Физические характеристики коммуникантов

В эту категорию попадают параметры, которые остаются практически неизменными в течение всего периода общения. Помимо видимых движении, к ним относятся такие важные невербальные признаки, как форма тела, общая привлекательность, рост, вес, волосы, цвет или тон кожи и т. д. Запах, исходящий от тела человека или от его дыхания, также воспринимается как составная часть его физической внешности. Кроме того, объекты, ассоциирующиеся с коммуникантами, также относятся к физическому облику. Они называются артефактами и включают одежду, очки, накладки для причесок

и парики, накладные ресницы, ювелирные украшения, пирсинг, а также аксессуары, например атташе-кейсы. Понятие «физический облик» включает также и то, как именно люди украшают свою кожу, в частности с помощью татуировок, косметики, шрамов, клейм и грима.

Движения и положения тела

Как правило, к движениям и положениям тела относят жесты, движения ног, рук и головы; выражения лица, например улыбки; движения глаз, включая моргание, направление и продолжительность взгляда, состояние зрачка; а также позы. Наморщенный лоб, опущенные плечи и наклоненная голова — все это тоже относится к движениям и положениям тела. Наибольшее значение имеют жесты, позы, прикосновения, выражения лица и движения глаз.

Жесты.

Существуют самые разнообразные виды жестов и их вариации, но чаще всего изучают следующие жесты.

1. Жесты, замещающие речь. Даже когда эти жесты не сопровождаются речью, они имеют вполне понятный вербальный перевод для тех, кто их использует, как правило, состоящий из одного - двух слов или одной фразы. Примерами таких жестов в культуре Соединенных Штатов могут быть жесты со значением «О'кей» или «Мир» (или знак «Победа»).

2. Жесты, сопровождающие речь. Эти жесты непосредственно связаны с речью или сопровождают ее и часто служат для иллюстрации того, что сообщается вербально. С их помощью можно подчеркнуть значение какого-то слова или фразы, очертить ход мысли, указать на присутствующие объекты, изобразить пространственные отношения, проиллюстрировать ритм или скорость течения события, изобразить того, на кого ссылаются, проиллюстрировать движения тела. Они могут также выполнять роль комментатора при регулировании и организации процесса взаимодействия.

Обычно позы изучают вместе с другими невербальными сигналами как указатели на степень внимания или вовлеченности в коммуникативный процесс,

статусное положение по отношению к партнеру или степень симпатии к нему. Так, наклоненная вперед поза ассоциируется с большей вовлеченностью, большей симпатией и более низким статусом в тех ситуациях, когда коммуниканты не знают друг друга достаточно хорошо. Позы служат также ключевым индикатором интенсивности определенных эмоциональных состояний. Например, поникшая поза ассоциируется с печалью или скованностью, а напряженная поза — с гневом. Степень, в какой позы коммуникантов зеркально отражают друг друга, может свидетельствовать об их вовлеченности в разговор, что нередко приводит к большему взаимопониманию между собеседниками.

Прикосновения.

Собеседники могут прикасаться как к самим себе, так и друг к другу. Прикосновения к самому себе, если они не обусловлены целями беседы, могут отражать сиюминутное состояние человека или его привычку. Многие из таких прикосновений называются нервными привычками (nervous mannerisms). Некоторые из этих действий представляют собой следы более раннего периода жизни, когда человек учился управлять своими эмоциями, развивать социальные контакты или выполнять какие-либо учебные задания. Возможно, мы использовали такие движения в процессе обучения чему-либо, и они дают о себе знать как часть усвоенного ранее движения, когда мы в дальнейшем сталкиваемся с подобными ситуациями. Некоторые исследователи называют подобный тип манипуляций, направленных на самого себя, адапторами (adaptors). Такими адаптерами могут быть разнообразные манипуляции с собственным телом, например облизывание, ковыряние, переступания, щипание и почесывание. Адапторы-объекты — это манипуляции, выполняемые с какими-либо объектами; например, бросивший курить человек лезет в карман за несуществующей пачкой сигарет. Разумеется, не все проявления, отражающие привычки или состояние тревоги, можно объяснить прежними адаптациями, но они действительно представляют собой часть общего паттера движений тела.

Взаимные прикосновения двух людей — форма невербальной коммуникации, способная вызвать очень сильную реакцию. По своей сути прикосновение может быть волнующим, но оно так же может вызвать раздражение или утешить. Прикосновение — неоднозначная форма поведения, смысл которой определяется скорее контекстом, природой отношений и способом их выражения, нежели характером прикосновений как таковых. Одни исследователи уделяют большее внимание прикосновениям как важному фактору раннего развития ребенка, других больше интересуют прикосновения в общении взрослых.

Выражения лица.

В большинстве работ, изучающих выражения лица, основное внимание уделяется конфигурациям, соответствующим проявлению разных эмоций. Предметом исследования чаще всего становятся шесть базовых эмоциональных состояний: гнев, печаль, удивление, счастье, страх и отвращение. Выражения лица могут также выступать в роли регулирующих жестов, предоставляя обратную связь и управляя течением коммуникации. Действительно, некоторые исследователи считают, что основная функция лица — передавать информацию, а не выражать эмоции.

Глаза.

Куда, когда и как долго мы смотрим во время общения — вот, что в первую очередь интересует тех, кто изучает взгляды. Термином взгляд (gaze) обозначается движение глаз, выполняемое нами в направлении лица собеседника. Обмен взглядами происходит тогда, когда собеседники смотрят друг другу в глаза. Расширение и сужение зрачков представляет особый интерес для тех, кто изучает невербальное общение, ибо иногда именно состояние зрачков свидетельствует об интересе, внимании или вовлеченности в беседу.

Голосовые характеристики

Голосовые характеристики имеют отношение не к тому, о чем мы говорим, а к тому, как мы говорим, то есть к набору невербальных голосовых признаков, присутствующих в любой речи. Как правило, различают следующие два типа звуков.

1. Звуковые изменения, производимые голосовыми связками во время речи по таким параметрам, как высота, продолжительность, громкость звука и наличие пауз.

2. Звуки, вызванные действием не голосовых связок, но другими физиологическими механизмами, например глоточными, ротовыми носовыми полостями.

Большинство исследований голосового поведения и его влияния на

человеческое общение посвящены высоте голоса и его изменениям; продолжительности звуков, их протяжности или краткости; паузам в речевом потоке и задержке ответов в речевом обмене; уровню громкости и его изменчивости; резонансу; точной или невнятной артикуляции; скорости; ритму; включению в речь междометий типа «э» и «гм». Изучение голосовых сигналов охватывает большой круг вопросов — от стереотипов, ассоциирующихся с определенными голосами, до воздействия голосовых характеристик на понимание и убедительность сказанного. Поэтому даже такие специфические звуки, как смех, отрыжка, зевота, глотание, стоны и тому подобное, могут представлять интерес в той мере, в какой они способны повлиять на исход коммуникации.

 

Жесты

В практике делового взаимодействия выделяются несколько основных жестов, отражающих внутреннее состояние человека.

Движения рук и тела передают много сведений о человеке.

Во-первых, в них проявляются состояние организма и непосредственные эмоциональные реакции. Это позволяет судить о темпераменте человека (сильные или слабые у него реакции, быстрые или замедленные, инертные или подвижные).

Во-вторых, позы и движения тела выражают многие черты характера человека, степень его уверенности в себе, зажатость или раскованность, осторожность или порывистость. В позе и движениях проявляется и социальный статус человека. Такие выражения, как “идти с высоко поднятой головой”, “расправить плечи” или, напротив, “стоять на полусогнутых”, представляют собой не только описание позы, но и выражают определенное психологическое состояние человека.

В-третьих, в позе и жестах проявляются культурные нормы, усвоенные человеком.

Например, воспитанный мужчина никогда не будет разговаривать сидя рядом со стоящей женщиной, независимо от того, как он оценивает ее личные достоинства.

В-четвертых, жестам и позе приписываются чисто условные символические значения.

Таким образом, они способны передать точную информацию.

Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты “раскрытые руки” и “расстегивание пиджака”.

Жест “раскрытые руки” состоит в том, что собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх. Этот жест особенно часто наблюдается у детей.

Когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают свои руки. Когда же дети чувствуют свою вину, они прячут руки либо за спину, либо в карманы. Этот жест демонстрирует желание пойти навстречу и установить контакт.

Жест “расстегивание пиджака” также является знаком открытости. Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках. Тот, кто меняет свое решение в благоприятную сторону, обычно разжимает руки и автоматически расстегивает пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или позитивное решение по поводу обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается позитивное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив них собеседников (чаще всего партнеров по переговорам).

Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается не смотреть на вас, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности - несогласованность жестов. Если враждебный по отношению к вам или защищающийся человек улыбается, это означает, что он за искусственной улыбкой пытается намеренно скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди.

Руки здесь могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех человек или более вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера.

Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, следует постараться сменить тему разговора.

Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по

обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции, причем нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник на пределе, и если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, то может произойти срыв.

Жест, когда руки скрещены на груди, но с вертикально выставленными большими пальцами рук, является достаточно популярным среди деловых людей. Он передает двойной сигнал: первый - о негативном отношении (скрещенные руки), второй - о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя характерно покачивание на каблуках.

Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы.

Задумчивое (размышляющее) выражение лица сопровождается жестом “рука у щеки”. Этот жест свидетельствует о том, что вашего собеседника что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме.

Жест “пощипывание переносицы”, который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.

Когда собеседник находится на стадии принятия решения, он почесывает подбородок. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз - как будто собеседник рассматривает что-то вдали, пытаясь найти там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта) - это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки под мочкой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движений).

Прикосновение к носу или его легкое потирание - также знак сомнения. Когда собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос.

Правда, иногда люди потирают нос потому, что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.

Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить беседу достаточно красноречивы.

Если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнал о том, что вы для него стали неинтересны или просто надоели, или же он чувствует свое превосходство над вами.

Если вы заметили подобный взгляд у своего собеседника, то учтите следующее: необходимо что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Жест “почесывание уха” свидетельствует о желании собеседника отгородиться от слов, которые он слышит.

Другой жест, связанный с прикосновением к уху, потягивание мочки уха, говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.

В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом его ноги обращаются к выходу.

Поворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется

уйти.

Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону. В этой ситуации следует чем-то заинтересовать собеседника либо дать ему возможность уйти. Если вы будете продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.

Для того чтобы затянуть время с целью обдумать окончательное решение, собеседник делает следующие жесты: постоянно снимает и надевает очки, а также протирает линзы.

Если вы наблюдаете один из этих жестов сразу же после того, как спросили человека о его решении, то лучше всего будет помолчать в ожидании.

Если партнер вновь надевает очки, то это означает, что он хочет еще раз “взглянуть на факты”.

Жест “расхаживание” служит знаком того, что не следует спешить. Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь “протянуть время”, чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход его мыслей и помешать принятию им решения.

Жесты уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими. К ним относится жест “закладывание рук за спину с захватом запястья”. От этого жеста следует отличать жест “руки за спиной в замок”. Он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение “возьми себя в руки”. Это плохой жест, который используется для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это.

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и жест “закладывание рук за голову”. Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними.

Существуют несколько способов взаимодействия с собеседником, который использовал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник ведет себя с чувством превосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: “Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые детали?” Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле зрения и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного собеседника сменить свою позу, что, в свою очередь, изменит его отношение. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив его на большое от него расстояние, спросить: “Вы не видели это?”, заставив его наклониться вперед. Хорошим способом взаимодействия является копирование жеста собеседника. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, то вам нужно повторить его позу.

Однако в случае если собеседник в позе “руки за голову” делает вам замечание, то копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его.

Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Собеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее популярный жест неодобрения.

Когда собеседник постоянно собирает ворсинки с одежды, это является признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он со всеми согласен.

Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула.

Если любой из этих жестов появляется во время разговора, то следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать

ситуацию.

Помимо рассмотренных ранее поз и жестов существуют и другие, которые не менее красноречиво передают то или иное внутреннее состояние собеседников.

Так, с помощью потирания ладоней передаются позитивные ожидания. Сцепленные пальцы рук обозначают разочарование и желание собеседника скрыть свое негативное отношение к услышанному.

 

Мимика

Мимика имеет очень большое значение в практике делового взаимодействия. Именно лицо собеседника всегда притягивает наш взгляд. Выражение лица обеспечивает постоянную обратную связь: по нему мы можем судить, понял нас человек или нет, хочет ли он что-то сказать в ответ. Мимика свидетельствует об эмоциональных реакциях человека.

В специальной литературе встречается более 20 000 описаний выражения лица. Для того чтобы как-то классифицировать их, была предложена методика, получившая название FAST (введена Экманом). Принцип ее следующий: лицо делится на три зоны горизонтальными линиями (глаза и лоб; нос и область носа; рот и подбородок). Затем выделяются шесть основных эмоций, наиболее часто выражаемых при помощи мимических средств: радость, гнев, удивление, отвращение, страх и грусть. Фиксация эмоции по зоне позволяет более или менее определенно регистрировать мимические движения. Эта методика получила распространение в медицинской практике. В настоящее время предпринят ряд попыток применить ее в деловом общении. Но эта проблема еще окончательно не решена.

Поскольку лицо является как бы своеобразным перекрестком, на котором проявляются невербальные особенности, мимические аспекты являются наиболее выразительными.

Рассмотрим мимические реакции, которые позволят нам определить, обманывает нас собеседник или нет.

Под мимикой мы понимаем движения мускулатуры лица. Ее не следует путать с физиогномикой (наука, с помощью которой по форме лица можно судить о психических свойствах того или иного человека).
Как установлено еще Дарвином, мимика человека уходит корнями в мир животных. У животных и человека немало общих мимических выражений - мимика страха, испуга, тревожности и т.п. Однако у человека имеются специфические чувства и их мимические выражения - состояние вдохновения, восхищения, сочувствия, энтузиазма и др. Многие выразительные средства человека развились из движений, которые в мире животных имели приспособительное значение. Так, выражение ненависти у человека приподниманием верхней губы филогенетически связано с устрашающим обнажением клыков у животного, готовящегося к борьбе.
Мимика связана с распространением интенсивного возбудительного процесса на двигательную зону коры головного мозга - отсюда её непроизвольный характер. При этом происходит и соответствующее возбуждение всей симпатической нервной системы. Выражая недовольство, мы сжимаем губы и вытягиваем их вперед, морщим лицо - все эти движения производятся и в тех случаях, когда срабатывает рефлекс отвержения не пригодной к употреблению пищи. Это свидетельствует о том, что многие наши мимические выражения генетически связаны с органическими ощущениями.
Мимика бывает разная:

1. Сильно подвижная мимика. Сильно подвижная мимика свидетельствуетоб оживленности и быстрой сменяемости восприятия впечатлений и внутренних переживаний, о легкой возбудимости от внешних раздражителей. Такая возбудимость может достигать маниакальных размеров.
2. Малоподвижная мимика. Указывает в принципе на постоянство душевных процессов. Она свидетельствует о редко изменяющемся устойчивом настроении. Подобная мимика ассоциируется со спокойствием, постоянством, рассудительностью, надежностью, превосходством и уравновешенностью.

Малоподвижная мимическая игра может при сниженной активности (двигательная сила и темперамент) производить также впечатление созерцательности и уюта.

3. Монотонность и редкая смена форм. Если такое поведение сопровождается медлительностью и слабой напряженностью, то можно сделать вывод не только о психическом однообразии, но и о слабой импульсивности. Причиной этого могут явиться меланхолические двигательные нарушения, скованность или парализованность. Такое поведение характерно при исключительно монотонных душевных состояниях, скуке, печали, равнодушии, отупении, эмоциональной бедности, меланхолии и вытекающем из утрированно унылого доминирующего чувства депрессивном ступоре (полная скованность).
4. Сопряженная мимика. Большинство мимических процессов состоят из множества отдельных выражений. Высказывания вроде "он разинул рот и раскрыл глаза", "холодные глаза противоречат смеющемуся рту" и другие свидетельствуют о том, что анализ возможен лишь при наблюдении за отдельными выражениями и на основе выводов, полученных при этом.
Также мимические движения подразделяются на:
1) мимику агрессивно-наступательную - гнев, злость, жестокость и др.;
2) активно-оборонительную - отвращение, презрение, ненависть и др.;
3) пассивно-оборонительную - покорность, приниженность и др.;
4) мимику ориентировочно-исследовательской направленности;
5) мимику удовольствия-неудовольствия;

6)маскировочные выражения - мимика сокрытия истины, двусмысленности, нечестности и т.п.

Одним из наиболее важных элементов мимики является взгляд. Взгляд живого существа, и особенно взгляд человека, - один из самых сильных раздражителей, несущий в себе большую информацию. В процессе общения

взгляды людей выполняют синхронизирующую функцию - ритмика взглядов образует определенное русло общения. При этом говорящий меньше смотрит на

партнера, чем слушающий. Но примерно за секунду до окончания отдельного речевого блока говорящий переводит взгляд на лицо слушателя, как бы подавая сигнал о наступлении его очереди говорить и оценивая произведенное им впечатление. Партнер, взявший слово, в свою очередь отводит глаза, углубляясь в свои мысли. Слушающий же подает глазами сигналы своего отношения к содержанию высказываний говорящего - это могут быть одобрение и порицание, согласие и несогласие, радость и печаль, восторг и гнев. Глаза выражают всю гамму человеческих чувств. И не только сами глаза, но и вся окологлазная область.

Впечатление, производимое взглядом, зависит от просвета зрачков, положения век и бровей, конфигурации рта и носа, общего абриса лица. По мнению антрополога Эдуарда Т. Холла, лидер ООП Ясир Арафат носит темные очки, чтобы люди не могли наблюдать за его реакциями по расширению его зрачков. Ученые недавно установили, что зрачки расширяются, когда вас что-то заинтересовывает. По Холлу, о реакции зрачков в арабском мире знают уже сотни лет. Сочетание этих признаков разнообразно. Положительные эмоции увеличивают количество обменов взглядами, отрицательные - сокращают это количество.

Глаза - это, как известно, зеркало души, поэтому визуальный контакт является ключевым элементом невербальной коммуникации. Как писал К.С.Станиславский, "взгляд - это прямое, непосредственное общение в чистом виде, из души - в душу"

В ходе исследований был выявлен ряд особенностей визуального контакта. Так Аргайл и Кук отмечают, что обычно человек больше смотрит в глаза собеседнику, когда слушает, чем когда говорит сам; что взгляд в глаза часто используется для "передачи слова" своему собеседнику; что дружелюбно настроенные собеседники смотрят в глаза друг другу чаще, чем люди,

испытывающие взаимную антипатию, а женщины - чаще, чем мужчины (цит. по: Вильсон Г. 2001).

Визуальный контакт - это средство взаимной регуляции процесса беседы. Время, уделяемое визуальному контакту в общении, разнится от 28 % до 70 % (Kendon, 1967). Диады обычно "договариваются" о том, сколько и когда смотреть друг на друга, при этом такое согласование осуществляется без слов, на бессознательном уровне. Недостаток визуального контакта может привести к тому, что получатель почувствует, что слушателю не интересно, в то время как в результате переизбытка визуального контакта получатель может почувствовать себя некомфортно, испытать со стороны другого

5.Одежда.

Одним из невербальных средств получения информации является также и наша одежда. В одежде и в том, как человек хотел бы выглядеть, проявляется та роль, которую он хотел бы играть в обществе, и его внутренняя позиция. Крылатое выражение "По одежке встречают..." подразумевает, что человек, его внутренняя сущность таковы, какова его одежда. Одежда является некой условностью. Разъяснение может дать не мода, а направление стиля и его уровень.
И.Гете в "Годах странствий Вильгельма Мейстера" рассказывает, как странник расспрашивает школьного надзирателя о причинах такого различия в одежде воспитанников. "Разгадка тут вот в чем, - отвечал надзиратель, - для нас это средство узнать характер каждого мальчика... Из нашего запаса тканей и отделок воспитанники имеют право выбрать любой цвет, а также любой фасон и покрой из ограниченного их числа. За этим выбором мы пристально следим, так как любой цвет позволяет судить о складе чувств, а покрой - об образе жизни человека...".

То, что в этом наблюдении действительно кроются определенные закономерности, свидетельствует, в частности, тест М. Люшера.
Швейцарский психолог М. Люшер предложил в наше время цветовой тест, который явился не только методом исследования личности, но и целым

направлением в науке о цвете.

Суть цветовых тестов заключается в том, что испытуемому предлагается из набора разноцветных карточек выбрать наиболее нравящиеся и ранжировать их, а затем проделать то же самое с теми, которые не нравятся. Исследования показали, что с помощью цветных тестов можно выявить некоторые особенности личности.

Красный цвет обычно предпочитают физически здоровые, сильные люди, они живут сегодняшним днем и испытывают желание получить все, что хотят, тоже сегодня. Дети, выбирающие из палитры карандашей красный, легко возбудимы, любят шумные подвижные игры. Красный цвет давно стал символом любви и силы. И, видимо, не случайно в 1337 году во Франции вышел указ, запрещающий простолюдинам носить красную одежду. Этой привилегией пользовались только короли, кардиналы и сенаторы. Отвергают, как правило, астенизированные, уставшие люди.

Дети, выбирающие желтый цвет, отличаются тем, что нередко уходят в мир своих фантазий. Повзрослев, они могут при определенных обстоятельствах стать мечтателями "не от мира сего", такие люди плохо приспосабливаются к жизни. Нелюбовь к желтому может означать нереализованные надежды

(" разбитые мечты"), истощение нервной системы.

Людям, выбирающим зеленый цвет, обычно свойственны самоуверенность, настойчивость. Они стремятся к обеспеченности.
Предпочтение синего цвета отражает потребность человека в стабильности, порядке. Синий цвет чаще выбирают флегматики.

Педиатры заметили, что хронически больные дети, находясь в удовлетворительном состоянии, выполняют рисунки в сине-голубых тонах и оранжевой гамме - в период обострения болезни.

Коричневому цвету часто отдают предпочтение люди, неустроенные в жизни.
Цветовые тесты позволяют четко фиксировать динамику эмоциональных

состояний в той или иной экстремальной ситуации.

Но вернемся к И. Гете. "Правда, - продолжает надзиратель, - есть в человеческой природе природе черта, отчасти затрудняющая точные суждения: это дух подражания, склонность примыкать к большинству".
Хотя склонность следовать моде очень сильна в людях, но по тому, как человек одевается, можно судить, в какой он степени подвержен психической заражаемости, давлению группы и насколько самостоятелен в самооценке. Одни одеваются как можно незаметнее, стараются ни чем не обращать на себя внимание. Другие предпочитают носить яркие, броские, экстравагантные наряды. Третьи умеренны в следовании за модой.

Важной деталью в одежде являются украшения.

К средствам украсить самого себя относятся следующие: наколки, раскраска и татуировка, прическа, парфюмерия, маникюр, макияж, аксессуары.
С помощью украшений напоказ выставляются социальный статус, готовность вступить в контакт, агрессивность, приспосабливаемость, авантюрность натуры, личностные особенности. Украшения в виде косметики, париков и парфюмерных средств служат в большинстве случаев как дополнительные наряды.

Престижные украшения. Подобные украшения нередко являются свидетельством претензий на обладание определенным престижем. Таким образом, можно продемонстрировать своему окружению, что вы из себя представляете, утерев им нос и поставив на место.
Членский значок той или иной организации. Тот, кто не скрывает своей принадлежности к той или иной группе людей, носит членский значок. Для такого человека членский значок представляет собой некое свидетельство престижа, с помощью которого он выражает свою принадлежность к определенной группе. В то же время членские значки из различных металлов дают представление о социальной шкале рангов внутри объединения.
Крест. Благодаря своей конструкции (горизонтально — высота,

вертикально - стабильность, а прямой угол - фиксированность) крест и выражает именно эти свойства. В силу религиозного чувства защищенности он придает ощущение некой безопасности. Причем к выбору этого украшения приводит не действительно демонстрируемое поведение, а потребность.
Кожаные браслеты. Такое украшение носят и при отсутствии прямой необходимости (у спортсменов). Оно должно выражать подчеркнуто сильную натуру, и служить в качестве украшающего ремешка на запястье.
Кусочки меха и другие трофеи. Если их носят на запястье или на шее, то тогда они сигнализируют о выдержке, и судя по ним, можно определить победителя.
Мех и мишура. Производят женственно-мягкое впечатление. Непосредственный контакт меха с кожей свидетельствует о желании испытать нежное обращение.

Мелкие и изящные украшения. Они выражают то, что их обладатель ощущает себя маленьким и слабым человеком, нуждающимся в участии и бережном обращении. Тот, кто носит маленькие и изящные украшения, хотел бы казаться любезным и душевным человеком.

Крупные украшения. Они обычно бросаются в глаза и выражают стремление получить признание своего социального статуса. "Я представляю собой больше, чем ты, у меня всего больше, чем у тебя, я превосхожу тебя" - таков смысл подобных украшений.

6. Проксемические особенности невербального общения

Пространство и время также выступают в качестве особой знаковой системы и несут смысловую нагрузку.

Так, размещение партнеров лицом друг к другу способствует возникновению контакта, символизирует внимание к говорящему.

Экспериментально доказано преимущество некоторых пространственных форм организации общения (как для двух партнеров, так и для большой

аудитории).

Это связано со следующим: существует большое количество информации о том, что животные, птицы и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее. Но только недавно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, то не только обогатим свое представление о собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе непосредственного общения.

Американский ученый Э. Холл, один из первых в области изучения пространственных потребностей человека, в 1969 г. издал книгу “Молчаливый язык”. Он же и ввел термин “проксемика” (от англ. proximity - близость). Это та дистанция, которую соблюдают люди, и это биологическая закономерность.

Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на четыре зоны:

интимная зона - от 15 до 45 см;

личная зона - от 46 до 120 см;

социальная зона - от 120 до 360 см;

общественная или публичная зона - более 360 см.

Интимная зона самая главная. Именно эту зону человек охраняет так, как будто это его собственность.

Личная зона - это то расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на официальных приемах и дружеских вечеринках.

Социальная зона - это то расстояние, на котором мы держимся от людей, которых не очень хорошо знаем.

Публичная зона - это то расстояние, которое соблюдается, когда мы адресуемся к большой группе людей.

Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эскалаторах, в транспорте и лифте приводит к неизбежному вторжению в интимные зоны друг друга.

Существует ряд неписаных правил поведения для европейцев в условиях скученности людей, например в автобусе или лифте:

1) не разговаривать, даже со знакомыми;

2) не смотреть в упор на других;

3) не проявлять свои эмоции;

4) если у вас в руках книга или газета, погрузитесь в чтение;

5) чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения;

6) в лифте смотрите на указатель этажей над головой.

Выбор дистанции зависит от взаимоотношений между людьми (как правило, люди стоят ближе к тем, кому они симпатизируют) и от индивидуальных особенностей человека (например, интроверты плохо переносят слишком близкую дистанцию).

Проксемическое поведение включает не только дистанцию, но и взаимную ориентацию людей в пространстве.

Друзья - рядом, участники деловой беседы - через угол стола, конкуренты - через стол.

Например, по европейским правилам этикета, в ресторане или кафе даме или уважаемому человеку предлагают место спиной к стене. Это дает наибольший психологический комфорт.

Взаимоотношения людей развертываются не только в пространстве, но и во времени.

Как человек распоряжается чужим и своим временем, является важным социальным знаком. Уважение к другому человеку проявляется в повышенной точности, пунктуальности поведения. Заставить другого ждать - значит вольно или невольно заявить о своем праве распоряжаться ситуацией. Фактор времени очень значим в том обществе, в котором “время - деньги”, поэтому важно не тратить время зря. В этом, в частности, и нужно искать исток пунктуальности бизнесменов.

Существуют правила взаимодействия, их нужно знать и выполнять в

зависимости от того, какое место за столом переговоров занимают участники общения.

Вначале рассмотрим размещение участников переговоров в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника (См.: Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. — М.: ИНФРА-М, 2011. — С. 242—245).

1) угловое расположение;

2) позиция делового взаимодействия;

3) конкурирующе-оборонительная позиция;

4) независимая позиция.

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и представляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола.

Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

Положение партнеров друг против друга обычно создает атмосферу соперничества. Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают за столом такое положение в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Кроме того, если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации. Следует помнить, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседников и не создает непринужденной атмосферы. Большего взаимопонимания можно достигнуть в позиции углового

расположения и в позиции делового взаимодействия, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать позицию углового расположения при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предложить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, то это означает, что ему ваш материал малоинтересен. Если же он придвинет материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако, если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит сделка не состоится и можно заканчивать разговор. Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию.

Чаще всего такое положение занимают посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в том случае, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

На создание психологического климата существенное влияние оказывает не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов.

Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для того, чтобы подчеркнуть отношения субординации. Здесь отношения сотрудничества устанавливаются скорее с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем человек, который сидит справа от вас, будет более внимателен к вам, чем тот, который сидит слева. Максимальное сопротивление будет оказывать тот человек,

который сидит прямо напротив вас.

За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим считается то место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Круглый стол создает атмосферу не-официальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса.

Кроме того, когда приходится вести деловую беседу с двумя собеседниками, один из которых очень разговорчивый, а другой, наоборот, очень молчаливый, желательно расположиться за круглым столом.

Для того чтобы все партнеры принимали в беседе активное участие, следует использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять - в сторону молчаливого. Этот прием позволяет малоразговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам - завоевать расположение этого человека (это означает, что вы в случае необходимости сможете получить поддержку с его стороны).

Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, переговоров, брифингов. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, когда вам нужно достичь соглашения.

Следует не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать максимальный психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник сидел спиной к стене.

Психологами доказано, что у человека повышается частота дыхания и сердцебиение, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной - постоянное хождение. Кроме того, напряжение увеличивается, когда спина человека повернута к входной двери или к окну, особенно если это окна первого этажа.