Круг благоприятных возможностей. Вкусовых ощущений только пять, но вку­совых сочетаний так много, что никому не суждено познать их все.

Вкусовых ощущений только пять, но вку­совых сочетаний так много, что никому не суждено познать их все.

Сунь Цзы

Приземление самолета — процесс деликатный и опасный, тре­бующий точного хронометрирования, так как в аэропорту разре­шена одновременная посадка лишь двух самолетов. Если движе­ние на земле напряженное, прибывающий самолет «делает круги» над аэропортом, ожидая «окна». Генерирование идей мо­жет оказаться процессом не менее тонким и деликатным. «Круг благоприятных возможностей» случайным образом выделяет для всестороннего рассмотрения один-два атрибута стоящей пе­ред вами задачи, другие же «делают круги», дожидаясь «призем­ления» следующей идеи.

Если вы будете сосредоточенно разглядывать этот рисунок, то спустя некоторое время круги покажутся вам шестиугольника-

Глава 19. Круг благоприятных возможностей □ 217

ми. Если вы будете переводить взгляд с одних кругов на другие, они будут представляться вам то кругами, то шестиугольниками, то ромбами.

Прибегая к выборочной концентрации внимания, вы позво­ляете своему сознанию преобразовывать круги в другие фигуры, каждый раз придавая им новое значение.

Сосредоточенность на одном-двух случайно выбранных атри­бутах стимулирует ваше сознание дополнять имеющуюся ин­формацию новыми связями и значением, что, в свою очередь, приводит к оригинальным идеям и изменению взгляда на суть предмета.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Чтобы поиграть в «Круг благоприятных возможностей», возьмите пару играль­ных костей.

1. Четко сформулируйте стоящую перед вами задачу.

2. Нарисуйте круг и проставьте в нем числа, как на циферблате часов (от 1 до 12).

3. Выберите двенадцать атрибутов, связанных с вашей задачей, — как общего плана, так и характерных только для нее. (Пусть они представляют различ­ные стороны интересующего вас предмета или явления.) Напишите их рядом с числами на вашем циферблате. Обычно атрибуты отражают суть предметов или явлений, их структуру, цвет, форму, строение, звук, вкус, запах, размеры и плотность; маркетинг, продажу, производство, функцию; обязательства, рас­четы, запреты и т. д.

4. Бросьте кости, чтобы выбрать первый атрибут, на котором вы сосредоточите свое внимание.

5. Бросьте кости еще раз, чтобы выбрать второй атрибут.

6. Рассмотрите эти атрибуты по отдельности и в сочетании друг с другом. Ста­райтесь абстрагироваться от реальности.

Абстрагирование от реальности — это наиболее действенный способ высво­бождения творческой энергии. Начните с вашей первой мысли о выбранном атрибуте и продолжайте развивать ее, создавая связи, пока не переключитесь на новую идею или начало новой вереницы размышлений. Абстрагирование похоже на медленное движение в автомобиле по большому кругу, пока в поле зрения не попадет что-нибудь стоящее.

Рисунок, представленный ниже, показывает, как атрибут «желтый» разветв­ляется на цепочки ассоциаций.

Процесс распространения ассоциаций похож на картину, возникающую при падении камня в стоячую воду. Степень возмущения водной поверхности за­висит от размеров камня, а также оттого, сколько времени проходит с момен­та попадания камня в воду.

218 □ Часть 2. Линейные игры для ума

Распространение ассоциаций обусловлено тем, какой атрибут вы выберете и сколько времени будете заниматься данным упражнением. Если вы оста­новите выбор на значимом атрибуте, связи начнут возникать и распростра­няться очень быстро. Возникшие ассоциации записывайте. 7. Ищите связи между своими ассоциациями и стоящей перед вами проблемой. Задайте себе следующие вопросы:

□ Какие ассоциации у меня возникают?

а 0 чем напоминают мне эти ассоциации?

□ Какие аналогии я могу при этом провести?

а Какие связи существуют между возникшими ассоциациями и стоящей пере­до мной задачей? а Может быть, посмотреть на все это под иным углом зрения?

Рекламное агентство решило развернуть кампанию, направленную на рост популярности авиалиний. Агентству хотелось, чтобы кампания была оригинальной. Был нарисован «Круг благоприятных возможностей». Менеджер бросила игральные кости: в качестве первого атрибута выпа' ла четверка (зеленый), в качестве второго — девятка (мобильный).

Глава 19. Круг благоприятных возможностей □ 219

После этого менеджер дала волю своим мыслям и получила следующее: зеленые луга, зеленые глаза, зеленые изумруды, путешествие, туристы, транзит, зеленоватые отблески заката на побережье Флориды, зеленый горошек, зеленые острова, залитые солнцем, зеленые доллары, зеле­ные яблоки и т. д.

Она скомбинировала понятия «зеленые глаза», «путешествие» и «ту­ристы» — и тут возникла идея новой кампании.

Идея: люди с зелеными глазами получают пятидесятипроцентную скидку при перелете на побережье Карибского моря.

Надеясь, что людей с зелеными глазами не слишком много, авиакомпания планирует сохранить такие привилегии для зеле­ноглазых людей в течение одного года.

, Искать новую идею с помощью «Круга благоприятных воз­можностей» — все равно что разыскивать один из уютных фран­цузских ресторанчиков, не обозначенных ни на одной карте. Вы Действуете практически по наитию.

Один работающий в аэропорту киоскер, пытаясь найти новые способы зарабатывания денег, попробовал воспользоваться «Кру­гом благоприятных возможностей» и «обкатал» слова «круглый» ^и «эластичный». Абстрагировавшись от реальности, киоскер

220 □ Часть 2. Линейные игры для ума

нашел оригинальный способ добывания денег. Он придумал иг­ру, напоминающую гольф, в которой игроки забивали мячики в резиновые корзины, — и это стало излюбленным развлечением туристов, вынужденных находиться в аэропорту вследствие за­держек рейсов.

Давайте начертим еще один «Круг благоприятных возможно­стей» с другим набором часто употребляемых атрибутов. Допус­тим, я пытаюсь создать новый вид упаковки продукта. На этот раз вместо случайного набора атрибутов воспользуемся понятия­ми, относящимися к упаковке: дорогая, кричащая, прямоуголь­ная, легкая, пользующаяся спросом, голубая, экзотическая, консервативная, строгая, пористая, спокойная и прочная. «Круг благоприятных возможностей» показан ниже.

Я бросаю кость и получаю в качестве первого атрибута шестер-ку (экзотическая) и в качестве второго — четверку (пользующаяся спросом). Когда я рассматриваю слова «экзотическая» и «поль­зующаяся спросом» по отдельности и в комбинации друг с другом, возникают следующие ассоциации: яркие рубашки, тропические острова, экзотическая музыка, впечатляющие фотографии экзо­тических мест, пользующиеся спросом экзотические товары.

Глава 19. Круг благоприятных возможностей □ 221

пользующийся спросом мой продукт, пользующиеся спросом упаковки компании, пользующиеся спросом пакеты, пользую­щаяся спросом технология упаковки, пользующаяся спросом эк­зотическая упаковка, пользующийся спросом товар в экзотиче­ской упаковке и т. д. Я ухватился за созданный моим воображе­нием материал и, несмотря на кажущуюся отстраненность его от моей задачи, стал искать идею.

Рассмотрев несколько разных идей, я остановился на идее продажи упаковок. Сначала я размышлял над тем, не продать ли мне идеи, которые у меня возникнут, производителям упаковок. Затем мне в голову пришла мысль об оказании платных услуг по упаковке экзотических товаров. Наконец меня осенило. А поче­му бы не сделать саму упаковку товаром? Почему бы не продавать упаковку?

Идея: многие люди приобретают музыкальные записи для своих дру­зей. Надо сделать такую коробку для аудиокассет, чтобы ее то­же можно было преподнести в качестве подарка. Чтобы при­влечь внимание покупателя, на упаковку можно наклеивать высококачественные фотоснимки экзотических мест, можно превратить упаковку в почтовый конверт для лисем друзьям и т. д.

Резюме

«Круг благоприятных возможностей» способствует возникнове­нию таких ассоциаций и связей, которые без него вряд ли при­шли бы вам в голову. Он повышает вероятность того, что вы по-новому взглянете на вашу задачу. Подобно деревьям, которые са­ми поставляют себе удобрения, вы генерируете новые идеи, поль­зуясь замкнутым кругом общеизвестных атрибутов.

Идеивкартинках

Одерживая победу, я не повторяю неко­гда примененную тактику, я меняю ее бесконечное множество раз, приспосабли­ваясь к обстоятельствам.

Сунь Цзы

С

овременный прогресс в компьютерной технологии связан с графическими символами.

Многие профессии опираются на язык графики: физики вы­страивают схемы, исполнительная власть пользуется таблица­ми, тренеры футбольных команд рисуют «крестики» и «ноли­ки», а различные корпорации можно распознать по их торговым

маркам.

Визуальный и вербальный типы мышления дополняют друг друга. Если вы сконцентрируете свое внимание на приведенном ниже рисунке, то заметите, что линии А и В меняются местами. Сначала на переднем плане будет линия А, затем В, потом опять А и т. д.

 

Глава 20. Идеи в картинках

Таким же образом функционируют визуальный и вербальный типы мышления. Вербальное мышление — внешнее, визуаль­ное — внутреннее.

Переключение с одного мышления на другое также можно на­звать особым видом мышления.

Давайте возьмем резиновую перчатку с лицевой красной и изнаночной зеленой сторонами. Когда красная сторона снару­жи, перчатка надевается на левую руку. Выверните перчатку наизнанку, и ее можно будет надеть на правую руку. Сначала красный цвет был видимым, а зеленый невидимым, потом — на­оборот.

Нельзя сказать, как правильно носить эту перчатку; в функ­циональном плане оба цвета равнозначны. Так и в вашем соз­нании сосуществуют визуальное мышление и мышление вер­бальное.

Нет никаких оснований доверять одному из них больше, чем другому, но все же мы склонны больше полагаться на вербальное мышление.

Отображения своих мыслей на картинках помогут вам раскре­постить свое мышление, как бы вывести его наружу.

Визуальное мышление помогло физику Нильсу Бору, когда он обнару­жил, что невозможно адекватно описать словами процесс, происходя­щий внутри атома. Бор рассказывал, что сложные модели строения атома он вначале разрабатывал, прибегая к помощи рисунков, не поль­зуясь понятиями классической механики. Позднее он переводил зри­тельные образы в словесные формулы.

Язык шаблонов — это техника визуального мышления. Его изобрели архитекторы Александер, Ишикава и Силверстейн, за­нимаясь дизайном строящихся зданий. Наглядная и легко под­дающаяся изменениям природа языка рисунков делает его сози­дательным инструментом, способствующим нахождению новых и разнообразных связей между атрибутами.

Этот язык состоит из нескольких абстрактных визуальных символов, которыми заменяются слова. Не тратьте много време­ни на оттачивание художественного мастерства — в данном слу­чае это ни к чему. Важно только, чтобы вы сами понимали и узна­вали, что изобразили на своих рисунках.

Ниже показаны некоторые символы, которыми обычно поль­зуюсь я.

224□ Часть 2. Линейные игры для ума

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Разбейте стоящую перед вами задачу на отдельные признаки.

2. Изобразите каждый признак с помощью рисунка или графического символа. Каждому рисунку должен соответствовать отдельный признак, что следует зафиксировать на индексной карте. Рисуйте как считаете правильным. Пусть образ характерного признака сам родится в вашем сознании и проявится в рисунке, обозначив таким образом свою сущность. На обратной стороне кар­ты подпишите, что это за характерный признак.

Вы можете сделать язык рисунков как простым, так и сложным. Используйте цвет. Например, торговля товаром может включать в себя четыре параметра: упаковку, распространение по торговым точкам, содействие в реализации и продажу. Картинки, касающиеся упаковки, можно нарисовать на красных карточках; распространения — на желтых; содействия в реализации — на голубых; продажи — на белых.

3. Разложите все карточки на столе картинками вверх. Перемешайте карточ­ки. Пусть они сами находят себе места (без подключения вашего сознания), словно показывая вам, где они хотят быть. Смешивайте и группируйте симво­лы в поисках идей.

4. Ищите идеи, связанные с вашей задачей. Усиливайте взаимосвязи. Попро­буйте абстрагироваться от реальности. Запишите, какие сочетания карточек способствовали появлению наибольшего количества идей.

5. Если вы зашли в тупик, добавьте карточек с картинками или даже создай­те новый их набор. Один банкир из штата Нью-Гэмпшир захотел покончить

Глава 20. Идеи в картинках □ 225

с проблемой воровства чеков и для решения этого вопроса использовал на­бор карточек. В результате банкира осенила идея.

Идея: разработать систему, которая позволяла бы банкам изображать на чеках портреты клиентов.

Многие сейчас продают свои дома. Как правило, перед этими людьми встает целый ряд проблем, чаще всего следующие.

□ Дом нужно показывать потенциальным покупателям. Для этого следует постоянно быть дома. Как это сделать?

а Как распознать серьезных покупателей?

а Как довести до серьезного покупателя информацию о продаже дома?

Давайте зададимся вопросом: «Как организовать сервисную службу, задачей которой было бы оказание помощи домовладель­цам в доведении до серьезных покупателей наиболее ценных све­дений о продаваемых домах?»

Я беру сочетание слов «процесс продажи домов», делю его на составные части и на каждый характерный признак рисую кар­тинку.

Группируя, тасуя и перегруппировывая карточки, я наконец соединяю «почтовый ящик» (находящийся перед домом), «сведе­ния о доме» (пошлина, рыночная стоимость, достоинства и т. д.), «комиссионное вознаграждение» (напомнившее мне опускаемые в автомат монеты) и «контракт» (порождающий ассоциации с во­рохом бумаг). Эти воображаемые образы способствовали появле­нию идеи.

Идея: перед продающимся домом повесить ящик, напоминающий почтовый. Там будет лежать пачка отрывных листков, содержа­щих информацию о доме: запрашиваемая цена, размер пошли­ны, сколько лет дому, какие у него достоинства, отличительные свойства и т. д. Тогда потенциальный покупатель сможет подъ­ехать и взять листок с информацией. Те, у кого возникнут серь­езные намерения, позвонят, чтобы назначить встречу.

Таким образом можно значительно снизить число упущенных выгодных покупателей и избавить домовладельцев от необходи­мости пустой траты времени на постоянное повторение одного и ^т°го же. Простая тасовка карточек с картинками будет способст-^в°вать возникновению новых связей и неожиданных идей.

^х Чак. 1045

226 □ Часть 2. Линейные игры для ума

Месторасположение Покупатели, рассматри- Перспективные

вающие альтернативные покупатели

варианты

Переворачивая символы вверх ногами и кладя их боком, про­буйте образовать новые рисунки.

Один рекламный агент, расклеивающий рекламные листки в автобусах, сформулировал свою задачу так: каким образом мож­но создать такую рекламу, которую, увидев однажды, не забу­дешь никогда?

Агент выделил несколько характерных признаков задачи. Среди них были: доска объявлений, оживленное дорожное дви­жение, автобусы, уникальность, окружающая обстановка и па­мять. Используя язык рисунков, он изобразил характерные при­знаки в виде картинок, показанных ниже.

Абстрактное изображение автобуса напомнило агенту корову-Тасуя карточки снова и снова, он ухватился за идею размещения рекламных листков на коровах. Нужно найти фермы, располо­женные в районах с оживленным дорожным движением — на­пример, поблизости от аэропорта, и договориться с фермерами, чтобы они разрешили повесить на коровах клеенчатые таблички размером в два-три фута с рекламными сообщениями.

Глава 20. Идеи в картинках □ 227

Окружающая Память Автобус

обстановка

С целью привлечения внимания можно арендовать за допол­нительную плату колокольчики для коров. А если корова, нося­щая рекламу, вдруг родит теленка, можно будет воспользоваться им для бесплатного размещения рекламных листков. Получает­ся саморазмножающаяся реклама* Какая выгода! Рекламу мож­но встретить повсюду, но когда люди увидят ее на коровах, они, несомненно, запомнят информацию на всю жизнь.

Идеи в картинках являются средством, позволяющим вам вы­разить, увидеть или продумать вашу задачу, прибегнув к совер­шенно новому, уникальному способу.

Резюме

Желая сделать свой бизнес успешнее, творческие деловые люди вовсю используют язык рисунков, разделяя целое на составные части и по-разному комбинируя свои картинки. Кроме того, сим­волы помогают глубже проникнуть в суть любой ситуации. Одна солидная нью-йоркская рекламная фирма при приеме на работу проверяет потенциальных сотрудников на способность примене­ния языка рисунков с помощью следующего теста.

Делегация марсиан только что приземлилась в Центральном ^парке. Они не знают ни одного языка землян, но понимают гра­фические символы. Пользуясь рисунками, подготовьте корот­кую приветственную речь с рассказом о Центральном парке.

228 □ Часть 2. Линейные игры для ума

Шутки ради попробуйте и вы составить за несколько минут та­кой «спич в рисунках».

Ну как, что у вас получилось?

Иногда вы столь часто повторяете одни и те же слова, что в конце концов ваше воображение становится похожим на кофе, который слишком часто подогревали в микроволновой печи. Чтобы оживить воображение и ваш подход к делу, необходимо внести соответствующие коррективы. Картинки позволят вам окинуть свои задачи свежим взглядом. Так вы сможете разгля­деть идеи, прыгающие по столу, словно цыплята, не желающие попасть в воскресный бульон.

Умный Тревор

Кто не развивает в себе предусмотри­тельность, облегчает задачу своим про­тивникам и наверняка будет захвачен.

Сунь Цзы

М

ой друг «Умный Тревор» как-то сказал: «Когда выдаю­щийся, достигший успеха в своей области специалист ут­верждает, что то или это возможно, он почти всегда оказывает­ся прав. Когда же он утверждает, что то или это невозможно, он обычно ошибается».

Очень часто блестящие идеи с ходу отвергаются, так как ка­жутся нереальными. И это те самые идеи, которые впоследствии кажутся столь очевидными — даже специалистам.

Сколько клавиш у пианино, столько рассказов о специалистах, не при­давших значения новым идеям. Филип Рейс, немецкий изобретатель, в 1861 году сконструировал аппарат, который мог передавать музыку, и был очень близок к созданию аппарата для передачи речи. Но спе­циалисты объяснили Рейсу, что в таком аппарате нет никакой необхо­димости, поскольку «вполне достаточно и телеграфа». Рейс забросил эту работу, а пятнадцатью годами позже Александр Грэхем Белл запа­тентовал свой телефон.

Бытует мнение, что чем больших высот как специалист вы Достигаете в своей области, тем труднее вам даются новаторские идеи — даже не самые сложные. Это происходит потому, что, ста­новясь высококлассным специалистом, вы склонны сужать, ог­раничивать рамки мышления. Специализация подобна чистке только одного зуба. При этом вы, конечно, изучите зуб в мельчай­ших подробностях, но зато от вашего внимания ускользнут все остальные.

230 □ Часть 2. Линейные игры для ума

Ограничивая круг интересов рамками осуществляемой дея­тельности, специалисты ищут идеи лишь в границах своей про­фессиональной компетенции. Это можно проиллюстрировать с помощью следующего изображения двух серых площадей. Пло­щадь справа кажется светлее левой.

Но если вы закроете карандашом границу между площадями, то увидите, что они не различаются по цвету. Иллюзия яркости создается самой границей.

То же происходит и с мышлением специалистов. Предметы или события они ограничивают рамками, которые создают иллю­зию правильности или неправильности, хотя на самом деле такие определения просто неправомерны. Сужая круг исследований, специалисты ограничивают и свои возможности.

У неспециалистов же недостаточно профессиональных знаний для возведения подобных границ. В результате они повсюду вы­искивают идеи. Именно поэтому крупные идеи обычно выдвига­ются неспециалистами.

Возведение ограничений помешало «специалистам» из «Юни-вак» увидеть огромный рынок сбыта компьютеров. Компьютеры, говорили они, созданы для науки, а не для бизнеса. Аналогичные рассуждения привели к организации в 1905 году грандиозной кампании против использования новокаина дантистами. Как главный аргумент звучало утверждение, что фармацевты разрабо­тали новокаин для врачей, а не для дантистов. Ограниченностью мышления объясняется и то, почему «специалисты» по доставке почты единодушно объявили ущербной концепцию экспресс-почты Фреда Смита. Они мотивировали это тем, что столь высо­кую цену никто не заплатит даже за необычайную скорость и на­дежность доставки.

Сэр Клайв Синклер, английский изобретатель микрокальку­лятора и телевизора с плоским экраном, отдавал себе отчет в осо-

Глава 21. Умный Тревор □ 231

бенностях мышления специалистов. Синклер говорил, что, ос­ваивая новый материал, он читает ровно столько, чтобы узнать основы и необходимые термины данной области. «Излишняя ин­формация, — утверждал изобретатель, — лишь ограничивает мышление».

Излюбленная история «Умного Тревора» о таких специалистах повествует о ксероксе. Честер Карлсон изобрел ксерографию в 1938 году, но в течение двадцати лет ведущие американские кор­порации, включая «IBM» и «Кодак», проявляли, по словам Карл­сона, «завидное отсутствие интереса» к его системе ксерокопиро­вания. Ни упомянутые корпорации, ни специалисты по офисному оборудованию не видели рынка сбыта для ксероксов: «Да и кто будет покупать копировальные машины при таком изобилии и дешевизне копировальной бумаги?»

Итак, хотите получить свежие идеи — общайтесь с людьми (не специалистами) из других областей науки, техники и т. д.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Поговорите с представителем иной сферы деятельности, нежели ваша.
Причем случайность вашего выбора повышает шансы на то, что этот человек
подарит вам уникальную идею. Если вы ищете способ, как увеличить товаро­
оборот, спросите об этом священника, учителя, врача, бармена или девочку
из отряда скаутов.

Франку Пердью, утверждавшему, что «для того чтобы вырастить неж­ного цыпленка, нужен крутой парень», специалисты по птицеводству говорили: мол, цыпленок — это всего лишь цыпленок, и покупают его только из-за дешевизны. Пердью устроился на работу в супермаркет и переговорил о цыплятах с сотнями приходящих туда домохозяек. Он открыл то, что ускользнуло от внимания специалистов, занимающихся изучением рынка, а именно: для покупателей цвет и неощипанные перья цыпленка гораздо важнее его стоимости.

Недавно один гинеколог представил новый прибор для оказания помо­щи при родах. Принцип работы прибора был придуман им во время раз­говора с дантистом перед осмотром зубов. Как только гинеколог изло­жил свою проблему, дантист тут же предложил ему нестандартный вариант устройства прибора.

2. Окружайте себя людьми, с легкостью воспринимающими все новое. Окру­
жайте себя людьми, которые приветствуют оригинальные идеи и используют
их в жизни. Эти люди будут разжигать ваше творческое воображение. Уга­
дайте, какое лицо на рисунке принадлежит «человеку с идеями»?

232 □ Часть 2. Линейные игры для ума

Итак, окружайте себя людьми:

а всегда готовыми к творчеству — теми, кто способен предла­гать альтернативные варианты решения и высказывать новые мысли обо всех и обо всем;

Q живо интересующимися жизнью, стремящимися жить «на полную катушку»;

Q некомпетентными в вашем деле, но такими, которых нельзя назвать ни невеждами, ни глупцами;

Q остроумными и способными увидеть абсурдность вещей;

□ с иной, нежели у вас, системой ценностей;

а часто путешествующими и уделяющими внимание всему, что встречается на пути;

а ненасытными в чтении.

Составьте список друзей, соседей, родственников — всех тех, кто стимулирует ваше творческое воображение, и постарайтесь проводить с ними больше времени. Обсуждайте с ними свои про­блемы и спрашивайте их мнение.

Руководитель одной сталелитейной компании обнаружил, что ему ста­новится все труднее набирать людей для работы на заводе. Он обсудил

Глава 21. Умный Тревор □ 233

это со своим священником, который предложил подбирать работников через местные церковные приходы. Для поиска прихожан, обладаю­щих необходимой квалификацией, была сформирована «сеть» из трех церквей. Что любопытно, все направленные священниками кандидаты были приняты на работу. Руководитель был потрясен таким результа­том. «Священники прислали отличных работников, — сказал он. — Слу­жители церкви отсеивают лодырей, бездельников и никчемных бродяг, направляя к нам только законопослушных граждан с крепкими семьями и знающих, что такое рабочая этика».

3. Используйте творческое воображение случайных собеседников. У каждого
человека имеется как минимум одна полезная для вас идея. X. Д. Лоусон
свою поистине революционную идею применения приводной цепи для вело­
сипеда почерпнул у одного из официантов своего любимого ресторана.

Некий владелец крупной сети мотелей случайно разговорился о своих делах с мусорщиком и услышал от него следующее: «Я бы на вашем месте продавал в своих мотелях пиццу. Вы не поверите, сколько коро­бок от пиццы мы видим в отходах из отелей». Едва мусорщик произнес слово «пицца», бизнесмен тут же представил себе рынок, упущенный им из виду. Наш бизнесмен установил во всех своих заведениях печи для пиццы, и результат был поразительным.

4. Прислушивайтесь. Джозеф Кеннеди, наслушавшись уличных разговоров
(включая сетования чистильщика обуви), касающихся опасности биржевых
спекуляций, успел изъять свои средства из оборота Фондовой биржи до ее
знаменитого краха в 1929 году. А тем временем специалисты, вместе с веду­
щим йельским экономистом Ирвингом Фишером, упорно твердили, что биржа
находится в состоянии «высокой стабильности».

Вот, например, Фрида Каплан умеет слушать. Она является основа­тельницей и председателем «Фрида'з фанест» — компании известной и процветающей. В сферу, где господствовала национальная продукция и отсутствовали новаторские идеи, она внесла свежую струю и убедила миллионы американцев покупать фрукты и овощи, о которых наши со­граждане слыхом не слыхивали. Каким образом? Каплан внимательно слушала окружающих. Главное ее правило: всегда держите дверь от­крытой, всегда выслушивайте любого человека, что бы он вам ни рас­сказывал.

Однажды Фрида Каплан разговаривала с незнакомцем, который спро­сил, слышала ли она о так называемом китайском крыжовнике. Каплан не встречала ничего подобного, но пообещала при первой возможности взглянуть на этот крыжовник. Через полгода, совершенно случайно, один брокер предложил ей партию китайского крыжовника. Это были

234 □ Часть 2. Линейные игры для ума

небольшие, покрытые ворсинками, с виду совершенно непривлекатель­ные фрукты зеленого цвета.

Но если что и нуждалось в хорошей рекламе, так именно они. Фрида Каплан дала им новое имя «киви», которое ей тоже подсказал незнако­мец (название связано с известной новозеландской птичкой), и убедила владельца ближайшего ресторана включить в меню десерт из экзотиче­ского китайского фрукта. В то же время Каплан напечатала рекламные листки, объясняющие покупателям, что такое киви и с чем его едят. Так благодаря умению слушать Фрида изменила американский стол.

Слушайте внимательно

Вот два простых теста, которые позволят вам оценить себя как слушателя. Здесь нет правильных или неправильных ответов.

Обведите термин, который лучше всего описывает вас как слу­шателя.

Превосходный, Отличный, Выше среднего, Средний, Ниже среднего, Плохой, Ужасный.

Как бы вы оценили себя как слушателя по шкале 0-100 (100 —
наивысшая оценка)?______

Как, по вашему мнению, оценили бы вас как слушателя сле­дующие люди по шкале 0-100?

Лучший друг ______

Начальник ______

Сослуживец _____

Подчиненный ______

Супруг _____

Восемьдесят пять процентов всех людей оценивают себя как средних или ниже. Менее пяти процентов оценивают себя как превосходных или отличных. По шкале 0-100 баллов средняя оценка равна 55.

При сравнении оценок себя как слушателя и прогнозируемых оценок других большинство респондентов полагает, что их луч­ший друг дал бы им наивысшую оценку как слушателям, — и эта оценка была бы выше, чем та, которую они дали себе.

Люди обычно считают, что их начальники также оценили бы их выше, чем они оценивают себя. Мы склонны внимательно слу шать своих начальников... не важно, из уважения или из страха.

Глава 21. Умный Тревор □ 235

Предполагаемые оценки сослуживцев и подчиненных пример­но такие же, как оценки, данные себе как слушателям, и прибли­зительно равны 55. Но когда мы доходим до «супруга», происхо­дит нечто действительно впечатляющее. Эти оценки значительно ниже средних 55 баллов.

Интересно отметить, что эта цифра устойчиво уменьшается при увеличении продолжительности совместной жизни. Молодо­жены склонны оценивать супруга на таком же высоком уровне, как и своего лучшего друга. По мере увеличения продолжитель­ности брака оценка уменьшается. Так, в семье, где пара прожила в браке пятьдесят лет, могут много разговаривать. Но, возможно, при этом никто не слушает друг друга.

Ниже даны десять ключей к развитию навыков слушания, ко­торые могут сохраниться на всю жизнь.

Десять ключей

1. Найти области интереса. Спросите себя: «Что в этом инте­ресного?»

2. Оценивайте содержание, а не подачу. Не обращайте внимание на ошибки говорящего.

3. Сдерживайте свой пыл. Не давайте оценок, пока не выслуша­ли все.

4. Прислушивайтесь к идеям. Попытайтесь выделить централь­ные темы.

5. Будьте гибким. Используйте четыре или пять различных сен­сорных систем, чтобы лучше запомнить содержание.

6. Работайте над слушанием. Будьте внимательны, держите свое тело под контролем.

7. Не отвлекайтесь. Боритесь с отвлекающими факторами или избегайте их; терпимо относитесь к дурным привычкам и умейте сосредоточиваться.

8. Упражняйте свой ум. Используйте трудный пояснительный материал, чтобы заставить мозг работать.

9. Сохраняйте объективность. Правильно интерпретируйте не­искренние слова; не позволяйте себя запутать.

236 □ Часть 2. Линейные игры для ума

10. Используйте тот факт, что человек думает быстрее, чем говорит. Ставьте под сомнение, предугадывайте, мысленно резюмируйте, оценивайте факты и читайте между строк, при­слушиваясь к интонации.

Большинство людей — неумелые слушатели. Результаты тес­тов показали, что сразу после прослушивания десятиминутной устной презентации средний слушатель слышал, понимал, долж­ным образом оценивал и запоминал приблизительно половину того, что было сказано. В течение сорока восьми часов теряются еще 50 процентов информации, и мы получаем итоговый 25-про­центный уровень эффективности. Другими словами, если вы не постарались как следует при слушании, вероятно, вы запомните только одну четверть из услышанного.

Резюме

Приумножайте свои идеи, говоря о ваших проблемах с самыми разными людьми. Как бы вы описали то, что здесь нарисовано?

В мире существует множество вещей, которые мы воспринима­ем как нечто само собой разумеющееся и замечаем их только то­гда, когда нам буквально ткнут в них пальцем. Например, почему на этом рисунке мы видим не шесть отдельных линий, а три груп­пы, состоящие из двух линий каждая? Потому что мы стали спе­циалистами по группированию соседних элементов. И мы лишь тогда обращаем на это внимание, когда нам укажут, что эти линии могут восприниматься еще и как ряд из шести отдельных линий.

Так и в своей сфере деятельности мы многое принимаем на ве­ру и отдаем себе в этом отчет только после того, как кто-нибудь привлечет наше внимание к данному факту. Разговор с челове­ком другого рода занятий может натолкнуть вас на золотую жи­лу, которую вы никогда не увидите, если будете вариться в собст­венном соку.

Часть 3 ИНТУИТИВНЫЕ ИГРЫ ДЛЯ УМА