являются источником финального импульса для продвижения товара. Двумя их основными функциями являются:
1) напоминание потребителю о проводившихся ранее рекламных мероприятиях, т.е. завершение всей рекламной кампании;
2) расстановка определенных акцентов в торговом зале, выделение данного товара из его конкурентного окружения.
Место продажи разделяют на пять функциональных зон, в каждой из которых применяются свои POS-материалы:
1) наружное оформление;
2) входная группа;
3) торговый зал;
4) место выкладки;
5) прикассовая зона.
Допустим, что у потребителя уже сформировалось желание приобрести товар или воспользоваться услугой. Он ищет подходящий магазин. Чтобы потенциальный покупатель заметил место продажи (магазин), необходимы рекламные средства, локализующие его местонахождение. Это указатели, щиты, фасадные вывески, различные выносные конструкции.
Затем покупатель обращает внимание на витрину. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Поэтому огромное значение имеет оригинальность оформления витрины, отличие показа товара от его показа в других магазинах.
Витрины можно подразделить на следующие виды:
· фасадная - застекленный проем в фасадной части торгового предприятия, в котором выставляют товар. Она служит для привлечения внимания прохожих к товарам, продающимся в магазине. Благодаря витринам покупатели получают первое и самое главное представление о товарах, особенно о новых, и во многих случаях принимают решение о покупке импульсивно;
· демонстрационная витрина предназначена для ознакомления покупателей с новыми товарами, их модификациями и цветовой гаммой;
· торговая - обеспечивает свободный доступ покупателя к товару.
Основные задачи витрины как функционального элемента магазина состоят в следующем:
· знакомить с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, напоминать о приближении того или иного сезона;
· рекламировать товары-новинки, отражать новые направления моды;
· сообщать о существующих в магазине методах торговли и специальных услугах, предлагаемых покупателю.
Витрины, как правило, должны быть сквозными, а где возможно - двусторонними, с тем чтобы товары, выставленные в них, были видны и с улицы, и со стороны торгового зала. Выставлять следует лишь товары, имеющиеся в продаже. При оформлении витрин необходимо учитывать потоки потенциальных покупателей. Если расстояние составляет хотя бы несколько метров, то стоит использовать всю площадь витрины. На проходящих в непосредственной близости, напротив, максимальное воздействие оказывает нижняя треть витрины. Если товар распродан, его образцы необходимо снять с витрины. Желательно выставлять только натуральные образцы товаров (коробки от духов, одеколонов, пудры, крема и т.д.). Выставлять в витрине искусственные изображения товаров в виде муляжей и бутафории нежелательно. Наряду с товарами в витрине можно использовать рекламные текстовые плакаты, раскрывающие потребительские свойства выставленных товаров, особенно новинок и товаров, мало известных покупателю. Выставленные в витрине образцы товаров должны быть снабжены хорошо оформленными ценниками, с четко написанными цифрами. Ценники не только информируют покупателя о стоимости товаров, но и сами могут служить декоративными элементами витрины. Все выставочное оформление в целях обеспечения торгового зала естественным светом, как правило, не должно занимать больше половины площади стекла витрины. Используемый в витрине инвентарь не должен быть заметен, чтобы не отвлекать внимание от товара. Демонстрируя ассортимент товаров, имеющихся в данное время в магазине, необходимо учитывать фактор сезонности. Обновление витрин нужно производить не реже одного раза в месяц. Необходимо показать все преимущества вашего товара таким образом, чтобы привлечь максимальное количество потенциальных покупателей в магазин.
Итак, если витрина заинтересовала покупателя, он вошел в магазин. Теперь важно, насколько ему понравится обстановка и атмосфера магазина и предлагаемый в нем товар. Товар, представленный по всем правилам мерчандайзинга, можно сказать, продает и рекламирует себя сам. Рекламные элементы и правильная презентация помогают потребителю найти необходимое изделие быстро и легко. Зайдя в магазин, потребитель сначала ищет тот отдел, в котором, по его представлениям, находится искомый товар, ориентируясь при этом на специальные POS-материалы с функцией зонирования (лайтбоксы с обозначением отделов). Найдя нужный отдел, потребитель должен выбрать конкретную марку товара.
Что предпочесть? Конечно, то, что выглядит самым интересным и привлекательным. Эти свойства товарам придают экспонирующие POS-материалы (подиумы и стеллажи), которые способствуют повышению индивидуальной приметности товаров. Чтобы купить товар, необходимо получить о нем исчерпывающую информацию. Для этого используются просветительские POS-материалы, содержащие информацию о потребительских свойствах товара (таблички, называемые "немыми гидами"), информационные POS-материалы (ярлычки, этикетки и таблички с названиями и ценами), а также пропагандистские POS-материалы с размещенными на них имиджевыми материалами и юридическими советами. Если полученная информация устраивает потребителя, он загорается желанием лично удостовериться в качестве товара. В одних случаях это делается самостоятельно с помощью контактных POS-материалов, которые предоставляют возможность дотронуться до товара или даже взять его в руки. Желательно, чтобы в торговом зале непременно были демонстрационные POS-средства (прилавки). Впрочем, для апробирования некоторых товаров требуются специальные тестирующие POS-средства (примерочная кабина). Выбранные товары можно донести или довезти до кассы, а потом и до автомобиля с помощью транспортных POS-средств (тележки). Реклама на торговых тележках в супермаркетах уже давно применяется на Западе.
POS-средства настолько многочисленны, что произвести их полную классификацию достаточно сложно. Представляется логичным распределить POS-средства по функционально ориентированному признаку (табл. 5.5).
Классификация средств POS-рекламы по функционально-ориентированному признаку
| Виды | Примеры |
| 1.С функцией локализации (для указания местонахождения магазина) | Фасадные вывески, растяжки, указатели, щиты, световые конструкции |
| 2.Аттрактивные (для привлечения внимания к магазину, выделения его среди остальных) | Тротуарные и витринные куклы, манекены, выносные штендеры, маркизы, козырьки, тенты, зонты, шатры, надувные конструкции, объемные логотипы, наклейки на стекле (window-slickers) |
| 3. С функцией зонирования (для указания нахождения отделов в торговом зале) | Лайтбоксы с обозначением отделов, пиктограммы, консольные флажки-указатели. неоновое табло, дегустационные стойки, мобайлы, напольная графика, напольные дисплеи |
| 4. Экспонирующие (способствуют привлечению внимания к товару благодаря выделению места его выкладки) | Подиумы, стеллажи, витрины, дисплеи-витрины с подсветкой, специальные прилавки, объемные муляжи упаковок, выставочные стенды |
| 5.Просветительские (сообщают о потребительских свойствах товара) | "Немые гиды", "жесткие" постеры, плакаты |
| 6.Информационные (подтверждающие присутствие товара) | Ярлычки, этикетки и таблички с названиями и ценами, потребительские каталоги, вобблеры, шелфтоксеры, наклейки, диспенсеры с листовками, коврики для напольной рекламы, баннеры, гирлянды, флажки |
| 7.Пропагандистские (с имиджевыми материалами и советами по применению) | Карманы-подставки для буклетов, листовок, проспектов, CD-дисков, визиток, телефонов, информационные рамки-модули в форме книжки, шиты настенные и др. |
| 8 Контактные (предоставляют возможность непосредственного контакта с товаром) | Тестеры, образны |
| 9.Идентифицирующие торговый персонал | Бейджи с указанием имени и должности Прилавки открытой выкладкой образцов, кронштейны, пластины с крючками, демонечраторы-тестеры, вращающиеся подставки и прилавки |
| 10. Тестирующие | Примерочная кабина |
| 11. Транспортные | Тележки, корзины, сумки, пакеты |
| 12. Утилизационные | Оформление коробки для чеков, урны для мусора |
Таблица 5.5
Основные рекламные средства, используемые в магазинах, и особенности их применения
Вобблеры (небольшие рекламные указатели на пластиковом хлястике, крепятся к стеллажу). Выделение границ выкладки товара конкретного производителя, торговой марки. Рекомендуется применять при вертикальной выкладке товара.
Мобайлы (фигурные плакаты на жесткой основе, крепящиеся, как правило, к потолку). Указатель места выкладки товара. Товар должен размещаться прямо под мобайлом. Используется и с другими, более мелкими, размещаемыми на полках рекламными средствами по данному товару.
Стикеры (небольшие плакаты на клеящейся основе). Используются в основном для дополнительного украшения торгового оборудования в месте выкладки товара.
Плакаты. Используются для украшения торгового зала, закрытия "дыр" на стенах. Не рекомендуется использовать при хорошем ремонте торгового зала. Как правило, низкоэффективное рекламное средство, так как располагается не в месте выкладки товара.
Шелфтокеры (реклама, размещаемая на торце полки, часто содержащая крепление для ценников). Используется для выделения места выкладки конкретного товара. Наиболее эффективны при вертикальной выкладке, создании "цветового пятна". Можно применять для "маскировки" старого оборудования.
Листовки и диспенсеры (лотки для листовок). Рекомендуется использовать только в период проведения в магазине специальных рекламных акций. Листовки должны распространяться только под присмотром представителя компании, проводящей данную рекламную акцию. В противном случае листовки становятся "мусором" на полу и вокруг магазина.
Специальные ценники (крупные ценники с логотипом торговой марки). Выгодно использовать при наличии специального предложения на товар. Являются обязательным элементом массовой и специальной выкладок.
Некхенгеры (ценники на горлышках бутылок). Эффективно использовать для выделения границ выкладки бутылочного товара. Можно использовать для указания на специальное предложение по товару.
Флажки. Рекомендуется использовать как рекламные "стопперы", располагающиеся перпендикулярно движению покупателей и управляющие их движением и вниманием.
Гирлянды. Эффектны для украшения отдела или места выкладки товара в период специальных акций, сезонных продаж.
POS-материалы можно также классифицировать по таким параметрам, как:
· вместимость - по этому признаку выделяют групповые, штучные и безобъектные POS-средства. На первых размещается группа товаров, на вторых - экземпляры товаров (штучные диспенсеры), а третьи вообще не предназначены для физического контакта с товарами (постеры и мобайлы). На неранжированных групповых POS-средствах товары лежат навалом (ларь), а на ранжированных расставлены в определенном порядке (стеллажи);
· локация - позволяет различать интерьерные (внутри торговой зоны), витринные и уличные POS-средства (панель-кронштейны рядом с магазином);
· размещение - по этому параметру POS-материалы подразделяют на напольные, наземные, настенные, фасадные, витринные, потолочные, подвесные, установленные на торговом оборудовании или на витринном стекле;
· подвижность - динамичные POS-средства, совершающие более или менее сложный комплекс движений и/или действий (механические куклы, интерактивные автоматы), что, естественно, возбуждает интерес потребителей сильнее, чем статичные POS-средства;
· конструктивные свойства - объемные и плоские (интерьерный постер), световые (панель-кронштейны с внутренней подсветкой) и несветовые.
В вопросе выбора рекламных материалов службы мерчандайзинга магазина и производителей товаров должны тесно сотрудничать. Производители, устанавливая стандарты размещения своих рекламных материалов, учитывают, что рекламные материалы должны:
· находиться непосредственно около точки продажи соответствующего товара либо на пути к ней;
· быть хорошо видны покупателю;
· быть актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании).
По назначению рекламные материалы можно разделить на четыре категории.
1. Постоянные рекламные материалы рекламируют товарную марку и располагаются на видном месте около магазина. Это могут быть надписи на окнах и стенах, вывески, металлические указатели и неоновые надписи.
2. Временные - располагают внутри магазина. Они могут представлять собой рекламно оформленный образ товарной марки, увеличенный макет товара, символ. Такие рекламные материалы, попавшись на глаза покупателю, должны остаться в его памяти как информация о существовании определенного товара. С помощью таких материалов рекламируют марку товара, используя название, но такая реклама не должна быть навязчивой.
3. Агитационные - служат для проведения общей рекламной кампании. Их перестают использовать, когда приходит очередь стимулирующих материалов. Примером такого типа рекламных агитационных материалов являются различные плакаты, флажки, календари. Материал, из которого они делаются, должен быть хорошего качества, чтобы служить достаточно долго.
4. Стимулирующие - используются в течение короткого периода времени. Чаще всего они применяются в ходе кампании по продвижению товара с целью увеличения сбыта. К таким материалам относятся вывески в витринах, транспаранты, специальные упаковки, особо оформленные ценники (на которых, например, написано "было...", "снизилось на...", "теперь лишь...", "только в эти выходные...", "самая низкая цена"), флажки. Этот тип рекламных материалов должен привлечь покупателя к участию в мероприятиях по продвижению товара.
Яркие цвета, призы (если возможно, ориентированные на состязательность) подчеркнут достоинства товара. Когда стимулирующие рекламные материалы снимаются, общие агитационные возвращаются на место.
В современных магазинах покупателей "атакует" не только изобилие товаров как таковое, но и магазинное радио, телевидение, мультимедийные терминалы. Для передачи внутримагазинной телепрограммы начинают использовать даже спутниковую связь. Во всех вышеперечисленных средствах сочетаются собственно реклама, информация для покупателя, развлекательные клипы. Тем самым создается приятная для нахождения в магазине, и, следовательно, для покупок атмосфера. Обтрепанные рекламные материалы (листовки, буклеты) могут оттолкнуть покупателя от товара. При изобилии рекламных материалов эффект их действия снижается, и покупатели перестают реагировать на рекламу.
Что же происходит на практике? Поставщики и производители предлагают магазинам огромное количество различных рекламных средств. Если магазин пойдет на поводу у торговых представителей, то может вскоре превратиться в "музей рекламы". Сам же товар будет выполнять роль фона. Излишняя, неэффективная реклама - не двигатель, а тормоз торговли.
Оптовые фирмы и производители, размещая рекламные средства в магазине, часто преследуют цели только своей компании. Нередко заработная плата менчандайзеров исчисляется исходя из того, сколько рекламы они разместили в торговых точках. После того как рекламный материал размещен, функции менчандайзера прекращаются. А можно столкнуться и с тем, что целью размещения рекламных средств становится не реклама своего товара, а перекрытие рекламы конкурента.
Это приводит к тому, что магазины полностью отказываются от рекламы. Однако в таком случае они выглядят непривлекательно и к тому же лишают себя мощного ресурса управления покупательским выбором и увеличения продаж. Именно рекламные средства, расположенные в месте продажи, влияют на окончательный выбор потребителя. Без них покупателю сложнее выбрать тот товар, за которым он пришел под воздействием внешней рекламы.
Главная причина того, что магазины отказываются от рекламных средств, - неумение и нежелание работать с рекламой в торговом зале. Именно работник магазина должен оценить эффективность предложенной торговым представителем рекламы и определить место ее оптимального размещения.
Повышенное внимание к POS-средствам привело к появлению новых методов, включая размещение рекламы на тележках для покупок, возникновению "говорящих" упаковок, колокольчиков на упаковках с пивом, приводимых в действие при открывании дверцы холодильника, а также внедрению интерактивных компьютерных систем, позволяющих выбрать любой товар - от обуви до коврового покрытия. Очередным привлекательным новшеством стало появление товарных информационных центров (ТИЦ), представляющих собой терминал с видеодисплеем, который устанавливается преимущественно в супермаркетах и каждые пять минут выдает серию 15-секундных рекламных роликов, перемежающихся местными и национальными новостями. В настоящее время ТИЦ применяются в рамках большинства кампаний по стимулированию сбыта.
Интересным примером POS-рекламы может служить стенд компании PepsiCo с наклоняющимися банками. Механически закрепленная упаковка из шести банок Pepsi, расположенная на стенде в проходе универсама, периодически наклоняется вперед, привлекая внимание покупателей, думающих, что она вот-вот упадет. На каждом стенде надпись: "Не забудьте про Pepsi".
Ценовое стимулирование
Потребителей всегда привлекают товары, продающиеся со скидкой. Временное снижение цен - популярный и часто используемый способ стимулирования продаж у тех производителей товаров и услуг, которые считают, что проще просто «поиграть ценой», чем гнаться за тем, чтобы удовлетворять все новые и новые разнообразнейшие потребности и запросы потребителей. Временное снижение цен имеет как недостатки, так и достоинства.
Недостаток состоит в том, что такое стимулирование сбыта не создает круга постоянных потребителей данного товара, так как заставляет людей бросаться на него только из-за временной низкой цены, а не из-за приверженности качеству или марке.
Преимущество данного подхода заключается в том, что он предоставляет возможность заранее точно установить стоимость операции, очень быстро организовать ее, причем в самой простой форме, максимально уменьшить сроки ее проведения в зависимости от намеченных целей. Для любой торговой организации этот прием является уникальным инструментом ответной реакции на действия конкурентов или изменение спроса по тем или иным причинам.
Предоставление скидки наиболее эффективно в тех случаях, когда потребитель особенно чувствителен к цене и быстро откликается на любые ее изменения. При этом следует проводить широкое информирование таких потребителей о предлагаемых скидках, чтобы обеспечить наибольшее возможное внимание к товару.
Снижение цены должно оказаться достаточно ощутимым, чтобы можно было делать по этому поводу специальное рекламное обращение, чтобы потребители «клюнули» на него, и чтобы увеличить объемы продаж без потери прибыли, а лучше с ее ростом.
Все известные виды стимулирования продажи путем временного снижения цены товара можно приблизительно разделить на три крупные группы:
• прямое снижение цены,
• распространение купонов, которые дают право на покупки со скидками,
• снижение цены с отсрочкой использования скидки.
Скидки - это производимые из цены товаров вычеты, которые предоставляет продавец такому покупателю, который или отказывается от какой-то предоставляемой продавцом услуги, какой-то маркетинговой функции, или выполняет данную функцию самостоятельно.
Традиционные виды скидок.
Скидки на количество покупаемого товара.
Выделяют два основных вида скидок по количеству покупаемого товара: кумулятивные и некумулятивные скидки.
Кумулятивные скидки - такие скидки, которые предоставляются покупателю, если тот неоднократно приобретает товар в течение определенного периода времени, чаще в течение одного года. Размеры такой скидки увеличиваются в зависимости от частоты совершенных сделок или от их совокупного нарастающего объема. Кумулятивные скидки направлены на то, чтобы поощрить совершение повторных покупок тем же самым покупателем в течение установленного периода времени. Такие скидки позволяют формировать постоянных клиентов и сохранять устойчивый предсказуемый спрос на товар компании.
Некумулятивные скидки - такие скидки, которые предоставляются в случае одноразовых заказов. Они поощряют потребителя приобретать товар наиболее крупными партиями, но при этом не позволяют формировать постоянных клиентов и сохранять устойчивый предсказуемый спрос на товар компании. Некумулятивные скидки призваны заставить покупателя взять как можно больше товара сразу. Смысл в том, что обработка малых партий товара обходится поставщику дороже, чем предоставление скидки.
Сезонные скидки
Сезонные скидки заставляют покупателей приобретать товар до того момента, когда появится спрос на него. Суть сезонной скидки состоит в том, что функция хранения товара, временно не находящего сбыта, передается различного рода посредникам или конечным потребителям. Таким образом, сезонные скидки выравнивают спрос в течение всего года. Если скидка была предоставлена участникам каналов товародвижения, то они скорее всего, в свою очередь, перенесут часть скидки далее по каналу.
Прямое снижение цен
По инициативе торговой сети:
В течение года производятся рекламные обращения, что та или иная компания снизила цена на строго фиксированный объем товара, то есть скидки касаются только тех покупателей, которые успеют приобрести что-то именно из данного количества в течение указанного периода времени.
Чтобы привлечь внимание к выставленной на ярмарке или выставке продукции, компании зачастую устанавливают некоторые скидки для приобретаемого прямо на месте показа товара.
Инога предприятия розничной торговой сети предлагают покупателям так называемые «товары месяца» или «товары недели». Это обычно группа сопутствующих друг другу товаров, например, зубная щетка, нитка для зубов и зубная паста. Иногда объединяют товары повседневного спроса с товарами длительного пользования, что позволяет значительно увеличить общий товарооборот, причем создать постоянную лояльную клиентуру, которая станет привычно пользоваться услугами именно этого продавца, ориентируясь на предоставляемые им скидки.
По инициативе производителя
Скидки, предоставляемые самим производителем, обычно касаются посредников.
Выделяют два варианта восприятия данной политики стимулирования продаж:
• Неблагоприятное: качество товара плохое, так как он не может быть продан без ценового стимулирования, то есть сам по себе, товара нуждается в поддержке, в присовокуплении к нему некой дополнительной ценности в виде скидки, в конце концов, если производитель может позволить себе скидку, то незачем обратно повышать цену на товар.
• Благоприятное: товар вполне качественен, а значит и производитель тоже внушает доверие, его приобретение дает дополнительное удовлетворение, производитель добровольно лишает себя части прибыли, что приводит к дополнительной выгоде покупателя.
Существует три способа обозначения прямой скидки:
• Скидка на упаковке или ценнике указывается в процентах от прежней цены,
· указывается размер скидки в денежном выражении в денежном выражении (например, минус 100 руб.),
· указывается просто новая цена без указания старой.
