Управление маркетингом и маркетинговое управление предприятием

Многие ученые (Б.А. Соловьев, О.А. Третьяк, Ф. Котлер, П. Смит, А. Колфорд и др.) рассматривают маркетинг как важнейшую управленческую функцию предприятия. Суть маркетинга как рыночной концепции управления в том, что экономика и управление предприятием ориентируются на рыночные потребности, на потенциальные запросы потребителя, подкрепленные платежеспособным спросом. В этом аспекте на предприятии выделяется служба маркетинга.

Многие маркетологи, как зарубежные, так и отечественные, отождествляют управление маркетингом и маркетинговое управление. Управление маркетингом – это, прежде всего, управление службой маркетинга, ее главными функциями: товарной, сбытовой, ценовой, а маркетинговое управление (маркетинг менеджмент) – это управление предприятием в целом, основанное на принципах и функциях маркетинга.

В этом аспекте маркетинговое управление предприятием целесообразно строить на интегрированном маркетинге, выполняющем координирующую роль при всей значимости остальных функциональных подразделений предприятия. Служба маркетинга, отслеживая изменения на рынке, дает соответствующие установки другим подразделениям предприятия, т.е. при рыночных изменениях должна меняться вся политика предприятия: и научно-исследовательская, техническая, и экономическая, и кадровая, и финансовая и пр., причем в соответствии с единой маркетинговой стратегией предприятия.

Сердцевиной маркетингового управления можно считать постоянное соизмерение целей, ресурсов и возможностей предприятия с его настоящим и будущим положением на рынке.

Это очень сложный и ответственный процесс, наука и искусство предвидения, планирования и принятия эффективных маркетинговых решений в непредсказуемой, рисковой среде рынка.

Построение процесса маркетингового управления подчинено определенной логике. Это не только последовательность и взаимосвязь отдельных этапов маркетингового планирования и контроля по «кольцевому» принципу, но и соблюдение обратной связи между ними и внешним окружением предприятия (рис.3).

Каждый из этапов: ситуационный анализ, маркетинговый синтез, стратегическое и тактическое планирование, контроль, обладая внутренней логикой, способствует оптимальным решениям в сфере маркетинга.

Ситуационный анализ – этап «внутренней ревизии», оценки истинного положения предприятия и ее отношений с внешней средой, т.е. анализ потенциала предприятия и пределы его возможного использования.

Ведется поиск ответов на вопросы:

В каком состоянии находится фирма? (положение);

Что ожидает фирму при существующем положении? (прогноз);

Какое воздействие оказывает внешняя среда? (влияние внешней среды).

Маркетинговый синтез – этап выдвижения целей маркетинга, отражающих общие краткосрочные и долгосрочные цели предприятия, их четкое формулирование, определение качественных и количественных сторон будущей маркетинговой деятельности.

Маркетинговый синтез отвечает на вопросы:

Что надо сделать? (выдвижение целей);

Почему надо сделать так, а не иначе? (оценка целей);

Принятие решений.

Стратегическое планирование – этап определения стратегии маркетинга и особенностей ее применения для привлечения и удовлетворения целевых рынков и достижения целей фирмы. Стратегия – это средство достижения поставленных целей, инструмент, с помощью которого предприятие приводит свои возможности в соответствие с ситуацией на рынке, и тогда может противостоять меняющимся условиям рынка.

Стратегическое планирование отвечает на вопросы:

Какая стратегия наилучшая и почему? (выбор стратегии);

Какая тактика нужна? (решение о разработке тактики);

Как нужно действовать для достижения цели? (выдвижение стратегии).

Тактическое планирование – этап конкретных действий, выполняемых с целью реализации заданной маркетинговой стратегии.

Тактическое планирование отвечает на вопросы:

Какие действия следует предпринять и почему? (Определение тактики);

Кто? Что? Когда? Где должен делать? (Оперативный план).

Наиболее популярны следующие тактические приемы:

- энергичные действия по продвижению товара к месту продажи в точно установленное время с высоким уровнем обслуживания потребителей;

- прямые доверительные контакты с потребителем;

- реклама по системе direct mail/почтовая реклама, оферта;

- активное участие в выставках, ярмарках, аукционах;

- повышение эффективности сервисного обслуживания;

- создание благоприятного отношения к предприятию, его имиджа не только у потребителей, но и у широких масс общественности (public relations).

Маркетинговый контроль – этап слежения за результатами и сравнение планируемых показателей с реальными достижениями на протяжении отдельного периода времени.

Маркетинговый контроль отвечает на вопросы:

Каковы результаты деятельности? (сбор данных);

Насколько близко продвинулись к поставленной цели? (оценка);

На основе проведенного контроля принимается решение о проведении ситуационного анализа.

Контролю подвергается:

- издержки производства и обращения;

- эффективность мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта;

- динамика складских запасов;

- результат пробных продаж.