ема 3. Фактори зовнішнього впливу на поведінку споживачів.

ема 2. Поняття, структура і сутність поведінки споживача.

 

Мікроекономічний підхід до моделювання поведінки споживача. Класична модель «економічного споживача». Визначення бюджетної лінії і кривої байдужості та їх економічний зміст.

Психологічний підхід до вивчення поведінки споживача. Теорія реакції на подразнюючий фактор. Поведінка споживача в межах теорії пізнання. Психоаналітична теорія мислення.

Соціологічні та інтегровані підходи до вивчення поведінки споживача. Модель поведінки кінцевих споживачів.

Змістовий модуль 2. Фактори впливу на поведінку споживачів

 

ема 3. Фактори зовнішнього впливу на поведінку споживачів.

 

Вплив культурних факторів як найбільш вагомих на судження і поведінку споживачів. Вплив культурного середовища на формування типів купівельної поведінки. Варварське і сакральне споживання.

Вплив належності до соціального класу. Однотипна споживча поведінка членів соціальних класів. Наукові підходи до визначення соціального становища споживачів.

Вплив соціальних факторів. Поділ споживачів на референтні групи та групи членства за впливом соціальних факторів. Типи споживачів середнього класу. Види впливу груп членства. Співвідношення референтних груп та груп членства. Типи референтних груп. Соціальні ролі і соціальний статус та їх вплив на поведінку споживача. Інтенсивність впливу груп на поведінку споживача. Ефекти впливу соціальних факторів.

Вплив родини на поведінку споживачів. Купівельні ролі членів родини. Матриця сімейного маркетингу. Сутність впливу ситуативних чинників на поведінку споживача.

 

Тема 4. Фактори внутрішнього впливу на поведінку споживачів.

Особистісні фактори. Вік та етап життєвого циклу родини. Вплив роду занять на вибір товарів та послуг. Економічне становище і спосіб життя споживачів. Класифікація споживачів з точки зору переважної мотивації. Матриця типів споживачів (VALS). Тип особистості, уявлення споживача про себе (самоідентифікація).

Психологічні фактори. Процес мотивації споживача. Наукові підходи до класифікації потреб людини. Структура 16 основних елементів у мотивації людини (за дихотомічною ознакою У. Макгу). Типи цінностей споживачів. Шкала цінностей по Рокічу. Списки потреб Деніела Старча. Класифікація потреб людини у відповідності до певних аспектів Генрі Мюррея. П’ять груп потреб людини Абрахама Маслоу. Три групи потреб Девіда Мак-Клелланда. Абсолютні та відносні потреби за Дж. Кейнсом. Родинні та похідні потреби за Л. Еббот. Три групи потреб Б.Ломового. Вісімнадцять інстинктоподібних мотиваційних диспозицій У. Магдаугол. Теорія споживчих цінностей Шета-Ньюмана-Гросс. Теорії особистості та мотивація. Теорія Фрейда та Неофрейдистська теорія особистості. Теорії особистості. Теорія «Я». Теорія «Характерних рис». Емоції та почуття.

Ресурси та знання споживачів. Види ресурсів.

 

Змістовий модуль 3. Характеристика процесу прийняття рішень споживачем

Тема 5. Процес прийняття рішень індивідуальним споживачем.

Модель прийняття рішень про купівлю. Усвідомлення споживачем потреби.

Пошук інформації. Типи джерел інформації. Параметри інформаційного пошуку. Поділ споживачів на категорії залежно від ступеня поінформованості. Матриця факторів впливу на зовнішній пошук інформації.

Оцінка альтернатив в процесі прийняття рішень індивідуальним споживачем. Набір альтернатив для вибору. Стратегія опрацювання інформації. Компенсаційні правила.

Рішення споживача здійснити купівлю. Фактори впливу на вибір магазину. Види купівельної орієнтації. Сприйняття ризику.

Реакція на покупку: споживання, знищення, оцінка. Категорії очікувань споживачів. Післякупівельний дисонанс. Вплив задоволення споживача покупкою на його подальшу купівельну поведінку. Засоби утримання покупця.

 

Тема 6. Процес прийняття рішень індустріальним споживачем.

Основні характеристики ринку індустріальних споживачів. Відмінності ринків індустріальних та індивідуальних споживачів. Модель поведінки індустріального (організаційного) покупця.

Учасники процесу купівлі товарів організацією та фактори впливу на них. Ролі співробітників закупівельного комітету. Фактори впливу на поведінку індустріальних споживачів.

Здійснення закупівель для потреб підприємства. Типи закупівельних ситуацій. Етапи процесу здійснення закупівель. Оцінка ефективності роботи постачальника. Ринок організацій та державних установ.

 

Тема 7. Маркетингові інструменти впливу на поведінку споживачів.

Вплив маркетингових комунікацій на поведінку споживачів. Фактори, що визначають силу впливу маркетингових комунікацій. Дієвість різних видів маркетингових комунікацій. Розроблення комунікаційних стратегій.

Вплив товарної політики на поведінку споживача. Значення товарної марки. Елементи системи фірмового стилю.

Вплив збутової і цінової політики на поведінку споживачів. Чутливість покупців до ціни. Фактори важливості ціни. Маркетингові стратегії встановлення ціни. Методики модифікації поведінки споживачів.

 

Змістовий модуль 4. Поведінкова реакція і дослідження поведінки споживачів

Тема 8. Поведінкова реакція споживачів.

Залучення до процесу прийняття рішення про купівлю. Фактори ступеню залучення. Матриця типів поведінки споживачів. Рівні реакції покупця. Матриця залучення Фута, Коуна та Белдінга.

Сприйняття інформації про товарні марки. Етапи опрацювання інформації споживачем. Вибірковість сприйняття і запам’ятовування та види споживацької уваги. Фактори впливу на процес сприйняття споживачем маркетингової інформації.

Засвоєння інформації про торгові марки. Поведінкові теорії навчання: класична та інструментальна теорії. Когнітивні теорії навчання. Гештальтпсихологічна теорія навчання. Асоціаністська теорія когнітивного пізнання. Усвідомлене научення: повторення, візуальна репрезентація, зв'язок зі власним життям, мнемотехнічні засоби. Спостережливе навчання (моделювання).

Ставлення до товару. Компоненти ставлення. Модель формування ставлення та поведінки споживача. Теорії ставлення споживачів до марки: теорія когнітивного дисонансу і атрибутивна теорія. Основні стратегії фірм, спрямовані на зміну ставлення.

Тема 9. Кількісні дослідження поведінки споживачів.

Загальна характеристика методів дослідження поведінки споживачів. Характерні особливості опитувань респондентів. Пріоритетні сфери застосування кількісних методів дослідження поведінки споживачів.

Вимірювання пізнавальної реакції споживачів. Карти сприйняття.

Вимірювання емоційної реакції споживачів. Модель Фішбейна і модель ідеальної точки.

Вимірювання поведінкової реакції споживачів. Матриця задоволеності/ незадоволеності. Модифікована матриця задоволеності/ незадоволеності. Виявлення слабких місць товару і складання плану пріоритетних дій.

 

Тема 10. Якісні дослідження поведінки споживачів.

Загальна характеристика, цілі і етапи якісних досліджень. Методи проведення якісних досліджень: групові (фокус-групи), індивідуальні глибинні інтерв’ю, спостереження, експерименти, аналіз протоколів, фізіологічні виміри, інтерпретаційні дослідження.

Методики, які застосовуються при проведенні якісних досліджень: проективні методики, асоціативні методики, методики, спрямовані на завершення завдання, методики конструювання, експресивні методики, методики ранжування, тестування.

3. Рекомендована література

 

 

1. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підр.: Київ – видавництво «Лібра» 2002. – 712 с.

2. Котлер Філіп, Армстронг Гарі. Маркетинг. Загальний курс. — М.; СПб.; К.: Вильяме, 2001.

3. Крикавський Є.В., Косар Н.С., Мних О.Б., Сорока О.А., Маркетингові дослідження: Навч.посіб. - Львів: НУ «Львівська політехніка», «Інтелект-Захід», 2004. – 288 с.

4. Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг: Підр./ за ред. Л.А.Мороз. – 3-є вид., без змін – Львів: НУ «Львівська політехніка», «Інтелект-Захід». - 2005. - 244 с.

5. Парсяк В.Н., Рогов В.К. Маркетингові дослідження: Навч.посіб. - Херсон: Олді-плюс, 2004. – 200 с.

6. Прокопенко О.В., Троян М.Ю. Поведінка споживачів: Навч.посіб. – Київ: В-во «Центр учбової літератури», 2008. – 175 с.

7. Скибінський С. Маркетинг: підр. – ч.1. – Київ: КНЕУ, 2005. – 568 с.

8. Тексти лекцій.

4. Форма підсумкового контролю успішності навчання

Форма підсумкового контролю успішності навчання з дисципліни «Поведінка споживача»:

 

для денної форми навчання: екзамен;

 

для заочної форми навчання: контрольна робота та екзамен.

5. Засоби діагностики успішності навчання: комбінований екзаменаційний білет (тести, практичні завдання, теоретичні питання), захист контрольної роботи (ЗФН).