Вірна відповідь і висновок оцінюється в 20 балів.

Розрахунок: Висновок:

Вправа 6. Дати відповідь на питання тесту на вміння реалізовувати товар і підвести підсумки:1 – повністю згоден (оцінка в балах – 4); 2 – в основному згоден (оцінка в балах – 3); 3 – в основному не згоден (оцінка в балах – 2); 4 – зовсім не згоден (оцінка в балах – 1). Повна відповідь і висновок оцінюється в 20 балів.

№ Ситуація

1. Перш ніж продавець вийде на контакт з клієнтом, він повинен вивчити характеристики товару, що продається та переваги, які отримає покупець

2. Продавець повинен демонструвати товар у дії і відповідати на всі питання клієнта

3. Необхідно мати на по готові рекламні листи і проспекти для відвідувачів, якім потрібна інформація

4. У разі продажу дорогих товарів необхідно навести довідки про потенційних клієнтах і їх потребах

5. Необхідно ретельно підготуватися до зустрічі з клієнтом (бути готовим відповісти на запитання, мати систему реєстрації замовлень)

6. Для клієнта важливо перше враження про продавця

7. Якщо товари (послуги) дорогі і складні, то клієнт, перше ніж заплатити велику суму, повинен переконатися, що він чинить правильно і тому не буде поспішати

8. Оскільки продавець знає більше покупця про товар (послугу), він може продемонструвати свою ерудицію, дати рекомендації і допомогти покупцеві зробити вибір

9. Необхідно дати пояснення за окремими характеристиками товару, розповісти про порядок його роботи та окремих функціях

10. Продавець повинен дати зрозуміти клієнтові, що його товари (послуги) краще, ніж у конкурентів

11. Обговорюючи проблеми клієнта, продавець повинен допомогти йому ясно сформулювати вимоги до товару

12. Можно запронувати товар (послугу) в якості варіанту вирішення його проблеми лише після того як продавець встановив, чого хоче потенійній клієнт

13. Клієнти не люблять, коли продавці їх кваплять або вмовляють

14. Сам факт того, що клієнт звернувся до продавця для придбання товару, означає, що в нього є якась незадоволена проблема

15. Коли продавець продає товар, йому слід з характеристиками товару, виділяти і ті переваги, які покупець отримає, придбавши його

16. У разі, якщо покупець не приймає пропозицію продавця, останній може:

16.1 ненав'язливо посперечатися з ним

16.2 запрпонувати інший варіант покупки

17. Продавець повинен загострювати увагу клієнта на сильних сторонах свого підприємства для зміцнення його довіри

18. Можно обгорювати з клієнтом кваліфікацію персоналу, якість обслуговування і багаторічний досвід власника підприємства

19. Якщо запропонований продавцем варіант покупку товару задовольняє клієнта, але він не поспішає з рішенням, слід:

19.1 клієнта поквапити

19.2 повторити йому переваги товару (послуги)

19.3 обговорити з ним конкретні заперечення

19.4 дати йому зрозуміти непрямими питаннями, що він вже прийняв рішення (який колір ви б хотіли?, як ви будете розраховуватися?)

20. Якщо дати можливість клієнтові подумати, можна домогтися більшого

21. Якщо за допомогою психологічного тиску і різних хитрощів продавцю вдалося вмовити клієнта зробити покупку, це може негативно позначитися на бізнесі підприємства

22. При продажу товарів важливо дотримуватися принципу «Продавати тільки «нові товари» тільки «старим покупцям»

23. Багато клієнтів відчувають себе впевненіше, якщо продавець зберігає інтерес до них після покупки

24. Обслуговування може входити складовою частиною в контракт на купівлю товару

25. Слід направляти запит клієнта після деякого часу після покупку з проханням повідомити чи задоволений він покупкою

26. Пропозиція продавця про безкоштовне налагодження або технічний огляд проданого товару, консультації клієнта за правилами експлуатації і утримання придбаного товару:

26.1 недоцільні, і такий підхід може викликати негативну реацію клієнта

26.2 необхідні, так як клієнти побачать, що ви щиро хочете, щоб вони були задоволені товаром (послугою)

Умови:

· 30-60 балів – покупець йде до вашого конкурента;

· 61 – 90 балів – покупець коливається, від вас потрібні рішучі дії;

· 91 – 120 – покупець – ваш постійній клієнт.

Практична робота №9 «Планування в маркетингу» до теми «План маркетингу».

Мета: планування маркетингових стратегій і визначення ідей концепцій конкурентних стратегій.