Жеке сатулар, банк қызметіндегі коммуникациялардың негізгі түрі ретінде.

Бостон Консалтинг моделі.

Бостон Консалтинг моделі 60-шы жылдардың аяғында Бостон Кеңес беру тобы тарапынан ұсынылған болатын. Бастапқы идея, шаруашылық байланысты екі жақты кеңестікте көрсетуге ұмтылады: оның бірі – сыртқы фактор болса, ал екіншісі банк мінездемесіне сипаттама беретін ішкі факторлар болып табылады.

Нарықтың салыстырмалы үлесі мен нарықтық даму қарқынының көрсеткіштері (өлшеуіштер) ретінде таңдап алынуы келесі алғы шарттармен анықталады. Банк тиімді экономиканың негізінде нарықтағы аз ғана үлесімен жоғары рентабельділікке қол жеткізеді, бірақ та осындай үлесті сақтап, қолдау үшін елеулі қаражатты қажет етеді. «Жұлдыздар» позициясында өнімдер нарықтағы үлеске және одан түскен пайдаға жоғары болады. Бұл позицияда өнімдер жоғары табыс әкеледі және банктің өсуіне себепші болады, сонымен бірге банктің бұрынғы дәрежесін сақтауға және нарық сегментін кеңейтуге мүмкіндік береді. "Сауын сиырлар" позициясында банктің негізгі қаржысының жеткізушілері болып табылады. Себебі нарықтағы ауқымды үлес арқасында банк үлкен пайдаға қол жеткізеді. Бұл нарық жағдайын сақтап қалу елеулі қаржыны қажет етпейді, яғни аз ғана қаржымен нарықта орнын сақтап қалуға болады. «Тентек балалар» позициясында егер сәйкес келетін қаржыландыру болса өсуі мүмкін, потенциалды түрде олар болашақ жұлдыздар. "Қуылған иттер" позициясында банктің құлдырау жағдайы, яғни табыс әкелмейтін өнімдер немесе нарық сегменттерін азайтушылар. Банк үшін бұл жағдайда нарықтан кету стратегиясын ұстану керектігін көрсетеді. Бостон Консалтинг моделінің кемшілігі нарықта үлес пен даму қарқындылығы арасындағы теңдей бөлініс болмауымен ерекшеленеді. Стратегияның қалыптасуы үшін бұл екі көрсеткіш жеткілікті мөлшерде мағлұмат бере алмайды. Нарықта елеулі үлеске ие бола отырып, бәсекелестерді қиын жағдайға душар ету үшін шектеулі қаржының ресурстар мен инвестицияларды дамушы нарыққа салу мүмкіншіліктерін талап етеді. Бұл болжамдар дамушы нарық санының көп альтернативтердің болуына негізделген.

Жеке сатулар, банк қызметіндегі коммуникациялардың негізгі түрі ретінде.

Жеке сату – банк менеджерлерінің клиентпен тікелей араласа отырып, банк өнімін сату мақсатында тұтынушылармен жеке-дара байланыстың орнатылуы. Яғни, банк өнімдерінде ақпараттық технологияны жаңа технологияны қолдану клиентке бірден түсінісіп кету қиындау, ал жеке сату кезінде клиенттермен кездесіп әңгімелесу барысында өнімді қолдану туралы кеңес беріп, оны ауызша ұсыну. Бұл коммуникация түрлерінің ең тиімдісі. Жеке сатудың артықшылығы – банк менеджерлерінің клиентпен тікелей араласа отырып жеке жұмыс істейді. Клиент тауар бағасы, берілетін кепілдігі, қызмет көрсету және тауарды жеткізу шарттары туралы кеңес ала алады. Сондықтан жеке сату – тұтынушы талаптарына бейімделетін банктік маркетингтік коммуникацияның ең икемді түрі. Жеке сатудың бір тұтынушыға келетін шығындары жарнама шығындарынан асып түседі. Олар өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығында өте жоғары. Сонымен қатар, оның жалған мәліметтер пайдалану, тұтынушыларды шешім қабылдауға итермелеп, қысым жасайтын әдістерді қолдану сияқты кемшіліктері бар.

Банк менеджерлеріне мынадай тікелей талаптар қояды:

· Психологиялық тұрғыдан төзімділік;

· Жұмыс уакытын тиімді жоспарлай білу;

· Клиентті сендіре білетін, күдік тудырмайтын болуы керек;

· Сол өнімге қатысты барлық мәліметті білуі ж\е жағдайды шеше білу.

Жеке сату келесі процестерді қамтиды:

· Кездесуге дайындық пен уакыт белгілеу;

· Клиентпен танысып, қарым қатынас орнату;

· Клиенттің қажеттілігі мен проблемасын анықтау;

· Сатуға дайындаған өнімінің резентациясын өткізу;

· Клиенттің өнімге деген сенімсіздігі мен карсылығын шешу;

· Банк өніміне деген сенімді калыптастырып, өнімді сату;

· Сатудан кейінгі банк өніміне сервистік қызмет көрсету.