Метод видимой поддержки» - демонстрация согласия с приведенными доводами оппонента, а затем – выдвижение контраргументов. Нейтрализация замечаний

Приемы аргументации и контраргументации

3-я фаза беседы – обсуждение, аргументация и контраргументация

Для продуктивного обсуждения надо хорошо понять позицию и мнение противоположной стороны, дать высказаться собеседнику, используя приемы активного слушания (отражения слов собеседника, перефразирования и обобщения).

Аргументация – не демонстрация собственных достижений, а способ воздействия на позицию другого. Чтобы добиться успеха, надо действовать в рамках логики оппонента. Если другой человек не понимает или не принимает Ваших аргументов – надо изменить свои доводы, приспособить их к логике рассуждений собеседника. Необходимо добиться не того, чтобы Ваш партнер перестал возражать, а того, чтобы он понял и принял предлагаемое решение.

Контраргументация – выдвижение своих доводов (контраргументов) для опровержения аргументов и выводов собеседника.

При построении аргументации (и контраргументации) важно:

правильно подбирать формулировки для сообщения собеседнику необходимой информации, стремиться к лаконичности, следить за тем, чтобы формулировки были точными и понятными для собеседника;
темп и форма подачи сообщения должны соответствовать особенностям темперамента собеседника;
необходимо ориентироваться на собеседника: оперировать его понятиями и терминами, опираться на признаваемые им критерии и аргументы, учитывать его интересы, цели и мотивы;
аргументы должны быть достоверными для собеседника;
полезно делать свое изложение как можно более наглядным: использовать вспомогательные средства (схемы, расчеты), образные выражения (метафоры, пословицы, поговорки), а также сравнения, понятные собеседнику и опирающиеся на его опыт;
вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику: открыто признавать его правоту, избегать пустословия, не стараться его запутать, избегать манипулятивных и спекулятивных приемов воздействия;
следует избегать излишней убедительности, которая м.б. расценена как давление и вызовет отпор со стороны собеседника.

Приемы построения аргументации и контраргументации.

«Фундаментальный метод» - предоставление собеседнику фактов и цифр, подтверждающих доказываемые тезисы и положения

Малопродуктивным приемом аргументации является прямое непрерывное изложение доказательства. Лучше использовать метод «поэтапного согласия», при котором вся логическая цепь доказательства разбивается на отдельные отрезки, и после каждого отрезка следует пауза и обращение к собеседнику, выяснение его согласия или несогласия, возникших у него возражений и вопросов.

Многие из возникающих возражений можно предвидеть заранее, и тогда полезно использовать прием аргументации «да,... но...», когда вы соглашаетесь с доводами против вашей позиции, но подчеркиваете, что эти слабые ее стороны перевешиваются сильными аргументами в ее защиту. Таким образом, вы, с одной стороны, выражаете согласие с оппонентом и уважение его позиции, а с другой – лишаете его возможности использовать приведенные вами соображения против вас.

«Метод кусков» - расчленение высказывания собеседника на отдельные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это полностью ошибочно».

«Метод противоречия» - основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника.

«Метод сравнения»

Метод видимой поддержки» - демонстрация согласия с приведенными доводами оппонента, а затем – выдвижение контраргументов. Нейтрализация замечаний

Для того, чтобы достойно встретить замечания и возражения, необходимо знать, что и когда следует отвечать. Это зависит, прежде всего, от типа, к которому относится высказанное замечание.

1.
Невысказанные замечания – которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать. – Перейти к диалогу, активизировать собеседника при помощи открытых вопросов.

2.
Отговорки – не связаны с предыдущей аргументацией, по существу не являются настоящими замечаниями, а служат проявлением нежелания собеседника продолжать беседу или открыто высказываться по обсуждаемому вопросу. Принять это к сведению и не дискутировать по этому поводу.

3.
Предубеждения – неприятные замечания, имеющие под собой эмоциональную почву. Логические аргументы при этом не действенны, нужно подробнее выяснить мотивы и точку зрения собеседника, обсудить аналогичные случаи.

4.
Ироничные (ехидные) замечания – либо пропустить мимо ушей, либо отшутиться, но ни в коем случае не поддерживать такой тон.

5.
Стремление к получению информации, дать спокойный и деловой ответ, попытаться разобрать вопрос вместе с собеседником.

6.
Желание проявить себя – предоставить больше свободы выражения собеседнику, восстановить паритет в беседе (не давить на него, избегать самоуверенного тона, учитывать точку зрения собеседника, отдавать должное его аргументам и доводам).

7.
Объективные замечания по существу вопроса – профессиональные замечания, отвечая на которые не надо противоречить в открытую, лучше показать, что мы понимаем его позицию, предложить еще раз обсудить наше предложение.

8.
Общее сопротивление – необходимо снизить тревогу собеседника, создать для него психологически более комфортные условия, внести в беседу больше определенности. Если сопротивление не снижается, попытаться переформулировать тему беседы.

Приемы нейтрализации замечаний:

o
постараться точнее понять смысл замечания, задавая вопросы, подводим собеседника к тому, чтобы он сам ответил на замечание или от него отказался;

o
признать его правоту и продолжать свое выступление, особенно если замечания сделаны к месту;

o
попытаться превратить замечание в стимул к дальнейшему выступлению;

o
резко выступить против некорректных или уничижительных замечаний;

o
для смягчения воздействия нескольких замечаний и возражений можно использовать «метод сжатия» - отвечаем на них одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное;

o
перефразировать замечание собеседника, одновременно смягчая его смысл;

o
использовать «метод опроса» - не отвечая на замечания собеседника, задавать ему вопросы; при этом строить свои вопросы так, чтобы он сам отвечал на свои замечания;;

o
если замечание очень мешает ходу беседы или полностью ее блокирует, использовать «метод отсрочки» - попросить разрешения вернуться к этому замечанию чуть позже (замечание теряет свое значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно было сделано)

В любом случае при ответе на замечания необходимо придерживаться следующих принципов:

1.
Избегать открытого противоречия.

2.
Сохранять спокойный, доброжелательный тон.

3.
С уважением относиться к позиции собеседника.

4.
Подчеркивать позитивные моменты, признавать правоту собеседника.

5.
Избегать личных оценок.

6.
Быть лаконичным

7.
Проверять реакцию собеседника на нейтрализацию его замечаний при помощи промежуточных вопросов и наблюдая за его невербальным поведением.

страница 1

Сочинение

- структура

- критерии

- аргументация личного мнения

- контраргументация