Разработка ассортиментных перечней включает три этапа

1. на первом этапе определяется перечень ассортиментных позиций. При этом учитывается номенклатура товаров, прошедших через оптовые предприятия в отчетном году, и номенклатура товаров, указанная в спецификациях к договору на поставку товаров в предстоящем году;

2. на втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого товара по основному признаку, то есть определяется их количество по каждой позиции товаров, поступивших за год;

3. на третьем заключительном этапе определяется количество разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента, включающее такое их количество, которое постоянно должно быть в запасах и которое в любое время может быть предложено покупателю.

С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба оптового предприятия может осуществлять систематический контроль над полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

Закупка товаров и формирование ассортимента представляют собой весьма нелегкую задачу для розничного торговца. Он должен следить за запросами своих покупателей и угадывать их вкусы в момент размещения своих заказов. Производитель товара получает сведения об изменении спроса именно через розничного торговца. Здесь важно верно истолковать желания покупателей, чтобы избежать ошибок, как в определении объема, так и его распределении по всем видам продукции.

Формирование товарного ассортимента в рознице - это разработка товарных категорий, которые представляет торговый объект. Торговый ассортимент включает в себя совокупность и разнообразие всех видов продаваемой продукции. Так ассортимент разделяют на продовольственный и непродовольственный. Стратегия, разрабатываемая торговым объектом по формированию, расширению и изменению ассортимента называется ассортиментной политикой.

Можно выделить следующие основные критерии формирования торгового ассортимента магазина.

1. Концептуальное позиционирование. В процессе определения концепции магазина проводится ряд исследований. Анализируется соответствующий сегмент рынка, находятся незанятые ниши, выявляются основные конкуренты. Магазин четко обозначает свой профиль и, в зависимости от этого, формирует концепцию ассортимента.

2. Выбор целевой аудитории. Портрет потенциального покупателя воссоздается по следующим параметрам: демографические признаки; социальное положение; уровень дохода; национальность; психологические особенности. Анализируется частота посещений и средняя цена покупки. Целевой аудиторией магазина являются покупатели, приносящие максимальную прибыль. В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

Специализированные магазины занимаются продажей товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко, хлебобулочные изделия, кондитерские изделия и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и т.д.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих особенность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото- и велотовары, культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино и фрукты, меха и головные уборы и т.д.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп, как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

Конкретный товар определенной марки, сорта и расфасовки называется товарной позицией.

Товарная позиция - номенклатурная единица товара. Например, в товарной категории «Хлеб» товарными позициями могут быть разные виды хлебобулочной продукции: хлеб белый, ржаной, отрубной, батоны, буханки, нарезной и подовой хлеб, лепешки, лаваши. В процессе определения товарных групп уточняются конкретные поставщики продукции. В зависимости от их предложений формируются номенклатурные списки товаров - базовых и дополнительных. Обязательно должен составляться прогноз взаимовлияния разных товаров одной категории.

Для грамотной разработки товарных категорий выявляются следующие параметры ассортимента:

1. Ассортиментный минимум. Под ассортиментным минимумом понимается перечень товаров, которые должны находиться в продаже постоянно и достаточно. В соответствии с позиционированием магазина определяются товарные категории, включающие товары ассортиментного минимума.

2. Товары основного и импульсного спроса. К товарам основного спроса относятся те, за которыми покупатель приходит в магазин целенаправленно. Товары основного спроса обычно входят в ассортиментный минимум.

3. Соотношение широты и глубины ассортимента. Под широтой ассортимента, как было описано выше, понимается количество и разнообразие товарных категорий, а под глубиной - количество конкретных товаров в каждой товарной категории. Таким образом, в универсальном магазине, где представлена разнообразная продукция - как продовольственная, так и непродовольственная, ассортимент отличается широтой.

Большое значение для дистанцирования от конкурентов имеет эксклюзивное предложение в ассортименте.

К эксклюзивным товарам можно отнести товары или товарные категории, продающиеся исключительно в одном магазине или в конкретной торговой сети. Наличие в ассортименте продукции, которой нет у конкурентов, помогает расширять целевую аудиторию. Например, привлечь в стандартный сетевой супермаркет формата «у дома» покупателей с более высоким уровнем дохода может появление в ассортименте дорогих сыров, редких морепродуктов или элитной алкогольной продукции. Планировать эксклюзивные предложения надо совместно с поставщиком товаров.

В процессе формирования ассортимента и управления им активно используется разработанный маркетологами АВС-анализ ассортимента. Управление запасами широкой номенклатуры. Выбирается объект анализа и параметр, по которому этот объект будет оцениваться. Объектом анализа ассортимента могут стать товарные категории, товарные позиции, поставщики, производители. Проведение анализа чаще всего производится по таким признакам как оборачиваемость товара и доходность. АВС-анализ определяет группы, требующие внимания и проведения мероприятий по оптимизации ассортимента для повышения эффективности магазина.

В случае, когда нужно выстроить матричное представление результатов анализа ассортимента по нескольким параметрам проводится XYZ-анализ. Проведению АВС-анализа среди товарных категорий по степени оборота может сопутствовать анализ по доходности тех же товарных категорий. Товарные категории, распределенные по вкладу в общий доход торгового объекта в том же соотношении (50 %, 30 %, 20 %), определят группы X, Y, Z.

Совмещение результатов анализа по двум критериям (АВС- и XYZ-анализы) позволяет уточнить наиболее популярные у потребителей и выгодные для торгового объекта товарные категории, и наименее доходные товарные позиции, от которых необходимо избавляться. Группа товаров, приносящих торговому объекту максимальный доход, будет называться группой АХ, а наименее выгодная группа - CZ. Исследования методом АВС- и XYZ-анализов приносят максимальный эффект, когда проводятся регулярно. Специалисты по розничным технологиям рекомендуют проводить АВС-анализ ежеквартально, а XYZ-анализ ежемесячно.

Создание ассортиментной матрицы важный этап для анализа и управления ассортиментом торгового объекта. Схема построения матрицы изменяется в зависимости от потребностей торгового объекта. Сюда могут входить данные о производителе или поставщике товара, о различных параметрах продукции. Ассортиментная матрица помогает наглядно отслеживать «жизненный цикл» продукта - повышение и спад спроса. Ассортиментная матрица обязательно выстраивается для управления ассортиментом сетевых магазинов, позволяя синхронизировать и последовательно отслеживать кривые спроса на определенные товары.

На основании изложенного можно сделать следующие выводы:

1. Создание оптимального ассортимента товаров в коммерческих предприятиях является одним из важных условий их функционирования;

2. Управление товарным ассортиментом в оптовой торговле предполагает процесс подбора и установления номенклатуры товаров, включение этой номенклатуры в ассортиментный перечень и контроль соответствия фактического ассортимента товаров ассортименту, предусмотренному в ассортиментном перечне;

3. Основными принципами формирования ассортимента товаров в оптовой торговле являются обеспечение его соответствия характеру спроса оптовых покупателей, обеспечение его устойчивости, а также обеспечение условий рентабельной работы клиентов оптового предприятия;

4. Формирование ассортимента в розничной торговле - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов: общих - покупательского спроса и производства товаров; специфических - типа магазина, условий товароснабжения и т.д.

5. Формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения (должны быть обеспечены: достаточная полнота ассортимента товаров, комплексность их предложения покупателю, информированность покупателя об ассортименте магазина и т.д.).

С позиции маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Поэтому оптовые компании самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовывать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле. На сегодняшний день объем продаж магазина или сети в большей степени предопределен их месторасположением, ассортиментом, ценами. Отечественная розница не использует весь спектр инструментов маркетинга,