«Жінки хочуть чогось більшого”, — один з останніх заголовків Майкла Сільверстейна, старшого партнера “Бостон Консалтинг Груп”. Як зазначають Сільверстейн та його співавторка y BGG Кейт Соєр, жінки контролюють 72% закупівель та споживчих витрат в США та близько $ 20,000 млрд. витрат споживачів у світі. Очікується звуження розриву між величиною доходів чоловіків та жінок через зростаючу кількість освічених жінок.
Багато підприємств, що займаються роздрібною торгівлею та компаній, що виробляють товари для побуту, вже теоретично визнають, що саме жінки відповідають за купівлю та господарчі витрати: керівництво “Вол-Марту”, “Теско” та “Проктер-енд-гембл” говорить про споживача частіше «вона», аніж «він». Але посади вищого керівництва у легкій промисловості посідають переважно чоловіки, попри всі заяви компаній, що вони розуміють, де заховані великі гроші.
“Ікеа”, шведська компанія з виробництва меблів, надає кімнату для нагляду за дітьми. “Бест Бай”, компанія, яка продає електронні дитячі іграшки, надає перевагу жіночому персоналу та робить магазин більш привабливим для жінок та дівчат. “Хоум Депот” — американська компанія, яка продає уроздріб товари для облаштування будинку, також дотримується схожих переконань. Чоловічий магазин DIY запустив лінію продукції для домашнього вжитку, створену дизайнером-жінкою.
Сільверстейн та Соєр пропонують амбітний та систематичний погляд на перспективні можливості, котрий базується на ринковому дослідженні 12 тисяч жінок у 21 країнах світу, починаючи із США та Швеції до Саудівської Аравії, від Китаю, Мексики та до Індії. У рамках цього дослідження пропонувалося відповісти на запитання: “Що для вас складає ідеальний день?”, що дає можливість краще зрозуміти потреби споживачок.
Статистичні дані виявилися досить цікавими. «Вимоги часу» є найбільшим викликом для 47 % респондентів; 72 % говорять, що найголовнішу роль у їхньому житті відіграє мати; 42 % надзвичайно полюбляють домашніх тварин, і 27 % зізналися про важливу роль сексу у їхньому житті.
В цілому, книга говорить про те, що споживчі компанії, які все ще зазвичай керуються чоловіками, мають дослухаються і до думки споживачок, і що політикам це також не завадить.
Unit 4. Article 2.
Чого жінки дійсно хочуть!
Настав час розробляти такі продукти та реалізовувати такі маркетингові програми, які б апелювали до звичок та потреб жінок як покупців. Купівельна поведінка жінок дійсно відрізняється від такої чоловіків: вони більше уваги надають пошуку інформації про товари і меньше піддаються впливові реклами. З цього випливає, що краще обмежити кількість прямої / друкованої / традиційної реклами, тоді як більш приховані форми реклами, такі як сарафанне радіо та вірусний маркетинг, можуть дати кращий результат.
У США жінки значно впливають на те, як розробляються та рекламуються товари. Це лише справа часу, поки ці тенденції не сягнуть країн, що знаходяться на іншому березі Атлантичного океану. У 2001 році 3,6 % нових товарів були розроблені саме для жінок. Ця цифра збільшилася більш ніж удвічі до 2005 року (7,9 %), за даними статистики Datamonitor's Production Online. Деякі з них виявилися маркетинговим гачком, розрахованих на жінок, проте інші являли собою деяку цінність.
У 2006 році 80 % жінок планували зайнятися покращенням свого помешкання, і 75 % справлялися своїми силами. Набір Barbara K, що складається з 30 інструментів, покликаний полегшити їх життя. Ці інструменти не лише виглядають краще, вони також розраховані на силу жіночих рук та важать трохи менше, ніж звичайні інструменти.
Harley-Davidson, що довго залишався предметом чоловічих гордощів, додав розділ до свого сайту, розрахований на мотоциклісток, який дає поради щодо того, як безпечно їздити на мотоциклі у правильній екіпіровці. На клієнток Harley випадає 10 % об’єму продажу, що різко контрастує з показником 1985 року, який складав лише 2 %.
Проведений Barclays аналіз ринку говорить про те, що більшість жінок виявляють байдужість до спеціальних товарів, розроблених для них. Власниці бізнесів все більше прагнуть, щоб до них ставилися так само, як і до бізнесменів. Директор з питань маркетингу в компанії Barclays Local Business, Джон Девіс дав такий коментар: «Ми знаємо, що малі бізнеси, керовані жінками, є менш ризикованими та більш вигідними для нас, тому я гадаю, що ми зацікавлені у тому, щоб заохочувати клієнток купувати в нас». Ми дійсно докладаємо зусилля, щоб налагодити спілкування з клієнтками. Наприклад, ми виступали спонсорами «Women In Business Awards» та проводимо семінари з маркетингу. Чого ми не робимо, так це спеціальні товари, розраховані виключно на жінок. Наш ряд товарів був розроблений таким чином, щоб задовільніти індивідуальні вимоги кожного покупця.
Unit 5.
