НАВЫК 5. Сначала стремитесь понять, потом - быть понятым

 

Принципы эмпатического общения

 

 

У СЕРДЦА СВОЕ РАЗУМЕНИЕ, НЕ ДОСТУПНОЕ РАЗУМУ.

ПАСКАЛЬ

 

Предположим, у вас проблемы со зрением и вы решили обратиться к окулисту за помощью. Наспех выслушав ваши жалобы, тот снимает с себя очки и протягивает их вам со словами:

– Вот, наденьте! Эти очки я ношу уже лет десять, и мне они здорово помогают. Дома у меня есть запасные; берите, носите эти!

Вы надеваете очки, но видите в них еще хуже прежнего.

– Ужасные очки! – восклицаете вы. – Ничего в них не вижу!

– Что такое?! – удивляется окулист. – Мне они великолепно помогают. Попытайтесь еще разок.

- Да я пытаюсь! – отвечаете вы. – Все расплывается!

- Что такое с вами? Постарайтесь настроиться позитивно!

- Хорошо! Но я и позитивно ничего в них не вижу!

– Ну, дорогой мой, какой же вы неблагодарный! – возмущается окулист – И это после всего, что я сделал, чтобы помочь вам!

Каковы шансы, что вы в следующий раз, когда вам потребуется, снова обратитесь к тому же окулисту? Насколько я себе представляю, надежды на это мало. Как можно доверять специалисту, который назначает лечение, не поставив диагноз?

А часто ли мы сами, общаясь с другими людьми, ставим диагноз перед тем, как дать совет?

– Прошу тебя, дорогой, расскажи, что происходит. Я знаю, это трудно, но я постараюсь понять тебя.

- Мам, я не знаю! Боюсь, ты скажешь, что это глупость!

- Ну что ты! Мне можешь рассказать все. Никто о тебе не беспокоится так, как я. Просто я хочу, чтобы у тебя все было хорошо. Отчего ты такой грустный?

- Ну, я не знаю...

- Ну же, милый! Что стряслось?

- Ну, хорошо, я скажу. В общем, я больше не хочу учиться.

- Как ты сказал? – переспрашиваете вы изумленно. – Что значит: "не хочу учиться"? И это после всего, чем мы пожертвовали ради твоего образования! Образование – это основа твоего будущего! Если ты будешь стараться так же, как твоя старшая сестра, у тебя лучше пойдут дела и тебе понравится учиться. Сколько раз тебе твердили: перестань валять дурака! Ты способный мальчик, просто ленишься. Возьмись за дело по-настоящему! Настройся на учебу!

Пауза.

– А теперь давай. Расскажи мне, что тебя беспокоит.

Мы имеем склонность налево и направо раздавать добрые советы. Но часто мы не удосуживаемся потратить время, чтобы перед этим поставить диагноз и по-настоящему, глубоко понять проблему.

Если попытаться выразить в одном предложении самый главный принцип, который я усвоил, изучая межличностные отношения, он будет звучать так: сначала стремитесь понять, потом – быть понятыми. Этот принцип – ключ к эффективному межличностному общению.

 

Характер и общение

 

В данный момент вы читаете книгу, которую я написал. Чтение и письмо – это формы общения. То же относится к речи и слушанию. Фактически, это четыре основных типа общения. Только представьте себе, сколько времени вы посвящаете каждому из них! Поэтому хорошо владеть ими крайне необходимо для того, чтобы быть эффективными.

Умение общаться – самое важное умение в жизни человека. Когда мы не спим, мы почти все время общаемся. Но подумайте вот о чем: мы тратим годы на то, чтобы научиться читать и писать, годы на то, чтобы научиться говорить. А как насчет слушания? Какой курс обучения вы прошли, чтобы научиться слушать? Слушать так, чтобы по-настоящему, глубоко понимать другого человека и смотреть на вещи с его точки зрения?

В мире сравнительно мало людей проходило специальное обучение умению слушать. И чаще всего это обучение производилось в рамках техники Этики Личности и было отсечено от тех основ характера и отношений, которые совершенно необходимы для подлинного понимания другого человека.

Если вы хотите взаимодействовать со мной эффективно, если хотите влиять на меня, – своего супруга, соседа, начальника, коллегу или друга, – то, в первую очередь, вы должны понимать меня. А этого невозможно достичь только с помощью техники. Если я почувствую, что вы применяете ко мне какой-то прием, я буду ощущать вашу неискренность, желание манипулировать мной. Я буду стараться понять, зачем вам это надо, каковы ваши мотивы. И я не буду чувствовать себя достаточно безопасно, чтобы открыться перед вами.

Верный ключ к вашему влиянию на меня – ваш личный пример, то, как вы себя ведете. Ваше поведение напрямую зависит от вашего характера, то есть от того, чем вы являетесь на самом деле, – а не от того, что о вас говорят другие или каким вы хотите казаться в моих глазах. Ваш характер проявляется по мере того, как я узнаю вас.

Ваш характер постоянно излучает информацию о себе. И, опираясь на эту информацию, я впоследствии начинаю инстинктивно либо доверять, либо не доверять вам и вашим действиям, направленным на меня.

Если ваша жизнь двойственна, если вы одновременно язвительны и доброжелательны и – самое главное – если ваше поведение в частной жизни не совпадает с вашим поведением на людях, мне будет довольно нелегко открыться перед вами. И тогда, как бы я сам не нуждался в вашей любви и влиянии, рядом с вами я не буду чувствовать себя достаточно безопасно, чтобы открыть вам свои взгляды, мысли и самые сокровенные чувства. Кто знает, чего от вас можно ожидать?

Но если я не откроюсь перед вами, если вы не сможете понять меня, мою особую ситуацию, мои чувства, вы не будете знать, как мне помочь, что мне посоветовать. Все, что вы скажете, будет прекрасным и замечательным, но ко мне это может иметь мало отношения.

Пусть вы говорите, что любите и цените меня. Мне изо всех сил хочется в это верить. Но как же вы можете меня ценить, если даже не способны меня понять? Ваши заверения – лишь слова, а словам верить я не могу.

Возможно, я слишком зол и насторожен, возможно, я испытываю чувство вины и слишком напуган для того, чтобы быть открытым для вашего влияния. И ваше влияние не достигнет цели, даже если внутренне я сам осознаю потребность выслушать то, что вы мне можете сказать.

Пока вы сами не открылись, для влияния на вас моей уникальной индивидуальности, я не откроюсь для влияния на меня ваших советов Поэтому, если вы хотите быть действительно эффективными в плане межличностного общения, то одной техникой вы не обойдетесь Вы должны овладеть навыками эмпатического слушания, которые базируются на характере, вдохновляющем открытость и доверие.

Кроме того, вы должны заботиться о росте Эмоционального Банковского Счета, который подобно мостику соединяет сердца.

 

Эмпатическое слушание

 

Принцип "Сначала стремитесь понять" связан с глубоким сдвигом парадигмы. Обычно мы стремимся к тому, чтобы сначала поняли нас. Большинство людей слушает не с намерением понять, а с намерением ответить. Они или говорят, или готовятся говорить. Они все профильтровывают через свои парадигмы. Они в жизнях других людей прочитывают свои биографии.

- Ах, отлично знаю, что вы чувствуете!

- Со мной произошло то же самое. Вот послушайте, как это было.

Эти люди постоянно проецируют свое собственное видение на поведение других. Прописывают свои собственные очки каждому, с кем взаимодействуют.

Если у них с кем-нибудь возникает проблема, – с сыном, с дочерью, с мужем или с подчиненным, – реакция такова "Он(она) просто не хочет меня понять!"

Как-то один папаша мне пожаловался:

- Не понимаю я своего сына. Он просто не желает меня слушать!

- Позвольте мне уточнить, правильно ли я вас понял, – сказал я. – Вы не понимаете своего сына потому, что он не желает слушать вас?

- Совершенно верно! – согласился отец.

- Так, позвольте еще... Вы не понимаете сына потому, что он не желает слушать вас?

- Именно это я и сказал! – нетерпеливо ответил он.

- Мне-то казалось, чтобы понять другого человека, вы должны слушать его.

– Да? – удивился мой собеседник. Воцарилась долгая пауза. – Ах, да! – воскликнул он снова, как бы что-то начиная осознавать. – Ну да! Так ведь я же понимаю его! Я понимаю, какой у него сейчас сложный возраст. Я и сам через это прошел. Так вот, если я чего не понимаю, так только того, почему все-таки он не желает меня слушать!

Этот человек на самом деле не имел ни малейшего представления о том, что в действительности творится в голове у его сына. Отец заглянул внутрь себя и решил, что познал весь мир, в том числе и душу собственного сына.

Так поступают многие из нас. Мы преисполнены ощущением собственной правоты и ориентируемся на собственный жизненный опыт. Мы хотим, чтобы нас понимали. Наши разговоры с другими людьми превращаются в коллективные монологи, и мы никогда по-настоящему не понимаем, что происходит в душе у этих людей.

Когда кто-то говорит, мы "слушаем", как правило, на одном из четырех уровней. Мы можем игнорировать говорящего, не слушать его вообще. Мы можем делать вид, что слушаем: "Угу! Да-да! Так-так!" Мы можем слушать избирательно, выхватывая из разговора только отдельные части. Так мы обычно слушаем бесконечное щебетание ребенка-дошкольника. Еще мы можем внимательно слушать, концентрируя внимание, сосредоточиваясь на произносимых словах. Но лишь немногие из нас когда-либо используют пятый уровень, самую высокую форму слушания – эмпатическое слушание

Говоря об эмпатическом слушании, я вовсе не имею в виду такие приемы "активного" или "рефлексивного" слушания, которые связаны с мимическим сопровождением или жестикуляцией в ответ на то, что говорит другой человек. Такая манера слушания базируется на технике, оторвана от характера и отношений и часто оскорбляет тех, кого таким образом "слушают". Кроме того, эта манера в основе своей автобиографична. Используя эту технику, возможно, вы не станете переносить свою биографию на отношения с другим человеком, но сам мотив слушания будет автобиографическим. Да, вы слушаете, демонстрируя понимание и "отражая" происходящее, но вы слушаете с намерением ответить, управлять собеседником, манипулировать им.

Говоря об эмпатическом слушании, я имею в виду слушание с намерением понять Я имею в виду, что сначала нужно стремиться понять, понять по-настоящему Это совершенно иная парадигма

Эмпатическое (от слова эмпатия [Эмпатия – сочувствие, сопереживание (Прим ред.) ] ) слушание позволяет посмотреть на вещи с позиции другого человека, проникнуть в его систему представлений. Благодаря этому вы представляете Себе мир таким, каким видит его другой человек, вы понимаете его парадигму, вы понимаете, что он чувствует.

Эмпатия не есть симпатия. Симпатия – это форма согласия, форма оценки. В ряде случаев это наиболее подходящая эмоция и отклик Но люди часто полагаются на симпатию, и это делает их зависимыми. Суть эмпатического слушания заключается не в том, что вы с кем-то соглашаетесь; его суть в том, что вы полностью, глубоко понимаете этого человека – как умом, так и сердцем

Эмпатическое слушание означает гораздо больше, чем регистрацию, отражение или даже понимание произносимых слов По оценкам экспертов в области общения, через слова передается лишь 10 процентов информации; 30 процентов передается через интонацию и 60 процентов – через язык мимики и жестов. При эмпатическом слушании вы слушаете ушами, но, кроме того, – и это гораздо важнее – вы слушаете глазами и сердцем Вы слушаете не только смысл, но и чувства Вы слушаете поведение человека Вы используете как левое, так и правое полушарие мозга Вы чувствуете, ощущаете, интуитивно угадываете

Эмпатическое слушание представляет собой мощную силу, так как наделяет нас точными данными для действия. Вместо того, чтобы навязывать свой биографический опыт, свои суждения, мысли, чувства, мотивы и толкования, вы имеете дело с реальностью, обитающей в уме и сердце другого человека. Вы слушаете, чтобы понять. Вы настроены на восприятие информации, идущей из глубины души другого человека.

Кроме того, эмпатическое слушание – это ключ к пополнению вкладов в Эмоциональный Банковский Счет, поскольку вклад только тогда становится вкладом, когда воспринимается как таковой другим человеком. Можно из кожи вон вылезти, стараясь сделать вклад, который в итоге обернется снятием со счета, если другой человек из-за того, что вы не понимаете, что именно для него является важным, истолкует ваши усилия как манипулирование, корысть или снисхождение.

Эмпатическое слушание само по себе является громадным вкладом на Эмоциональный Банковский Счет. Оно оказывает врачующее, терапевтическое воздействие, поскольку дает человеку "психологический кислород".

Если бы из комнаты, где вдев данный момент находитесь, мгновенно выкачали весь воздух, что произошло бы с вашим интересом к чтению этой книги? Вы бы даже не думали об этой книге! Вы не думали бы ни о чем, кроме возможности сделать глоток воздуха. Единственным вашим мотивом в такой ситуации было бы выживание.

Но сейчас, когда воздуха у вас достаточно, эта проблема вас уже не мотивирует В этом заключается одно из величайших откровений в области человеческой мотивации удовлетворенная потребность не мотивирует Мотивировать может только неудовлетворенная потребность. После выживания физического следующей величайшей потребностью человека является выживание психологическое – стремление быть понятым, заслужить уважение других, занять достойное положение, быть оцененным по достоинству, получить признание.

Слушая другого человека с эмпатией, вы даете ему психологический кислород. И, удовлетворив эту жизненно-важную для него потребность, вы можете затем сосредоточиться на оказании влияния на этого человека или на решении возникшей проблемы.

Эта потребность в психологическом кислороде оказывает воздействие на человеческое общение во всех сферах жизни

* * *

Как-то я проводил семинар на эту тему в Чикаго и порекомендовал слушателям в тот же вечер попрактиковаться в эмпатическом слушании. На следующее утро ко мне подошел один из них и, едва сдерживая возбуждение, рассказал следующее:

– Позвольте, я расскажу вам, что произошло вчера вечером. Все это время, что я нахожусь здесь, в Чикаго, я пытался заключить одну крупную коммерческую сделку с недвижимостью. Вчера я вел переговоры с руководителями другой стороны и их адвокатами и с еще одним агентом по недвижимости, у которого было альтернативное предложение.

Было похоже, что сделка уходит у меня из рук Уже более полугода я занимался только ею и, можно сказать, все поставил на карту. Меня охватила паника. Я делал все, что мог, – использовал все возможные средства, пускал в ход все свое коммерческое мастерство. Последнее, что я мог предпринять, это предложить: "Может, еще подождем, подумаем?" Но инерция переговоров набрала такую силу и моим партнерам уже так хотелось поставить финальную точку, что вот-вот могло быть принято решение не в мою пользу.

И тогда я подумал: "А почему бы не попытаться? Почему не попробовать воспользоваться тем, что я сегодня узнал, и не постараться сначала понять, а потом быть понятым? Я уже ничего не потеряю". И я сказал партнеру: "Позвольте мне убедиться, правильно ли я понимаю вашу позицию и то, что вас беспокоит. Когда вы почувствуете, что я верно вижу ситуацию, мы оценим, в какой мере подходят вам мои предложения". И я действительно попытался увидеть проблему его глазами. Я попытался сформулировать его потребности и заботы, и мой партнер стал понемногу открываться.

Чем больше я входил в суть волнующих его проблем, описывал желаемые для него результаты, тем все больше он открывался.

Наконец, в середине нашего разговора он встал, подошел к телефону и набрал номер своей жены. Прикрыв рукой трубку, он сказал мне: "Сделка ваша!" Я был совершенно ошарашен, – признавался мне мой слушатель. – Я и до сих пор еще не пришел в себя.

Этот человек сделал огромный вклад на Эмоциональный Банковский Счет, предоставив своему партнеру психологический кислород. Когда дело доходит до подобной ситуации и нужно сделать выбор из приблизительно равных вариантов, динамика человеческих отношений становится важнее технических сторон сделки.

Стремиться сначала понять, а уже потом – быть понятым, сначала поставить диагноз, а уже потом выписать рецепт, – дело нелегкое. Гораздо проще предложить другому человеку пару очков, которые столько лет служили вам верой и правдой.

Но в долгосрочной перспективе такой подход наносит невосполнимый ущерб как Р, так и РС. Вы не можете добиться максимальных результатов (Р) в условиях взаимозависимости, без правильного понимания тех людей, с которыми имеете дело. И вы не можете иметь развитых взаимозависимых РС, отраженных в крупном Эмоциональном Банковском Счете, если те, с кем вы взаимодействуете, не чувствуют, что вы их действительно понимаете.

Кроме того, эмпатическое слушание – дело рискованное. Надо чувствовать себя очень уверенно, чтобы погрузиться в слушание другого человека, так как вы при этом открываетесь для влияния. Вы становитесь уязвимы. В каком-то смысле это парадокс, так как, чтобы влиять, сначала нужно подвергнуться влиянию Это означает, что вы должны действительно понять

Вот почему Навыки 1, 2 и 3 носят фундаментальный характер. Они создают неподверженное изменениям внутреннее ядро личности – центр, состоящий из принципов, опираясь на которые вы можете не бояться открываться и быть уязвимыми.