Этапы переговоров. Требования к проведению переговоров.

Внешний облик оратора и язык выступления. Умение вести диалог.

Оратор - это человек, к которому постоянно приковано внимание других людей. Поэтому стоит с особой тщательностью отнестись к своему гардеробу. На вашей одежде не должно быть грязных пятен, дырок, потертостей. Одежда должна быть по размеру и в ней вы себя должны чувствовать комфортно. Также обращайте на такие немаловажные детали как перхоть, грязная голова, а у женщин - слезший лак на ногтях, затяжки и стрелки на колгтках. Также стоит проверить, насколько чиста ваша обувь, в порядке ли молния на брюках, и нет ли пятен от пота на блузке/рубашке.

Лучшая черта во внешнем облике оратора — корректность. Неотъемлемые качества хороших ораторских манер - непринужденность, воодушевление, уверенность и дружеский тон. В правильной позе сочетаются непринужденность осанки и легкость движений. Жесты – это любые движения, усиливающие впечатление от высказываемых идей. Жестикуляция руками, хотя ее можно классифицировать в соответствии с назначением (выразительная, описательная, указующая, подражательная), на самом деле может оказаться разнообразной до бесконечности. При надлежащем применении жесты, всегда непроизвольно возникающие, но поддающиеся контролю, представляют собой проявления настроений и мыслей оратора.

Ораторской речью называют воздействующую, убеждающую речь, которая обращена к широкой аудитории, произносится профессионалом речи и имеет своей целью изменить настрой аудитории, её взгляды, убеждения.

Типы вопросов:

1. информационные – они используются для сбора инф-ции и составления более точного представления о партнере
2. контрольные – даются для того чтобы понять воспринимает ли партнер вас и вашу ситуацию
3. направляющие – дают возможность избежать ответы на вопросы нежелательные для вас; перевести тему
4. провокационные – дают возможность в какой позиции находится ваш парнер
5. альтернативные – вопросы вроде дающие выбор, но которого нет
6. подтверждение – пять вопросов, которым партнер дает согласие, когда на шестой он автоматически согласится
7. встречные – подводят партнера к окончательному решению
8. однополюсные – предполагают повторение части высказывания партнера, либо части вопроса
9. заключающие – повторение и проговаривание окончательного решения и подтверждения положительного ответа

 

 

Переговоры

Переговоры- взаимозависимее процессы рассмотрения, обсуждения и выработки определенного набора обещаний, которые удовлетворяют основные интересы сторон.

Переговоры – это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающее интересы обеих сторон.

Цель переговоров – заключить соглашение по какому-либо вопросу. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.

 

27 умение слушать. Виды слушания. Роль умения слушать в деятельности руководителя. Факторы, влияющие на эффективность провидений переговоров.

 

Сравним понятия «слушать» и «слышать». К.Дж. Мерфи счичает, что слышать — значит улавливать ушами звуки и слова, а слушать — это способность распределять по категориям и отрабатывать всю ту информацию, которую человек слышит и делать заключения, выводы.
Умение слушать эффективно — важное умение для делового че­ловека. Как показывают исследования, 45% своего активного вре­мени деловой человек слушает, а при повышении важности этому занятию отводится до 55% времени.

Умения слушания лекции можно разделить на группы:
1) извлечение содержательно-фактуальной информации из услышанного текста:
2) извлечение содержательно-концептуальной информации:
Для эффективного восприятия лекций необходимо овладеть языковыми навыками (произносительными, грамматическими, лексическими), определяющими успешность развития продуктив­ных (говорение, письмо) и рецептивных (слушание, чтение) видов речевой деятельности.
Реакция людей на услышанное зависит от целей и условий коммуникации, уровней восприятия, понимания информации и ее осмысления и, следовательно, неодинакова.
В реальной коммуникации принято различать три вида слушания, которые соответствуют определенным целям восприятия, внимания и реагирования.

^ Выяснителъное слушание. Целью его является получение опреде­ленной информации для ответа на вопрос, приобретения нов их данных по известной теме, понимания деталей содержания, пожи­мания темы, которую нужно развить в реактивном сообщении, по­нимания инструкции к выполняемой работе и др. При этом слу­шающий сосредоточивает внимание на конкретных высказывани­ях, разъясняющих интересующие его проблемы.

^ Ознакомительное слушание. Целью его является выработка общего представления о предмете сообщения для получения удовольствия от прослушанного, удовлетворения собственных интересов и установления смысловых связей между фрагментами информации, детального понимания информации, точного воспроизведения части или всей информации, овладения знаниями для передачи их третьим лицам и др.

^ Деятелъностное слушание. Целью данного вида слушания является подробное улавливание и запоминание информации с обязатель­ным ее воспроизведением. Примером может послужить работа переводчиков во время переговоров: синхронный перевод текстов предполагает его полное, однозначное восприятие, понимание и пересказ. Такое активное слушание реализуется и в иных ситуаци­ях: запоминание информации для ее дословного воспроизведения перед другой аудиторией, пересказ слов преподавателя и т.д. В ка­честве материала для деятельностного слушания выступает моно­лог или диалог профессионального или общественно-политическо­го характера.

Ведущим началом любого общения и любого вида речевой деятельности является коммуникативно-речевое побуждение, мысли партнеров по общению, выраженные в конкретной речевой форме.
В ведущих компаниях, предприятиях, фирмах, хорошо извест­ных на мировом рынке, а следовательно, на мировом коммуника­тивно-деловом пространстве, решению проблем межличностного общения уделяется огромное внимание. Так, корпорация «Сперри» известна как фирма, где «умеют слушать». Специалисты-коммуника­торы этой корпорации установили: чем «правильнее» люди слуша­ют друг друга, тем лучше воспринимают новую информацию, новые идеи. Умение слушать уменьшает стрессы и предотвращает конфликты, помогает сотрудникам, работающим с клиентами, более эффективно преодолевать барьеры общения.

 

этапы переговоров. Требования к проведению переговоров.

В переговорах выделяют 3 основных этапа:

1. подготовительный

2. этап переговоров

3. заключительный этап.

Предворительный (подготовительный) этап:

сформулировать свои цели

2. получить информацию о партнере, узнать его сильный и слабые стороны. Информация о участниках процесса переговора

изучить законодательство в области интереса переговоров, моральные этические нормы в этой сфере деятельности и правила по которым ведется деятельность в этой сфере

на этом этапе необходимо серьезно подойти к вопросу о месте проведения переговоров. Переговоры могут быть проведены: 1) на территории инициатора переговоров

2) на территории аппонента

3) на нейтральной территории

5. определить состав группы, которая идет на переговоры

6. определиться с конечным результатом

7. устанавить регламент переговоров

 

Этап переговоров

Стратегии переговоров:

В процессе ведения переговоров наилучшим является способ принципиальных переговоров, т.е.возможности ркшения вопроса, исходя из реальной ситуации

Тактика переговоров:

Существуют различные технологии ведения переговоров

передача полномочий. Предпологает предварительные обсуждения (привлечение) партнера к процессу разработки пректа решения. В этом случае упращается процедура переговоров и часть ответственности перекладывается на другую сторону

спасение лица. Предпологает необходимость психологического восприятия решения как обоюдного решения, выработанного совместно

желанный подарок.

уход. Используется в ситуации при которой одна из сторон не может или не хочет ответить на вопрос. В этом случае либо переговоры могут быть перенесены, либо Вы переводите тему разговора.

пакетирование проблемы. Объединение 2-х задач. К главной задаче «приклеивается» вторая

расчленение проблемы.

3 этап: Анализ эффективности проведенной подготовки и результатов достигнутых договоренностей.