утність і організаційні форми торгово-посередницької діяльності підприємства.

Успіх торговельно-посередницької діяльності залежить від: торговельного, фінансового, транспортно-експедиторського, страхового, рекламного й консалтингового забезпечення. Великі торговельні посередники, зайняті оптовою торгівлею, звичайно мають власну матеріально-технічну базу: склади, магазини, демонстраційні зали, служби, пов'язані з після продажним сервісним обслуговуванням товарів, транспортні засоби.

Торговельні посередники діють згідно з договором і повинні виконувати договірні зобов'язання відносно виробників, які контролюють і координують їхню діяльність.

Успішні дії торговельного посередника виражаються вигідними закупівлями продукції у виробників, наступним її продажем і одержанням реального прибутку. Крім того, робота посередника оцінюється отриманою економією при закупівлі, транспортуванні, зберіганні й збуті продукції. Зекономлені засоби визначають роль посередника в технологічному ланцюжку просування товару до споживача.

Для підвищення ефективності комерційної діяльності торговельних посередників необхідно:• знижувати ступінь впливу негативних факторів на розвиток комерційної справи торговельних посередників;• постійно аналізувати економічну ситуацію, що складається на споживчому ринку;• розбудовувати матеріально-технічну базу, спрямовану на технічне оснащення торговельної мережі, пов'язаної із просуванням товарів до споживача, а також сервісним обслуговуванням реалізованих технічних засобів;• здійснювати безперервну підготовку й перепідготовку кадрів торговельно-посередницьких підприємств із метою вивчення комерції й підприємництва в умовах ринку.

Незалежні дистриб'ютори, що виступають у якості оптових посередників, підрозділяються на дистриб'юторів, що мають склади, і дистриб'юторів, що не мають склади. Дистриб'ютори, що здійснюють придбання, складування, зберігання й доведення товару до споживача, ставляться до дистриб'юторів «з повним набором послуг».

Дистриб'ютори, що здобувають товари в постійних виробників і прямо їх, що реалізують, називаються дистриб'юторами «з неповним набором послуг». У цю групу входять представники малої й середньої посередницької ланки. Така форма посередництва широко застосовується при реалізації швидкопсувних продуктів і невеликих партій непродовольчих товарів.

Дистриб'ютори «з повним набором послуг» мають досить високий рівень товарної спеціалізації, що визначає кількісний зміст асортиментної номенклатури по кожній групі товарів. Цей вид посередників розповсюджений при торгівлі комп'ютерами, телевізорами, оргтехнікою, автомобілями, запасними частинами.

Відносини між дистриб'юторами й замовниками будуються на договірній основі. При цьому встановлюються розміри націнок до оптової ціни реалізованого товару, а при здійсненні комплексу послуг сервісного характеру - розміри знижок з оптових цін. У практиці оптово-посередницької взаємодії з партнерами розмір націнок (знижок) регулюється залежно від конкретних умов: строки виконання контракту, обсяг партій, що поставляються, форми оплати товарів і ін. Націнки (знижки) є основними джерелами доходів дистриб'юторів. За рахунок отриманого доходу вони компенсують свої змушені витрати.

Брокери займають більш міцні позиції в оптовій торгівлі машинами, устаткуванням і комплектуючими виробами. У цьому випадку формування торговельних послуг супроводжується просуванням техніки й виробів від виробника до споживача, що зв'язане зі значними питомими витратами, а також високою трудомісткістю процесу реалізації, сполученого з наданням додаткових послуг, і в першу чергу сервісних, по установці й експлуатації встаткування.

Серед агентів слід виділити збутових і торговельних агентів, які мають справа з невеликими промисловими фірмами протягом тривалого часу й займаються збутому всієї їхньої продукції. При цьому вони повністю заміняють торговельний персонал цих фірм.

12. Організація і технологія продажу товарів.

Основні вимоги до порядку роботи магазинів і інших роздрібних торгівельних підприємств незалежно від їхньоївідомчої підпорядкованості, форми власності й організаційно-правової форми визначаються діючими зразковими правилами роботи підприємств роздрібної торгівлі. Ці правила є основою для відповідних правил, розроблювальних і затверджуванихрегіональними органами влади з обліком місцевих умов.

Режим роботи державних і муніципальних підприємств торгівлі встановлюється за рішенням органів місцевої адміністрації, а підприємств, заснованих на інших формах власності, — визначається власником.

Перед закриттям торговельного підприємства на обідню перерву або по закінченню робочого дня каси припиняють роботу в точній відповідності із установленим годинником його роботи. При цьому повинні бути обслужені всі покупці, що мають на руках касові й товарні чеки, а в магазинах самообслуговування — усі покупці, що перебувають у торговельному залі (відділі, секції).

Усі торговельні й неторгові приміщення роздрібних торгових підприємств повинні відповідати технічним, санітарним, протипожежним і іншим вимогам, а про обладнання й реманент утримуватися в зразковому сан тарному й технічному стані.

Для реклами товарів і послуг у магазинах використовують віконні й внутрішні вітрини, які повинні відповідати санітарним і естетичним вимогам. У них виставляються зразки наявних у продажі товарів. По потребі покупців ці товари також підлягають продажу

На підприємствах усіх форм власності приймання товарів по кількості і якості здійснюється у відповідності з діючими нормативними актами й документами постачальника (продавця), а ті іншими необхідними документами. Не підлягають прийняттю товарів з термінами, що закінчився, придатності, зберігання, реалізації, а також не відповідні до вимог до якості установленим стандартами й іншими документами.

При зберіганні товарів на складах, розміщенні й викладки їх у торговельних залах магазинів, дрібнороздрібної мережіпрацівники торгівлі зобов'язані строго дотримувати принципітоварного сусідства, санітарні правила, норми до лідирування й вимоги протипожежної безпеки. Режим зберігання товарів повинен відповідати стандартам і потребам якості, що втримуються в нормативно-технічних документах.

До моменту відкриття підприємство торгівлі повинне бути підготовленно до роботи: товари постачені чітко оформленніярликами цін, оновлене їхнє викладення, підготовлені відповідний реманент і пакувальні матеріали, контрольно-касові машини.

Продаж товарів проводиться всім громадянам на загальнихпідставах. Пільгове обслуговування надається відповідним категоріям населення на підставі дійсних взаконодавчих актів.

У Відповідності із Цивільним кодексом і Законом «Про захист прав споживачів» підприємство торгівлі відповідає за якість реалізованих товарів. На всі товари торговельне підприємство повинне мати необхідні сертифікати, що засвідчують їхня якість і безпека.

Зважування й відмірювання товарів проводиться засобами вимірів відповідно до встановлених правил. Перевірка засобів вимірів повинна обов'язково проводитися органами Державної метрологічної служби, а позитивні результати перевірки засвідчувати клеймом або свідченням про перевірку.

Гастрономічні, сипучі, метражні й штучні товари, що не мають фабричного впакування, відпускаються паперу, пакетах або інший відповідної властивостей товару впакуванню. Гастрономічні товари по прохань покупців повинні бути нарізані продавцем. Нерозфасовані рідкі й напіврідкі товари відпускають" у посуд покупців по вазі або із застосуванням стадартної мірної ємності.

У торговельних залах продовольчих магазинів на доступному для покупців місці встановлюються контроль ваги, мензурки, овоскоп, а в магазинах, що торгують тканиною й іншими мірними товарами, — контрольні метри.

Товари, для яких розв'язком органів місцевої адміністрації введені граничні норми відпустки, повинні продаватися з дотриманням цих норм.

Продаж товарів, оподатковуваних акцизами, роби тільки при наявності ліцензії на право торгівлі ними. товари, що підлягають ліцензуванню за рішенням відповідних органів, також повинні бути ліцензії.

Якщо для яких-небудь товарів установлені особливі правила торгівлі, то їх продаж здійснюється із виконанням і цих правил.

Продаж товарів повсякденного попиту дітям виробляється тільки в тому випадку, якщо вони здатні саме ретельно робити покупку й розраховуватися за купівлею товар. Неповнолітнім особам забороняється продаж алкогольні напої, пиво, тютюнові вироби, гральні карти, запальнички, отрутохімікати й горючі рідини.

При продажі товарів наборами, скомплектованими на підприємстві торгівлі, продавець не має права відмовити вимозі покупця про продаж окремих товарів з напору (крім наборів фабричного виготовлення).

Разом з покупкою покупцеві обов'язково видається видрукуваний контрольно-касовою машиною чек, підтверджуючих виконання зобов'язання за договором купівліпродажу між покупцем і даним підприємством.

13.Дослідження ринку товарів та послуг.

Комерційна діяльність торговельного підприємства повинна базуватися на дослідженнях ринків товарів: аналіз ринкових процесів, вивчення попиту та пропозиції на товари, причинно-наслідкових зв'язків, характеру й передумов розвитку цільових ринків. Перше завдання - оцінка ринкового оточення: стан реальної кон'юнктури ринків, конкурентна стратегія й комерційні умови, друга — виявлення структури попиту та пропозиції, їх комбінації й збалансованість, третя — вироблення альтернативних розв'язків по обстежуваних об'єктах і їх використання в прогнозованому періоді.

Обов'язковою умовою дослідження ринку є робоча гіпотеза. Вона являє собою обґрунтоване припущення шляхів розв'язку поставлених завдань на основі закономірностей і тенденцій розвитку ринку. По суті, зміст дослідження полягає в перевірці робочої гіпотези. Такий підхід орієнтує на одержання імовірнісної інформації, що підтверджує висунуту гіпотезу. Чим крупніше підприємство, тим більше воно приділяє увагу вивченню ринку. У закордонних країнах існують спеціалізовані дослідницькі організації, які виконують комплексні обстеження ринку по методиках маркетингу. Ринок як сфера обміну розглядається в сукупності: виробництво, розподіл, споживання. Виробництво орієнтоване на конкретний ринок товарів. Важливе значення має кількісна оцінка сформованого пропозиції товару. Структура пропозиції піддається змінам як у результаті збільшення випуску вже освоєних товарів, так і за рахунок знову створених товарів. Розподіл формується під впливом товарно-матеріальних потоків, призначених до реалізації на ринку. Джерелами доведення товарів від виробника до споживача служать канали розподілу. Залежно від контингенту споживачів і запитів на товари канали розподілу мають різне призначення й цільове використання. Споживання визначається насамперед попитом населення: купівельні можливості й потреби, мотиви покупки, споживчі властивості товарів. Ринок установлює й пропорції споживання виходячи з конкретно пропонованих товарів і цін. Таким чином, споживчий ринок, регулюється попитом та пропозицією товарів, потребами й можливостями покупців.

Модель розвитку ринку безпосередньо пов'язана із прогнозними явищами. Прогноз - це передбачення економічного розвитку ринку й попиту споживачів при певних стимулюючих умовах. Предметом імовірного прогнозування попиту є фактори, що виявляють вплив на його структуру й обсяг, динаміку в минулому, сьогоденні й певному майбутньому. Така постановка питання зв'язана з усією ланцюжком комплексного вивчення ринкового попиту, спрямованого на більш повне задоволення запитів споживачів. Слід зазначити, що споживчі вимоги — головна умова у визначенні як якісних, так і кількісних змін у реалізованих товарах. Саме оцінка покупцями споживчих параметрів товару стає фактором, що впливають на його випуск.

При комплекснім дослідженні попиту й споживчих вимог доцільно використовувати маркетинг, орієнтований на усередненого споживача, або «концентрований» маркетинг, розрахований на різні групи населення. Вимоги маркетингу поширюються на структуру товарної пропозиції, з одного боку, і на підвищення вибірковості попиту і його розвиток, з іншої. Отже, маркетинг покликано погодити виробництво й споживання товарів, забезпечуючи збалансованість попиту та пропозиції.Американські маркетологи вважають, що інтереси й купівельні вимоги обумовлені соціально-економічним становищем населення. Іншими словами, попит і потреби людину формуються під впливом характерних ознак суспільних класів і типології особистісних факторів. Досвід закордонних фірм показує, що багато хто з них процвітають у комерційній справі завдяки використанню цілеспрямованого маркетингового дослідження ринку товарів. Ця можливість реалізується на основі відпрацьованої методології маркетингу.

Стан ринку товарів визначається його кон'юнктурою. Кон'юнктура — це ситуація, яка склалася на ринку економічна, яка відіграє істотну роль у комерційній справі. Предметами кон'юнктури є учасники ринку, структура й обсяг руху товарів на ринку, попит і споживання товарів, динаміка цін, політика конкурентів, комерційні умови реалізації продукції. На цільових ринках ці елементи діють із неоднаковою інтенсивністю й тривалістю. Причому той самий елемент може впливати по-різному в різний час.

Постійне вивчення й прогнозування кон'юнктури — необхідна умова для успішної торгівлі. Знання кон'юнктури дозволяє раціонально маневрувати й використовувати ресурси, продавати товар за вигідними цінами, відповідно до очікуваної обстановки на ринку розширювати або скорочувати виробництво товарів.

У якості вихідної інформації про стан ринку й формування попиту в досліджуваний період і на перспективу можуть служити наступні джерела:офіційна державна статистика, яка містить економічні, соціальні, демографічні, етнічні й інші матеріали, що відбивають динаміку ринку й використовувані для його вивчення на рівні регіону, республіки, країни;галузева й відомча статистика - відомості, що втримуються в офіційній галузевій і відомчій статистиці. Така інформація виконує основну або допоміжну функцію;панельні обстеження, або систематично повторювані опитування однієї й тієї ж групи споживачів, здійснювані у формі особистої бесіди. На основі періодичного опитування споживачів установлюються динаміка їх потреб і можливості, пов'язані із придбанням товарів;опитування споживачів - відповіді респондентів на виразно поставлені питання в ході обстеження.

14. Планування й організація матеріально-технічного забезпечення підприємств.

Матеріально-технічна база торговельного підприємства — це су­купність усіх засобів праці, які беруть участь в обслуговуванні торго­вельно-технологічного процесу, як власних, так і орендованих в інших підприємств. Основу матеріально-технічної бази складають основні фонди підприємства.

Основні виробничі фонди — це засоби праці, які беруть участь у про­цесі виробництва протягом тривалого періоду, при цьому не змінюють своєї натурально-речової форми і поступово частинами переносять свою вартість на вартість виготовленої продукції, а основні невиробничі фон­ди не беруть безпосередньої участі в процесі виробництва (житлово-ко­мунальне господарство, об'єкти соціально-побутового призначення, бу­динки відпочинку, дошкільні установи тощо).

Виробнича (функціональна, технологічна) структура основних фон­дів — це співвідношення різних груп основних фондів в їх загальній вар­тості. Часто цю структуру розглядають як співвідношення активної і па­сивної частини основних фондів. Прогресивною є така структура основних фондів, де частка активної частини зростає.

Галузева структура основних фондів характеризується співвідно­шенням питомої ваги основних фондів різних галузей до їх загальної вартості.

Вікова структура основних фондів — це співвідношення різних віко­вих груп основних фондів в їх загальній вартості.

Визначення потреби в окремих видах та елементах основних фондів є завданням плану розвитку матеріально-технічної бази торговельно­го підприємства.

Основними розділами цього плану є:> план торгової площі;> план складського господарства та його розвитку;> план технічного оснащення торговельного підприємства.

Планування торгової площі визначається виходячи із необхідності, спеціалізації та розміщення підприємства (у квадратних метрах). Існують наступні методи розробки такого плану:

1. Нормативний метод, який базується на нормативах товарообігу 2. Факторно-аналітичний метод, в основі якого лежить вивчення потреби в торговій площі з врахуванням обсягу товарообігу та якості торговельного обслуговування.

Вибір земельної ділянки для будівництва підприємств продовольчої торгівлі, джерела водопостачання, системи каналізації і спуску стічних вод повинен проводитися за погодженням з установами санітарно-епіде­міологічної служби.

Земельна ділянка для підприємств продовольчої торгівлі не повин­на розташовуватися на заболочених місцях з високим рівнем стояння ґрунтових вод, поблизу від смітників, свинарних, тваринницьких ком­плексів, підприємств по переробці шкіри, кості й інших місць можливо­го забруднення.

Об'ємно-планувальні і конструктивні рішення приміщень підпри­ємств продовольчої торгівлі повинні забезпечувати прогресивні форми роботи підприємств, застосування тари-обладнання, самообслуговуван­ня, комплексної механізації навантажно-розвантажувальних робіт, ав­томатизації виробничих процесів та ін.

На підприємствах продовольчої торгівлі, розташованих у житлових будинках, необхідно передбачати віброшумозахисні заходи, що забезпе­чують належні умови праці працівників підприємств і умови проживан­ня людей.

Усі приміщення повинні розташовуватися з урахуванням потоково­сті, максимального скорочення шляхів, відсутності зустрічних потоків і перехресть сировини і готових харчових продуктів, персоналу і відвіду­вачів. Кожна група приміщень повинна поєднуватися в окремий блок: завантажувальні, складські приміщення, приміщення підготовки харчо­вих продуктів до продажу, адміністративно-побутові, підсобні, торго­вельні та ін.

Окремі групи приміщень повинні мати між собою технологічний зв'язок: завантажувальні, складські приміщення, приміщення підготов­ки харчових продуктів до продажу, торговельні зали.

Продовольчі магазини повинні мати ізольовані і спеціально облад­нані приміщення для підготовки харчових продуктів до продажу: розру-бочна для м'яса, приміщення для підготовки гастрономічних і молочно-жирових продуктів, риби, овочів та ін. Приміщення для збереження і підготовки харчових продуктів до продажу повинні бути максимально наближені до завантажувального і місць реалізації і не повинні бути прохідними.

План складського господарства визначає потребу підприємства у складських приміщеннях. Розрахунок проводиться за нормативами або на основі проведення техніко-економічних розрахунків (виходячи з вста­новлених нормативів товарних запасів, які мають зберігатися на складах підприємства; розрахункових коефіцієнтів складського об'єму, необхід­ного для зберігання одиниці товарних запасів відповідного товарного асортименту; коефіцієнта корисного використання складського об'єму).

План технічного оснащення підприємства передбачає визначення потреби в обладнанні. Суб'єкт господарської діяльності самостійно вирі­шує питання забезпечення торговельних приміщень торговельно-техно­логічним обладнанням (холодильним, піднімально-транспортним, ваго­вимірювальним, реєстратором розрахункових операцій тощо) відповідно до існуючих нормативів.