Социально-экономические основы маркетинга
1. Понятие и сущность маркетинга. Основные категории маркетинга.
2. Типы маркетинга и их применение.
1.
Маркетинг имеет свыше 2000 определений:
1) вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена;
2) комплексная система управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров и услуг, на основе изучения рынка и активного воздействия на потребительский спрос (словарь дел. чел.);
3) рыночная система, где продавцы коммерчески эксплуатируют потребителей путём создания новых потребностей (Ланбен);
4) предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к потребителям (классическое определение).
Основными категориями м. являются:
- нужда (нехватка чего-либо). Человек, испытывающий нужду, попытается ее или заглушить, или найти способ ее удовлетворения.
- потребность (нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида). Она зависит от уровня развития общества.
- товар (все, что может удовлетворить потребности и нужды людей).
- спрос в м. рассматривается как потребность, подкрепленная покупат. способностью.
- обмен (акт получения от кого-либо желаемого объекта путем предложения чего-либо взамен).
- сделка (коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами).
- рынок рассматривается как совокупность существующих и потенциальных покупателей и товаров.
2.
Выбор типа маркетинга зависит от состояния спроса на рынке в данный момент.
Различают:
Отрицательный спрос, который вызван негативным отношением покупателей к товарам и услугам. Задача маркетинга – проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товарам и может ли программа маркетинга изменить негатив. Тип используемого маркетинга – конверсионный.
2) отсутствующий спрос, когда целевые потребители не заинтересованы в товаре, безразличны к нему. Задача маркетинга – отыскать способы увязки выгод товара с потребностями людей. Тип маркетинга – стимулирующий.
Скрытый спрос, когда потребители не могут удовлетворить свои желания с помощью предлагаемых на рынке товаров. Задача маркетинга – создать эффективные товары и услуги, удовлетворяющие спрос и оценить величину потенциального рынка. Тим маркетинга – развивающий.
Падающий спрос – это снижение товарного оборота. Задача маркетинга – проанализировать причины падения спроса и определить, можно, ли стимулировать сбыт. Тип маркетинга – ремаркетинг.
Нерегулярный спрос– колебания спроса от сезона, времени суток и т.д. Задача маркетинга – найти способы сглаживания этих колебаний. Тип маркетинга – синхромаркетинг.
Полноценный спрос, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга – поддерживать данный уровень спроса. Тип маркетинга – поддерживающий.
Чрезмерный спрос, когда уровень спроса больше, чем возможность его удовлетворения. Задача маркетинга – найти методы снижения спроса. Тип маркетинга – демаркетинг.
Нерациональный спрос - спрос на вредные для здоровья товары и услуги. Задача маркетинга – убедить потребителя отказаться от вредных привычек. Тип маркетинга – контрмаркетинг.
Маркетинговая среда
1. Анализ макросреды предприятия.
2.Характеристика микросреды предприятия.
3.Внутренняя среда предприятия.
1.
Проведение маркетинговых исследований и принятие на основе их результатов продуманных маркетинговых решений предполагает необходимость выделения макро- и микросреды маркетинга, а также внутренней среды предприятия как объектов исследования.
Макросреда – это часть маркетинговой среды фирмы, которую она не в состоянии контролировать и регулировать; в силу этого фирма должна адаптировать свою политику маркетинга к элементам макросреды: демографическим, экономическим, социальным, политическим, научно-техническим, природным факторам, воздействующим на рынок и через него – непосредственно на фирму.
Поскольку практически невозможно учесть все факторы окружающей предприятия среды, целесообразно ограничить анализ макросистемы небольшим числом ключевых характеристик, имеющих решающее значение в конкретной ситуации.
2.
Микросреда маркетинга – это часть маркетинговой среды, включающая физических и юридических лиц (потребителей, поставщиков, посредников, конкурентов, контактные аудитории), а также рыночные факторы, непосредственно влияющие на маркетинговую деятельность фирмы. Фирма может воздействовать на элементы микросреды, исходя из своих целей и задач, а при определенных условиях осуществлять и ограниченный контроль над ними.
3.
В отличие от внешней неконтролируемой среды внутренняя (внутрифирменная) среда подконтрольна фирме, т.е. ее управляющим и сотрудникам по маркетингу. Внутренняя среда фирмы включает: Маркетинг, Производство, Финансы, Персонал, Культура и имидж фирмы.
Сегментация рынка
1. Понятие и виды сегментации.
2. Основные этапы сегментации.
3. Позиционирование на рынке.
1.
Сегмент рынка – это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.
Сегмент рыночной аудитории – это группа потребителей, объединенных общими характеристиками.
Основная цель сегментации рынка – определить, какие именно группы предоставят максимальный доход и прибыль и помогут сберечь ресурсы предприятия, если оно сконцентрируется на этих группах.
Виды сегментации:
- Сегментация по группам потребителей – это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.
- Сегментация по группам продуктов – это производная от сегментации рынка по группам потребителей, которая учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам товара.
- Сегментация по предприятиям (конкурентам) – это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.
2.
Признак сегментации – это способ выделения данного сегмента на рынке.
Процесс сегментации рынка включает следующие этапы:
· Формирование критериев сегментации;
· Выбор метода и осуществление сегментации рынка;
· Интерпретация полученных сегментов;
· Выбор целевых рыночных сегментов;
· Позиционирование товара;
· Разработка плана маркетинга.
3.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ товара на рынке – это обработка товара и придание ему характеристик, отвечающих нуждам потребителей целевого сегмента.
Суть позиционирования заключается в разработке и создании имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров-конкурентов.
Если сегментирование направлено на выявление запросов и предпочтений покупателей, то цель позиционирования - убедить покупателя, что ваш товар в точности соответствует их требованиям.
Позиционирование определяет характер восприятия фирмы и ее продукции целевыми покупателями.
Позиционирование может быть основано: На отличительном качестве товара; На выгодах или на решении проблемы; На особом способе использования; На ориентацию к определенной категории потребителей; На отношении к конкурирующей марке; На разрыве с определенной категорией товара.
Маркетинговые исследования
1. Понятие маркетингового исследования. Этапы маркетинг. исследования.
2. Виды и источники информации.
3. Методы проведения маркетингового исследования.
1.
Маркетинговое исследование – это систематический сбор, регистрация и анализ данных о проблемах, связанных с маркетингом товаров и услуг, с целью снижения информационной неопределенности и коммерческого риска.
Независимо от тематики и масштабов можно выделить следующую основную схему проведения любого маркетингового исследования:
¨ Определение проблемы и постановка целей;
¨ Отбор источников информации;
¨ Сбор и анализ вторичной информации;
¨ Определение содержания и методика сбора необходимой первичной информации;
¨ Анализ данных, разработка выводов и рекомендаций;
¨ Представление и практическое использование полученных результатов.
Для успешного проведения маркетингового исследования необходимо оптимальное сочетание первичной и вторичной информации.
2.
Вторичная информация представляет собой данные, собранные ранее для других целей и существующие независимо от исследуемой проблемы. К достоинствам вторичной информации можно отнести быстрый и несложный доступ к материалам, их сравнительную дешевизну; наличие выбора из нескольких источников информации и т.п. Недостатки вторичной информации: она может быть устаревшей, недостаточно достоверной или недостаточно полной; не всегда известна методология сбора данных.
Если анализ вторичной информации свидетельствует о ее недостаточности, то принимается решение о сборе первичных сведений. Следует отметить, что на практике большинство специалистов, проводящих маркетинговые исследования, в конечном счете приходят к необходимости поиска того или иного объема первичных данных.
Первичная информация – это только что полученные данные специально для решения конкретной исследуемой проблемы. Первичные данные имеют следующие достоинства: методология сбора данных контролируется и известна фирме; информация собирается в соответствии с точными целями данной исследовательской задачи, является наиболее свежей и имеет заранее заданную степень детализации; все полученные результаты доступны фирме, которая при необходимости может обеспечить их секретность для конкурентов; при желании может быть количественно определена степень надежности собранных данных и т.д. Основные недостатки первичных данных состоят в том, что их сбор может потребовать больших затрат времени и средств. Кроме того, фирма может быть просто неспособна самостоятельно собирать первичные данные.
Помимо деления на первичную и вторичную информацию можно классифицировать также как внутреннюю и внешнюю.
У любой фирмы существует внутренняя отчетность, к которой относятся показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемов материальных запасов, движения денежной наличности, данные о дебиторской и кредиторской задолженности (применение ЭВМ позволяет создать эффективные системы внутренней отчетности).
Система сбора внешней текущей маркетинговой информации представляет набор источников и методических приемов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде (чтение газет, книг, специальных изданий; беседы с поставщиками и другими лицами, не являющимися штатными работниками фирмы; обмен сведениями с другими управляющими и сотрудниками фирмы; обучение продавцов умению фиксировать события и сообщать о них и т.д.
3.
Для получения информации в маркетинге используются следующие методы: наблюдение, эксперимент, панель, опрос. Выбор конкретного метода зависит от цели исследуемого признака (человек, предмет).
Под научным наблюдением понимают процесс, который: служит определенной исследовательской цели; проходит планомерно и систематически; предназначен для получения обобщающих суждений, а не представляет только сбор интересных фактов; подвержен постоянному контролю, с точки зрения надежности и точности.
Экспериментом называют исследование, при котором должно быть установлено, как изменения одной или нескольких независимых переменных влияют на одну (или многие) зависимую переменную.
Панель имеет следующие основные признаки: Предмет и тема исследования постоянны; Сбор данных повторяется через равные промежутки времени; Совокупность объектов исследования постоянна (домашние хозяйки, предприятия торговли, производственные потребители).
Под опросом понимают выяснение позиций людей или получение от них справки по какому-либо вопросу. Опрос может осуществляться в устной или письменной форме. Устные и телефонные опросы называют обычно интервью. При письменном опросе участники получают опросные листы, которые они должны заполнить и отослать по назначению. Для анкетирования разрабатывается специальный опросный бланк – анкета, в которой содержатся вопросы и фиксируются ответы. Анкетные опросы могут проводиться как в устной, так и в письменной форме.
