Скажи «да», или путь к согласию.

Ложное переспрашивание, или обманчивые уточнения.

Нарочитая поспешность, или перескакивание тем.

3. Стремление показать свое безразличие, или псевдо-невнимательность.

Ложная ущербность, или мнимая слабость.

Яростный напор, или непомерный гнев.

Быстрый темп, или неоправданная спешка.

Излишняя подозрительность, или вызывание вынужденных оправданий.

Оказанная любезность, или плата за помощь.

Сопротивление, или разыгрываемый протест.

Фактор частности, или от деталей к ошибке.

Ирония, или манипуляции с усмешкой.

Повторяемость фраз, или навязывание мыслей.

Скажи «да», или путь к согласию.

прием Сократа эффективной коммуникации известен очень давно и звучит так: "Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника и не отнимать у него много времени".

Такой подход - деловая модификация так называемого метода Сократа

Метод Сократа предупреждает ненужные споры. Когда собеседник вас не понимает, хочется ему втолковать, интонации становятся более давящими и напряженными. Но если вы собьетесь на монолог и начнете давить, скорее всего, вы столкнетесь с сопротивлением и проиграете. Монолог, как форма убеждения - прост, но малоэффективен, Диалог труднее, но продуктивнее.

Если цель беседы — убедить оппонента в вашей правоте, добиться взаимопонимания, то разговор следует начинать с той мысли, которая будет не только понятна слушателю, но и приятна ему. И если собеседник согласится с первыми вашими мыслями, то управлять дальнейшим ходом беседы (логическая цепь этой беседы должна быть тщательно продумана!) будет несравненно проще. Неосознанно, но весьма эффективно применяют в своей повседневной практике метод Сократа опытные продавцы, врачи, педагоги, т.е. те специалисты, которые постоянно профессионально находятся в контактах с самыми разными собеседниками и понимают, что нужно избегать слова "нет"

Внушение – неосознанное влияние одного человека на другого, вызывающее определенные изменения в его психологии и поведении.

Подражание – осознанное или бессознательное поведение человека, направленное на воспроизведение поступков и действий других людей.

Заражение – психологический термин, обозначающий бессознательную передачу от человека к человеку каких-либо эмоций, состояний, побуждений.

Манипуляции -это скрытое управление личностью, такое психологическое воздействие на человека, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у партнера сохранялась иллюзия самостоятельности принятых решений.

 

 

Приёмы манипуляции в процессе убеждения:

– подмена тезиса в ходе доказательства;

– использование для доказательства тезиса доводов, которые его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах; либо применение заведомо ложных доводов;

– опровержение чужих доводов рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения — антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса.

- "сократическая ирония": скрытая насмешка над самоуверенностью тех, кто мнит себя «многознающими»- добиваясь поддакивания собеседников в начале разговора, Сократ незаметно для них заводил их в тупиковую ситуацию, сбивая с толку и вынуждая отказываться от прежних «да».
- развернутый и системный взгляд на вещи, в противовес поверхностному и ограниченному...
- и конечно, майевтика, "повивальное искусство" Сократа ("майевтика", от греческого maieutike, букв - повивальное искусство).

В поиске истины, знания, системного понимания, Сократ использовал различные методы: от четких, логично выстроенных аргументов, и системного, развернутого рассмотрения обсуждаемого предмета, до гибкого подведения к правильному, истинному знанию, пониманию, используя так называемые, наводящие вопросы. Т.е. он не делал утверждений по поводу того, что есть правильно, а что не правильно (он сам, по его словам, "знал только то, что ничего не знал"), а путем искусно задаваемых вопросов, опять же уверенно наводил на более глубокую и развернутую мысль...

Сократ говорил: "Я никого не учу, я просто с вами тоже ищу истину", сравнивая свою технику ведения беседа с «искусством повивальной бабки»:
"Я - акушер. Истина сидит внутри вас, только надо ее родить, - я вам помогаю ее родить". "В моем повивальном искусстве почти все так же, как у них; отличие, пожалуй, лишь в том, что я принимаю у мужей, а не у жен и принимаю роды души, а не плоти".

 

 

отрывок из знаменитого диалога Сократа и полководца Лахеса о том, что есть мужество (диалог «Лахес»; цит. по: Платон, 1998. С. 223–225).

 

Сократ. Тебе, Лахес, как полководцу, ведь известно, что такое мужество?
Лахес. Конечно. И, клянусь Зевсом, вопрос нетрудный. Не долго думая, отвечу: мужествен тот, кто, оставаясь на своем месте в строю, сражается с неприятелем и не бежит с поля боя.
Сократ. Это ты верно говоришь, Лахес, если, правда, иметь в виду один из примеров мужественного поступка. Возможно, моя вина в том, что ты свел мужество к единичному случаю, поэтому уточним вопрос: я прошу тебя определить существо добродетели мужества, найти то, что есть «одно и то же во всем» (191 с), то есть то общее и существенное, которое охватывает все случаи и все примеры мужественных поступков. Твой же ответ следует признать опрометчивым потому, что существуют поступки и образы действий, которые по внешнему проявлению противоположны твоему пониманию мужества, но которые всеми должны быть признаны за мужественные. Так, скифы, убегая, сражаются не менее мужественно, чем преследуя. Да и Гомер называет Энея «мастером бегства». Бегство само по себе не обязательно есть признак малодушия или отсутствия мужества. Ведь во время сражения при Платее гоплиты лакедемонян, столкнувшись с персидскими щитоносцами, побежали, не утратив при этом мужества. Когда же из-за этого бегства ряды персов расстроились, лакедемоняне неожиданно обернулись назад, стали сражаться как конные и таким образом одержали победу. Собственно говоря, я хотел бы узнать от тебя, Лахес, о мужественных не только в пехоте, но и в коннице и вообще в военном деле, и не только на войне, а также во время опасностей на море, в болезнях, в бедности или в государственных делах, и опять еще не о тех только, что мужественны относительно скорбей и страхов, но и кто силен в борьбе с вожделениями и удовольствиями, на месте ли он остается или обнажает тыл; ведь бывают, Лахес, мужественные и в таких вещах.

Лахес. Если, Сократ, от меня требуется определение мужества, то есть нахождение того существенного признака, который присущ всем его проявлениям, то я бы сказал, что это — своего рода стойкость души, твердость характера, словом, упорство.
Сократ. Ты говоришь так, как нужно. Но мне кажется, что не всякое упорство представляется тебе мужеством. Такое заключение делаю из того, что почти уверен, что ты, Лахес, относишь мужество к прекрасным вещам.
Лахес. Да, несомненно, к прекрасным.
Сократ. А упорство, соединенное с благоразумием, не будет ли прекрасной и хорошей вещью?
Лахес. Конечно.
Сократ. Каково же оно будет без благоразумия? Очевидно, противоположной вещью, то есть дурной и плохой?
Лахес. Да.
Сократ. Стало быть, ты не назовешь нечто дурное и плохое хорошим?
Лахес. Не назову, Сократ.
Сократ. Следовательно, ты не признаешь такое упорство за мужество, поскольку оно нечто плохое, а мужество — дело хорошее.

Лахес. Ты прав, Сократ, но в таком случае я попытаюсь дать третье определение мужества и скажу, что мужество есть благоразумное упорство. Надеюсь, это тебя удовлетворит.
Сократ. Оно, возможно, меня удовлетворило бы, но все дело в том, что я не знаю, что ты имеешь в виду, употребляя слово «благоразумное». Благоразумное в чем? Во всем? И в большом и в малом? Скажем, человек проявляет упорство в том, что тратит деньги благоразумно, зная, что в конечном счете он от этого только выиграет и приобретет больше. Назвал бы ты его мужественным?
Лахес. Клянусь Зевсом, нет.
Сократ. Или, чтобы привести аналогичные примеры, скажем, врач остается упорным, проявляет твердость и на мольбы своего больного сына или другого больного, страдающих воспалением легких, отказывается дать им пить и есть. Назовем ли врача мужественным?
Лахес. Нет, и это не мужество.
Сократ. Тогда возьмем, к примеру, человека, выказывающего упорство на войне и готового сражаться, но расчетливого в своем благоразумии. Он знает, что к нему придут на помощь; ему также известно, что он будет сражаться с более малочисленным и более слабым противником, к тому же находящимся в менее выгодной позиции. Скажешь ли ты, что этот человек, чья стойкость основана на расчете, более мужествен, чем тот воин, который находится в противоположных обстоятельствах своего лагеря и готов, тем не менее, сражаться, проявлять стойкость и упорство?
Лахес. Мне кажется, последний мужественнее.
Сократ. Но ведь его стойкость менее осмотрительна, менее благоразумна, чем первого.
Лахес. Верно говоришь.
Сократ. Тогда, значит, по твоему мнению, и опытный в сражении наездник, проявляющий упорство и стойкость, менее мужествен, чем новичок?
Лахес. Так, мне кажется.
Сократ. То же самое ты скажешь о метком стрелке из пращи, из лука и о другом воине, опытном в какой-либо области военного искусства?
Лахес. Конечно.
Сократ. И те, кто, не умея плавать, но желая показать стойкость, бросаются в водоем, ты полагаешь, смелее и мужественнее тех, кто обладает опытом в этом деле?
Лахес. Что же другое можно сказать, Сократ?
Сократ. Ничего, если в самом деле ты так думаешь.
Лахес. Да, я так думаю.

Сократ. Однако, если не ошибаюсь, эти люди в своем желании продемонстрировать упорство и стойкость проявляют больше безрассудства, чем те, которые опытны в этом деле.
Лахес. Кажется.
Сократ. А не казалось ли раньше нам, что безрассудная отвага и упорство постыдны и вредны?
Лахес. Конечно.
Сократ. А мужество мы признавали чем-то хорошим?
Лахес. Верно, признавали.
Сократ. Но теперь же мы, напротив, называем постыдное, безрассудное упорство мужеством.
Лахес. Кажется, что так.
Сократ. Полагаешь ли ты, что мы говорим хорошо?
Лахес. Нет, клянусь Зевсом, Сократ, по-моему, нехорошо.
Сократ. Стало быть, Лахес, той дорической гармонии, о которой ты говорил, у нас с тобой что-то не выходит, потому что дела наши не согласуются со словами нашими.
Лахес. Понимать-то я, кажется, понимаю, что такое мужество, а вот только не знаю, как это оно сейчас от меня так ушло, что я не успел схватить его и выразить словом, что оно такое.