Моделювання купівельної поведінки організації споживача

Цей ринок представлений такими видами організацій-споживачів:

- виробничими підприємцями які закуповують товари для їх подальшого використання у виробничому процесі;

- підприємствами-посередниками, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання при­бутку, зокрема підприємствами гуртової та роздрібної торгівлі;

- державними установами, що здійснюють закупівлю товарів
для розв'язання різного роду соціальних проблем, завдань, вико­
нання урядових програм тощо;

- безприбутковими організаціями, що закуповують товар для
втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Моделювання поведінки підприємств-покупців керується особливостями рішень групи фахівців або агентів щодо закупів­лі товарів..

Процес вивчення поведінки підприємств-споживачів здійснюється поетапно.

На першому етапі для дослідження потреб вивчають необхідність оновлення товару відповідно до потреб ринку, обслугову­вання обладнання, необхідність нових матеріалів, можливість придбання товарів за вигіднішою (нижчою) ціною.

На другому етапі необхідне визначення кількості та якості то­варів, які закуповують, їхніх ціннісних характеристик (надій­ність, довговічність, вартість).

На третьому етапі оцінювання характеристик товару прово­дять на основі зіставлення необхідних витрат із величиною ко­рисності, що досягається.

На четвертому етапі здійснюють пошук потенційних поста­чальників за допомогою вивчення торгових довідників, пошуку інформації в інтернет, запитів по телефону, отримання рекомен­дацій.

На п'ятому етапі закупівельна група, торгові агенти оціню­ють потенційні можливості, альтернативні товари і постачальни­ків, які готові задовольнити потреби споживачів.

На шостому етапі остаточний вибір постачальників здійсню­ють закупівельна група і агент на основі критеріїв: якість това­рів, повнота асортименту, ціна товару, оперативність постачан­ня, додаткові послуги, можливість оплати в кредит, репутація постачальника й особисті з ним стосунки.

На сьомому етапі, розробляючи процедури подання замов­лення, остаточно визначають технічні характеристики товарів, потреби в них, умови постачання, гарантії.

На завершальному, восьмому етапі для оцінювання роботи постачальника визначають справжній результат закупівлі, її ефективності і в разі необхідності вносять корективи.

Моделювання поведінки споживача дає можливість:

знати, для задоволення яких потреб призначений товар, і в разі необхідності удосконалити його характеристики;

бачити, куди споживач звертається за інформацією про то­вар, і допомогти йому швидше отримати дані, які його цікавлять;

допомогти споживачеві прийняти рішення про купівлю на основі знання мотивів і стимулів, якими він керується;

знати оцінку свого товару, яку дає споживач.

4. Місткість ринку — це максимально можлива кількість товару, яка може бути реалізована в межах певного ринку за певний проміжок часу.

Розрізняють наступні методи визначення місткості ринку:

1. Визначення місткості ринку методом ланцюгових підстано­вок.

2. Визначення місткості ринку на основі його структурних характеристик.

3. Визначення місткості ринку на основі індексу дослідницької панелі.

4. Визначення середньорічної місткості ринку на основі даних про інтенсивність споживання товару.

5.Визначення місткості ринку на основі сумування первин­них, повторних та додаткових продаж.

Розглянемо 2 методи визначення місткості ринку

1. Визначення місткості ринку методом ланцюгових підстано­вок. У розрахунок приймається потенційна кількість спожива­чів даного товару (Кс), середня норма споживання товару одним споживачем (Nс) та середня ціна одиниці товару (Р):

M=Кс х Nс х Р

 

2. Визначення місткості ринку на основі сумування первин­них, повторних та додаткових продаж. Усіх споживачів товару можна розподілити на тих, хто вперше купує дану продукцію (вони формують ринок первинних продаж - Мперв), хто повтор­но купує товар для заміни старого (ринок повторних чи вторин­них продаж - Мповт) і тих, хто купує другий, третій і т. д. екзем­пляри товару додатково до вже придбаного (ринок додаткових продаж - Мдод). Виходячи із цього, загальний обсяг реалізації представляється у вигляді трьох доданків:

 

М = Мперв + Мповт + Мдод.

 

Для кожної конкретної фірми такий продаж розподілений у ча­сі: повторний та додатковий можуть відбутися лише в тому випад­ку, якщо були первинні.

Первинний продаж є ключовим параметром, який визначає розширення обсягу ринку. Його визначення проводиться на основі прогнозування кількості нових споживачів товару. В роз­рахунок приймаються зміни макро- і мікрофакторів маркетинго­вого середовища.

Повторний продаж є величиною, похідною від первинних. Во­ни залежать, головним чином, від того, як розподілені споживачі, які замінюють даний товар на новий, за строком заміни. Наприк­лад, 20% споживачів замінюють товар через 2 роки експлуатації, 30% - через 3 роки, інші 50% - через 4 роки. Подібні розподіли можуть бути отримані для конкретних товарів на основі аналізу представницької вибірки покупців з використанням анкет, ін­терв'ю чи опитувальних листів і потім, після рознесення за відпо­відними роками, використовуються при розрахунку Егювт.

Додатковий продаж залежать від доходів споживачів і корис­ності додаткової одиниці товару для споживача. Із збільшенням доходів за інших рівних умов збільшиться і обсяг додаткових поку­пок за умови, що існує економічна доцільність (вигода) від воло­діння (використання чи експлуатації) ще одного, двох і т. д. екзем­плярів даного товару. Якщо відома частка доходів споживачів, що йде на купівлю додаткових товарів, чи умови, за яких має місце ку­півля, то неважко визначити величину покупок. Сума первинних, повторних і додаткових покупок визначає шукану місткість ринку.

Визначивши місткість ринку, кожна фірма має визначати та стежити за динамікою зміни своєї частки на ринку.

Частка ринку — це та частина місткості ринку, яка покривається даною фірмою.

Вона розраховується як відношення обсягу продажу даної фірми на ринку до загальної місткості ринку. Досить часто фір­ма може розраховувати свою частку щодо основного конкурента, як відношення свого обсягу продажу до обсягу продажу конку­рента.