В книге подробно рассматривается вопрос: как организовать обу­чение персонала в фирме и существенно повысить объемы продаж командой продавцов?

Предлагается конкретная технология, реально позволяющая обучить персонал продавцов и достичь поставленной цели. Вы познакомитесь с понятием замкнутого цикла (процесса) обучения, позволяющего сформировать у сотрудников отделов продаж устойчивые практичес­кие навыки — навыки, которые действительно гарантируют повыше­ние объема продаж в фирме.

Мы с вами обсудим вопрос о значимости традиционных тренингов и разберемся, почему и при каких условиях они являются малоэффек­тивной тратой средств и времени. Рассмотрим, как необходимо встро­ить тренинги в процесс обучения для того, чтобы действительно полу­чить от их проведения максимальный результат.

В книге предлагается перечень вопросов, на основе которых вам легко будет разработать (в зависимости от ваших потребностей) не­сколько собственных программ обучения по таким основополагающим темам, как:

• практические приемы продажи;

• телемаркетинг и продажа по телефону;

• психология продажи;

• формирование целей и технология достижения высоких объемов продажи.

Главным вопросом данной книги является вопрос о внедрении технологии развития персонала по методу замкнутого цикла обуче­ния на практике, в вашей компании. Мы рассмотрим, как организо­вать развитие персонала в компании и получить реальный резуль­тат: высокий уровень продаж, позволяющий достичь планируемого экономического показателя. Предлагаемая технология отлично за­рекомендовала себя на практике и применяется в наиболее успеш­ных и известных фирмах.

Особое место в книге уделяется наиболее актуальной теме обуче­ния и развития торгового персонала: методике обучения приемам и техникам всех этапов продажи — от вступления в контакт до заверше­ния сделки.

Как использовать книгу для проведения обучения и развития персонала продавцов в компании

Каждая глава представляет собой самостоятельную часть и является методическим пособием для проведения обучения и развития торго-ного персонала.

Последовательность обучения соответствует расположению глав. Каждая глава имеет самостоятельный, завершенный характер, и при необходимости можно начать обучение с любой главы. Если продав­цам необходимо срочно «выправить» какой-либо этап продажи, напри­мер определение потребностей клиента, то обучение можно начать с этого раздела книги.

Каждая глава, начиная со второй, структурирована следующим об­разом:

1. Указываются цели обучения в рамках определенной главы.

2. Излагается материал, включающий описание современных при­емов и методов продажи на конкретном этапе продажи.

Это подробный и исчерпывающий материал, необходимый для ин­структора, ведущего обучение. Им может быть тренинг-менеджер или руководитель группы продавцов, а также бизнес-тренер. Чита­тель может трансформировать информацию, изложенную в книге, по своему усмотрению, дополнять или сокращать ее с учетом целей и уровня подготовки группы, проходящей обучение и развитие. Более того, этот материал может служить методическим раз­даточным пособием для группы, проходящей обучение. В этом случае отпадет необходимость в передаче информации во время обучения в фирме. Продавцы могут заранее изучить материал, а в течение времени, выделенного на проработку полученных знаний, заниматься исключительно практической отработкой методов про­дажи. Это приводит к значительной экономии времени. С практи­ческой точки зрения последнее является достаточно актуальным, поскольку у активно работающих продавцов рабочее время — это деньги, и они не очень склонны тратить его даже на обучение. 3. В заключение каждой главы предлагается раздел «Руководство к действию». Он включает в себя два пункта:

♦ самостоятельную проработку материала продавцами с исполь­зованием прилагаемого практического пособия;

♦ методические рекомендации инструктору по проведению тре­нинга. Инструктором мы будем называть сотрудника фирмы,

Б. Саркисян. Эффективный тренинг продаж

Инидппие

 

выполняющего работы по развитию персонала: руководителя торгового подразделения или тренинг-менеджера.

Для кого предназначена книга

Книга предназначена прежде всего для руководителей торговых струк­тур, которым приходится не только осуществлять оперативное руко­водство торговым персоналом, но и обучать его. Конечно, с этой ро­лью обычно лучше справляются люди, специально обученные этому: тренинг-менеджеры и профессиональные бизнес-тренеры. Однако да­леко не всегда такие сотрудники могут быть в штате фирмы или под­разделения, хотя во многих компаниях они уже есть и успешно ведут обучение. Таким образом, основная задача книги — в первую очередь помочь руководителям торговых подразделений самостоятельно ве­сти обучение и развитие своего персонала, дать им инструментарий, методическую основу, позволяющую повысить уровень продаж в сво­их подразделениях.

Поскольку содержание книги составляет методическое руководство но развитию торгового персонала, оно в равной мере с успехом может быть использовано продавцами, самостоятельно повышающими свой профессиональный уровень. Использование методических материа­лов, как показывает опыт, позволит им в несколько раз повысить уро­вень продаж за непродолжительное время.

Итак, книга предназначена для следующих категорий читателей:

• руководителей групп продавцов, самостоятельно обучающих свой торговый персонал. Это непростая работа, но теперь, при наличии методического материала, ее будет делать значительно проще;

• продавцов, самостоятельно нарабатывающих навыки продаж. По существу книга представляет для них самоучитель по продажам;

• профессиональных тренеров по продажам;

«тренинг-менеджеров, чья задача состоит в обучении и развитии персонала продавцов;

• руководителей отделов развития персонала.

Для какой категории продавцов предназначена книга

Существует достаточно много названий для продавцов. Все они отра­жают специфику работы персонала, занятого продажами. Менеджеры по продажам, торговые представители, коммерческие инженеры, ком-

мсрческие представители, торговые агенты... Указанные категории сен рудников при всем различии их названий выполняют одну общую функцию: они занимаются личными продажами и чаще всего вступа­ют и контакт с клиентом на его территории. Книга написана прежде iic-cio для них. Поэтому далее в тексте мы будем использовать тер­мины — менеджер по продажам или продавец, имея в виду всю ука­занную группу людей, занятых продажами.

Технологию обучения продажам можно с успехом применить и к продавцам розничной продажи.

Как показывает практический опыт, при грамотной мотивации ме­неджеров по продажам внедрение предлагаемой технологии обучения позволяет в кратчайшие сроки добиться существенного повышения продаж. Это приводит к укреплению фирмы на рынке, усилению ста­бильности в коллективе. Продавцам, устремленным к мастерству, это дает высокие заработки и достойный жизненный уровень.

И еще одна особенность книги состоит в том, что вам предлагается шаблон методического пособия. На его основе легко разработать кор­поративное методическое пособие по продажам для вашей компании. Это мощное средство для развития и поддержания технологии продаж в фирме. Вы должны быть уверены в том, что говорят и делают ваши сотрудники на встречах с клиентами, что они действуют согласно кор­поративному стандарту и не создают фирме антирекламу. Наличие кор­поративного стандарта и методического пособия по продажам является неотъемлемым признаком современной успешной компании.

Глава 1