Заповедь 8. Старательно учитесь распознавать ложные или обманчивые невербальные сигналы. 11 страница

 

КОГДА ОГОНЬ ГАСНЕТ

 

Когда мы видим кого-то, кто нам нравится, или удивлены случайной встречей с человеком, о котором давно ничего не слышали, наши глаза обычно распахиваются, а зрачки расширяются. Если на работе босс смотрит на вас широко раскрыв глаза, это может означать, что вы ему очень нравитесь или весьма успешно справились с важным поручением.

Такой утвердительный сигнал можно рассматривать как признак того, что вы находитесь на правильном пути в процессе ухаживания, ведения дел или просто в завязывании знакомства. Например, представьте расширенные мечтательные глаза молодой влюбленной девушки, когда она с обожанием смотрит на своего ухажера. Короче говоря, следите за глазами - чем они шире распахнуты, тем лучше идут ваши дела! С другой стороны, когда вы видите, что чьи-то глаза начинают как бы уменьшаться, например, ваш собеседник прищуривается, брови его опускаются и зрачки сужаются, то это означает, что вам следует подумать об изменении тактики своего поведения.

Однако будьте осторожны с выводами. Расширение и сужение зрачков может быть вызвано факторами, которые не имеют никакого отношения к эмоциям или событиям, например, изменением освещенности, некоторыми болезнями, медицинскими препаратами или наркотиками. Обязательно учитывайте такие возможности, чтобы не попасть впросак.

Пристальный взгляд

Когда человек пристально смотрит на кого-то — это сигнал, который может выражать многое: симпатию, интерес, угрозу. Частыми взглядами в глаза друг другу обмениваются влюбленные, то же самое делают матери и дети, но так же поступают и хищники, которые используют прямой пристальный взгляд, чтобы загипнотизировать или вселить ужас в жертву (вспомните взгляды знаменитых убийц, Теда Банди и Чарлза Мэнсона). Другими словами, мозг применяет одно и то же поведение глаз — пристальный взгляд — как средство передачи любви, заинтересованности и ненависти. Следовательно, точно определить значение пристального взгляда можно только с помощью сопутствующих мимических сигналов, таких как легкая, расслабленная улыбка (признак приязни) или плотно сжатые губы и сомкнутые челюсти (признак неприязни).

И наоборот, если во время разговора мы отводим взгляд, то в большинстве случаев делаем это для того, чтобы сосредоточенно обдумать какую-то Мысль, не отвлекаясь на разглядывание человека, с которым беседуем. Подобное поведение часто ошибочно воспринимается как признак грубости или личной неприязни, хотя на самом деле это не так. Кроме того, взгляд, отведенный в сторону, не явля-ется признаком обмана или отсутствия интереса. Как отмечает д-р Врий, это всего лишь выражение комфорта. Во время задушевных разговоров с друзьями мы часто устремляем взор куда-то вдаль. Чтобы позволить себе такое, мы должны чувствовать себя достаточно комфортно и наш лимбический мозг не должен ощущать никакой угрозы со стороны тех, кто находится рядом с нами. Если человек смотрит в сторону, это не значит, что его можно заподозрить в обмане, безразличии или недовольстве. Глядя в сторону, нам легче навести порядок в мыслях, и в этом главная причина, почему мы так поступаем.

Есть много других причин, заставляющих нас отводить взгляд от говорящего. Взгляд, направленный вниз, может означать, что мы находимся во власти какого-то чувства, ведем внутренний диалог или демонстрируем покорность. Во многих культурах опускать глаза и другие способы отводить взгляд — это общепринятая форма поведения в присутствии старших по возрасту или положению. Часто детей приучают смиренно смотреть в пол, когда их бранят родители или взрослые. В неловких ситуациях случайные знакомые могут отводить взгляд из вежливости. Вот почему опущенный взгляд никогда не следует считать признаком обмана.

Во всех изученных наукой культурах доминантным личностям предоставляется больше свободы в использовании пристального взгляда. Другими словами, обладателям высокого статуса дозволено смотреть, куда им вздумается. Но для всех, кто стоит ниже по положению, существуют установленные нормы, определяющие, куда и когда им полагается направлять свой взгляд. Закон смирения требует, чтобы в присутствии царственных особ, так же как в божьих храмах, люди склоняли головы. Общепринятое правило предписывает сильным мира сего не удостаивать взглядом слабых, в то время как слабым надлежит взирать на сильных издалека. Король может смотреть, на кого захочет, но все подданные должны смотреть только на короля.

Многие работодатели говорят мне, что им не нравится, когда во время собеседования глаза кандидата блуждают по кабинету, «словно они в нем хозяева». Поскольку блуждающий взгляд воспринимается как признак отсутствия интереса или превосходства, такое поведение всегда производит плохое впечатление. Даже если вы пытаетесь определить, хочется вам тут работать или нет, у вас никогда не появится возможности это выяснить, если ваш взгляд не сфокусируется на человеке, который проводит с вами собеседование.

 

Моргание глаз и трепет век

Глаза моргают чаще, если мы возбуждены, нервничаем или беспокоимся, а когда мы расслабляемся, моргание приходит в норму. Многократное учащение моргания глаз может выражать состояние внутренней борьбы. Например, если кто-то говорит нам что-то неприятное, то нашей реакцией может стать так называемый трепет век, когда они совершают многократные движения в быстром темпе и не прикрывают глаза полностью, как бы «трепещут». Такое же поведение век наблюдается, когда нам трудно выразить свою точку зрения в разговоре. Трепет век — это типичный признак трудностей, связанных с выполнением каких-то заданий либо с передачей или получением информации. Возможно, британский актер Хью Грант чаще и лучше других актеров использует трепет век, когда нужно показать, что его герой сбит с толку, смущен, озадачен или оказывается в каком-нибудь другом трудном положении.

 

 

СЛЕДИТЕ ЗА МОРГАНИЕМ ГЛАЗ

Наблюдение за морганием глаз поможет вам читать людей и вести себя с ними надлежащим образом. Например, во время дружеской вечеринки или деловой встречи человек, владеющий искусством общения, всегда следит за такими сигналами, чтобы оценивать, насколько комфортно чувствуют себя участники. Человека, который часто моргает, явно что-то беспокоит. Этот невербальный сигнал очень точен, и у некоторых людей эта реакция возникает сразу, как только поднимается трудный вопрос. Например, если веки начинают трепетать во время беседы, то это может означать, что она принимает неприятный оборот и настала пора сменить тему. Внезапное появление этого невербального сигнала имеет очень большое значение, и если вы хотите, чтобы ваши гости чувствовали себя комфортно, то его ни в коем случае нельзя игнорировать. В связи с тем, что нормальная частота моргания глаз или трепета век у всех людей разная (особенно если они привыкают к новым контактным линзам), то вам следует обращать внимание на изменения частоты движения век, такие как внезапное прекращение или усиление моргания, чтобы сделать эти изменения вашими главными источниками информации о мыслях и чувствах человека.

 

На моих занятиях по невербальной коммуникации студенты часто отмечали, как у президента Никсона участилось моргание глаз, когда он произнес во время Уотергейтского скандала свою знаменитую фразу: «Я не жулик». Дело в том, что частота моргания повышается у любого, кто испытывает стресс, независимо от того, лжет он или нет. Я следил за тем, как часто моргал президент Билл Клинтон, когда давал показания под присягой,

й заметил, что под воздействием стресса частота моргания возросла у него в пять раз. Невзирая на соблазн, я не решаюсь навешивать на человека ярлык лжеца только потому, что он слишком часто моргает, поскольку частоту моргания может повысить любой стресс, включая необходимость отвечать на неудобные вопросы перед широкой аудиторией.

 

Взгляд искоса

Взгляд искоса — это элемент поведения, в котором участвуют голова и глаза (см. рис. 71). Он может выполняться путем поворота или наклона головы, сопровождаемого взглядом в сторон^ или кратковременным закатыванием глаз. Взгляд искоса — это выразительный сигнал, который используется, когда мы в чем-то подозреваем других или не верим тому, что они говорят. Иногда этот невербальный сигнал длится долю секунды, в других случаях он может быть саркастически гиперболизированным и подаваться в течение всей встречи. Это движение выражает скорее любопытство и подозрительность, чем неуважение, и означает: «Я тебя слушаю, но не верю твоим словам, во всяком случае, пока».

 

ИНТЕРПРЕТАЦИЯ СИГНАЛОВ НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ РТА И ГУБ

Так же как глаза, рот способен подавать много относительно достоверных и заслуживающих внимания эмблематических сигналов, которые помогают успешному взаимодействию с людьми. Подобно глазам, рот может выполнять приказы думающего мозга и подавать ложные сигналы, следовательно, к их толкованию нужно всегда подходить с осторожностью. Так что здесь есть много интересных моментов, заслуживающих самого пристального внимания.

 

Улыбка фальшивая и искренняя

Исследователям хорошо известно, что улыбки людей могут быть притворными и естественными. По мнению Пола Экмана, фальшивая улыбка используется как дань нормам социальных приличий в общении с теми, кто не входит в наш ближний круг, в то время как искренняя улыбка адресуется тем людям, которые нам действительно небезразличны.

Искренняя улыбка является результатом движения двух основных пар мышц: больших скуловых (zygomaticus major), которые соединяют углы рта со скуловыми костями, и круговых мышц глаза (orbicularis oculi), которые располагаются вокруг глаз. Сокращаясь одновременно, эти мышцы подтягивают углы рта вверх и стягивают кожу у внешних краев глаз в складки, создавая лучистые морщинки знакомой всем теплой и искренней улыбки (см. рис. 72).

Когда мы демонстрируем формальную или фальшивую улыбку, то используем мышцы смеха (risorius), которые тянут углы губ в стороны. Действуя одновременно, они успешно растягивают углы рта в ширину, но не могут подтянуть их вверх, как в случае с искренней улыбкой (см. рис. 73). Любопытно отметить, что младенцы уже через несколько недель после появления на свет встречают искренней улыбкой своих матерей и формальной улыбкой всех остальных. Если вы чувствуете себя несчастным, то вряд ли сможете улыбаться, используя большие

 

 

БАРОМЕТР УЛЫБКИ

Со временем вы научитесь легко отличать фальшивую улыбку от искренней. Чтобы ускорить процесс овладения этим навыком, старайтесь чаще наблюдать за тем, как ваши знакомые приветствуют людей, к которым испытывают разные чувства. Например, вам известно, что ваш деловой партнер хорошо относится к бизнесмену А и испытывает неприязнь к бизнесмену Б, которые входят в число гостей, приглашенных им на корпоративную вечеринку. Если вы проследите за тем, с каким выражением лица он будет приветствовать каждого из них, то сможете с первого взгляда понять разницу между двумя типами улыбки!

Умение отличать фальшивую улыбку от искренней можно использовать в качестве барометра, показывающего, как люди на самом деле относятся к вам, и вести себя соответственно. Кроме того, способность различать типы улыбок можно применить, оценивая воздействие ваших идей и предложений на слушателей. Идеи, которые приветствуются искренними улыбками, можно считать перспективными и включить в список первоочередных. Предложения, которые встречаются натянутой улыбкой, следует пересмотреть или отложить в долгий ящик.

Этот барометр улыбки поможет вам правильно вести себя с друзьями, со своей законной половиной, детьми, коллегами и даже с вашим начальником и предоставит информацию о чувствах людей во всех типах и на всех этапах межличностного взаимодействия.

скуловые мышцы и круговые мышцы глаз. Искреннюю улыбку трудно подделать, если нам не хватает позитивных эмоций.

 

Поджатые губы и рот в форме перевернутой буквы U

Если вас удивляет, почему на всех фотографиях людей, которые дают показания в конгрессе США, не видно губ, то знайте, что в этом виноват стресс.

Я утверждаю это, так как уверен, что нет более универсальной реакции на стресс (такой, например, как вызов в конгресс), чем поджатые губы. В стрессовых ситуациях мы подсознательно заставляем наши губы как бы исчезнуть.

Когда мы поджимаем губы, это означает, что лим-бический мозг приказывает нам закрыть рот и ничего не пропускать внутрь своего тела (см. рис. 74), потому как в этот момент мы заняты какими-то серьезными вопросами. Плотно сжатые губы — это верный признак крайне негативного эмоционального состояния, который отчетливо проявляется в реальном времени. Этот ясный сигнал указывает, что человек чем-то обеспокоен и у него какие-то трудности. Однако сжатые губы вовсе не означают, что человек лжет, а это свидетельствует о том, что в данный момент он испытывает стресс. 1*акой сигнал очень редко имеет позитивную коннотацию.

 

ПОДЖАТЫЕ ГУБЫ НЕ ВСЕГДА ОЗНАЧАЮТ, ЧТО ЧЕЛОВЕК ЧТО-ТО ПЫТАЕТСЯ СКРЫТЬ

Рис. 75. Полные губы обычно свидетельствуют о том, что человек доволен.

Когда человек отвечает на мои вопросы или делает декларативное заявление, то я всегда обращаю особое внимание на поведение его губ. Плотно сжатые или как бы исчезнувшие губы - это исключительно достоверная мгновенная реакция на трудный вопрос. Но если вы ее замечаете, то это не обязательно означает, что человек лжет. Скорее она говорит о том, что данный конкретный вопрос послужил негативным раздражителем и серьезно обеспокоил человека. Например, если я спрашиваю кого-то: «Вы что-то скрываете от меня?», и при этих словах он поджимает губы, то значит, он действительно что-то скрывает. Особенно достоверным этот сигнал является в том случае, когда такое сжимание или как бы исчезновение губ происходит всего один раз за время всей беседы. Он означает, что допрос следует продолжить именно в этом направлении.

 

На следующей серии фотографий (см. рис. 75—78) я показываю, как губы постепенно из полных (знак «все в порядке») превращаются в поджатые или как бы вовсе исчезают (знак «дела плохи»). Обратите особое внимание на то, как на последнем снимке (рис. 78) углы губ опускаются вниз, придавая рту форму перевернутой буквы U, что свидетельствует о сильном дистрессе (дискомфорте). Это знаковый мимический жест или сигнал того, что человек испытывает стресс.

На моих занятиях (советую вам на досуге провести этот эксперимент с друзьями) я предлагаю студентам сжать губы или заставить их как бы исчезнуть и посмотреть друг на друга. Затем обращаю их внимание на то, что они могут заставить губы исчезнуть, но при этом рот обычно образует прямую

 

линию. Большинству из них не удается заставит уголки рта опуститься вниз, чтобы придать ему форму перевернутой буквы U. Почему? Потому чт это лимбическая реакция, которую трудно подделать, если только человек не переживает сильны дистресс или горе. Однако следует иметь в виду, что для некоторых людей, особенно в пожилом возрасте, такая форма рта является естественной и поэтому сама по себе не может служить верным признако дистресса. И все же для подавляющего большинства из нас опущенные уголки рта — это очень вырази тельная эмблема негативных мыслей или чувств.

Надутые губы

Всегда внимательно следите за людьми, которые надувают губы, когда вы или кто-то другой что-то говорят (см. рис. 79). Такое поведение обычно означает, что они не согласны со сказанным, обдумывают какую-то альтернативную мысль или идею. Эта информация может оказаться очень ценной и поможет вам определить, как лучше изложить суть дела, изменить ваше предложение или направить разговор. Если вы хотите убедиться, что означают надутые губы (например, несогласие или обдумывание альтернативной точки зрения), то нужно будет внимательно следить за беседой достаточно долго, чтобы собрать дополнительные факты.

Рис. 80. Мимолетная усмешка свидетельствует о неуважении или презрении. Она как бы говорит: «Меня мало волнует, что ты думаешь и что с тобой будет».

Надутые губы часто можно наблюдать во время заключительных выступлений в суде. Когда говорит адвокат одной стороны, представитель другой надувает губы. Судьи тоже поступают так, если не соглашаются с адвокатами во время совещаний у себя в кабинете. Наблюдать и выявлять в процессе обсуждения контрактов сигналы надутых губ — все это помогает юристам понять, какие пункты вызывают вопросы или недовольство противной стороны. То, как надувают губы, нередко можно заметить во время допросов в полиции, особенно когда подозреваемому представляется не соответствующая действительности информация. Подозреваемый надувает губы в знак несогласия, поскольку точно знает, что следователь не располагает фактами.

На деловых встречах или производственных совещаниях то, как надувают губы, можно наблюдать постоянно, и этот сигнал следует рассматривать как эффективное средство сбора информации о текущей ситуации. Например, когда зачитывается какой-то пункт контракта, все, кто не согласен с этим пунктом или его формулировкой, надувают губы сразу, Как только услышат произнесенные слова. А при оглашении имен кандидатов на повышение можно увидеть, как присутствующие надувают губы при упоминании имени того, кто кажется им недостойным.

Надутые губы — это настолько точный сигнал, что ему следует уделять как можно больше внимания. Он подается в разных ситуациях и обстоятельствах, являясь верным признаком того, что человек думает иначе или категорически не согласен со сказанным.

 

Усмешка

Усмешка, так же как закатывание глаз, — это универсальный жест презрения. Он служит выражением непочтительности и полного отсутствия заботы или сочувствия со стороны того, кто усмехается. Когда мы усмехаемся, то расположенные на боковых поверхностях лица мышцы щек (buccinator) сокращаются, растягивают уголки губ в стороны и образуют ямочки на щеках. Это выражение всегда очень заметно и многозначительно, даже если длится всего долю секунды (см. рис. 80). Усмешка может многое рассказать, о чем думает человек и к чему это может привести.

 

НЕ НАДО УСМЕХАТЬСЯ

 

Исследователь из Вашингтонского университета, специалист по супружеской психотерапии Джон Готтман обнаружил, что если один или оба партнера усмехаются во время проводимых им сеансов, то это можно считать «убедительным сигналом», указывающим на высокую вероятность разрыва отношений. Когда супруги начинают относиться друг к другу с неуважением или презрением, это означает, что брачный союз в опасности или обречен на распад. Во время допросов в ФБР я заметил, что подозреваемые обычно усмехаются, когда думают, что знают больше, чем следователь, или чувствуют, что тот не располагает полной информацией. В любом случае усмешка - это явный признак неуважения или презрения к другому человеку.

 

Выразительные сигналы языка

Существует множество сигналов языка, способных предоставить нам ценную информацию о мыслях или настроении человека. Когда мы испытываем стресс, от которого становится сухо во рту, у нас появляется естественное желание смочить языком губы. Если ощущаем дискомфорт, то часто проводим языком по губам, чтобы успокоиться. Мы можем высовывать язык (обычно в сторону), когда старательно выполняем какое-то задание (например, великий баскетболист Майкл Джордан делает это, когда собирается забросить мяч в корзину в прыжке). Язык можно показать, чтобы рассердить того, кто нам не нравится, или чтобы продемонстрировать свое презрение (так обычно поступают дети).

Когда человек выполняет другие знаковые движения рта, которые ассоциируются со стрессом, например кусает губы, дотрагивается до рта, облизывается или грызет ногти, то это укрепляет уверенность наблюдателя в том, что человек чего-то опасается (см. рис. 81). Такими же признаками опасений являются прикосновения к губам и/или их облизывание во время обдумывания вариантов, особенно если это продолжается слишком долго.

Высовывать язык — это жест, к которому прибегают люди, когда им удается выйти сухими из воды или когда их хватают за руку. Мне приходилось наблюдать такое поведение на блошиных рыках в Америке и России, среди уличных торговцев в Южном Манхэттене и за покерными столами в Лас-Вегасе, на допросах в ФБР и во время деловых встреч. Во всех случаях люди использовали это движение — высовывали язык между зубами, не касаясь губ, — как знак завершения какой-либо сделки или в качестве заключительного невербального заявления (см. рис. 82). В каком- то смысле этот жест можно отнести к категории элементов делового поведения. По всей видимости, он выполняется подсознательно в конце процесса социального взаимодействия и может передавать разные сообщения, которые следует анализировать в контексте. В число сообщений входят: «меня поймали», «у меня получилось», «мне все сошло с рук», «я сделал глупость» или «мне хочется порезвиться».

 

Когда я просматривал некоторые заметки для этой книги, то вспомнил, как недавно раздатчица в университетской столовой положила на тарелку стоявшего передо мной студента не те овощи, которые он просил принести. Когда студент попросил ее исправить ошибку, она высунула язык между зубов и пожала плечами, словно говоря: «Надо же, я ошиблась».

В неофициальных и деловых беседах этот сигнал языка обычно можно заметить ближе к концу диалога, когда один человек считает, что ему удалось обмануть другого, а тот ничего не заподозрил. Если вы заметили этот жест, то спросите себя, что же такое сейчас произошло. Оцените вероятность того, что вас могли обмануть или одурачить, а возможно, вы или кто-то другой только что допустили ошибку. Это самый подходящий момент для того, чтобы осознать, что вас пытаются обвести вокруг пальца.

 

ДРУГИЕ СИГНАЛЫ НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ ЛИЦА

Наморщенный лоб

Обычно люди морщат лоб (и хмурят брови) в моменты тревоги, печали, забот, замешательства или гнева (см. рис. 83), Чтобы определить подлинное значение этого сигнала, его всегда следует рассматривать в контексте. Например, на днях я наблюдал за тем, как кассирша в супермаркете морщила лоб, когда в конце смены подсчитывала выручку. Нужно было видеть, с каким напряжением и сосредоточенностью на лице она подбивала итог. Такое же выражение лица можно увидеть у человека, которого только что арестовали и ведут через толпу репортеров. Когда человек лишен возможности защищаться и не может спастись бегством, кожа на его лбу обычно собирается в складки. Вот почему так часто на фотографиях, которые хранятся в полицейских архивах, у арестованных наморщены лбы.

Кстати, такая форма неодобрительного поведения настолько древняя и распространенная среди млекопитающих, что даже собаки понимают, почему мы иногда смотрим на них нахмурившись. Собаки сами способны подавать похожие выразительные сигналы, когда они обеспокоены, расстроены или насторожены. Любопытно отметить также и то, что по мере старения и накопления жизненного опыта складки на наших лбах становятся все глубже и в Конце концов превращаются в постоянные морщи-пы. Так же как постоянные линии улыбки на лице Человека, привыкшего подавать позитивные невербальные сигналы, свидетельствуют о счастливой жизни, изборожденный морщинами лоб позволяет предположить, что человек прожил трудную жизнь, которая часто заставляла его хмуриться.

 

Раздувать крылья носа (расширение ноздрей)

Как уже было сказано ранее, расширенные крылья носа — это выразительный мимический сигнал возбуждения. Посмотрите, как увиваются друг за другом любовники, слегка раздувая ноздри от возбуждения и предвкушения. По мнению автора книги «Язык жестов — язык любви» Дэвида Ги-венса, это подсознательное поведение, скорее всего, связано с вдыханием запахов сексуальной привлекательности, или феромонов. Кроме того, когда у человека расширяются крылья носа, то это служит показателем его намерения, верным признаком того, что он собирается совершить какое-то физическое действие, причем не обязательно сексуальное. Цель может быть любой. Например, подняться по крутым ступенькам или передвинуть книжный шкаф. Когда люди готовятся предпринять какое-то физическое усилие, они насыщают организм кислородом, вдыхая воздух через раздувающиеся ноздри.

Если я вижу на улице человека, который направляет взгляд вниз, держит стопы в стартовом положении или принимает «позу кулачного бойца» и раздувает ноздри, то, как работник правоохранительных органов, делаю вывод, что он, возможно, готовится сделать одно их трех: спорить, убегать или драться. Расширение крыльев носа — это такой сигнал, который никогда нельзя оставлять без внимания, если вы находитесь рядом с человеком, у которого есть причина напасть на вас или удрать от вас. Это всего лишь один из многочисленных сигналов, свидетельствующих о подозрительном поведении, о значении которых нам обязательно следует предупреждать наших детей. Если мы приучим их обращать внимание на эти сигналы, им будет легче понять, когда люди становятся опасными, особенно в школе или на игровых площадках.

 

Привычка грызть ногти и другие признаки стресса

Человек, который грызет ногти в ожидании завершения сделки, вряд ли произведет на вас впечатление уверенной личности. Обкусывание ногтей — это показатель стресса, тревоги или дискомфорта. Когда, например, во время деловых переговоров вы замечаете такое поведение, пусть даже оно длится очень недолго, у вас появляется основание предположить, что любитель грызть ногти не уверен в себе и/или что в его позиции есть слабые места. Кандидатам на рабочие места или молодым людям, которые ожидают опаздывающих на свидание девушек, не рекомендуется грызть ногти не только потому, что это признак невоспитанности, но и потому, что такое поведение равнозначно громкому признанию: «Я боюсь!» Мы грызем ногти не потому, что забыли их постричь, а потому, что это нас успокаивает.