Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


 лассификаци€ ¬иль€мса-ћиллера




¬ отличие от рассмотренных до сих пор методик классификации и анализа индивидуального стил€ прин€ти€ решений, методика ¬иль€мса-ћиллера не претендует на универсальность. ≈е назначение узко и утилитарно. —тавитс€ следующа€ задача: дать рекомендации по подготовке и осуществлению презентации (выступлени€ перед аудиторией с использованием средств графического отображени€ информации), имеющей целью склонить аудиторию к прин€тию определенного варианта решени€. Ёто может быть решение купить рекламируемый товар, заключить договор, санкционировать некоторую организационную реформу и т.п. —ледует подчеркнуть, что далеко не вс€ка€ презентаци€ имеет подобные цели. ѕримером могут служить презентации учебного характера, т.е. попросту говор€ лекции в обычном понимании.  роме того, не вс€кий менеджер активно вовлечен в презентации, нацеленные на определенные решени€ аудитории. “ем не менее, задача така€ есть и кака€-либо помощь в ее решении, разумеетс€, полезна. ¬ основе методики ¬иль€мса-ћиллера лежит следующа€ классификаци€ лиц, принимающих решение. ќна включает п€ть типов: харизматики, мыслители, скептики, последователи и контролеры. јвторы методики привод€т данные о том, какую долю в среде американских менеджеров составл€ют представители каждого из типов. ќни представлены в таблице.

ƒол€ Ћѕ– разных типов

“ип лица, принимающего решени€ ƒол€ в попул€ции американских менеджеров
’аризматики 25%
ћыслители 11%
—кептики 19%
ѕоследователи 36%
 онтролеры 9%

 ратка€ характеристика типов Ћѕ– по ¬иль€мсу-ћиллеру

“ип лица, принимающего решени€  ратка€ характеристика
’аризматики —пособны быстро воспринимать большие объемы информации. ÷ен€т визуализацию. ¬оспринимают новую идею первоначально на эмоциональном уровне. ћогут рисковать и брать ответственность на себ€. ѕредпочитают начинать с главного, длинные вступлени€ привод€т к потере их внимани€. —ущественное значение имеет мнение вли€тельных коллег. “ребуют серьезной аргументации в терминах конечного результата, учитывающей все аргументы Ђзаї и Ђпротивї.
ћыслители Ёту категорию наиболее трудно склонить к определенному решению. »нтеллигентны, тщательно подбирают выражени€. Ќе эмоциональны. ƒл€ прин€ти€ решени€ требуют максимального объема информации. ѕредпочитают сохранение контрол€ инновации, не склонны к риску. ¬ ходе обсуждени€ могут мен€ть точку зрени€ и предпочитают самосто€тельно приходить к окончательному решению.
—кептики яркие, сильные, Ђколючиеї личности, не привыкшие соглашатьс€. «адают агрессивные вопросы, обращенные к личности выступающего. ƒовер€ют ограниченному числу людей и только из числа тех, с кем имеют что-то общее (например, вместе учились или работали) „резвычайно забот€тс€ о сохранении лица и статуса. ћогут принимать решени€ быстро (сразу).
ѕоследователи —ама€ многочисленна€ категори€ руководителей. ќриентируютс€ на ранее принимавшиес€ решени€ и опыт других коллег. Ћегко став€т себ€ на место других. √лавный аргумент дл€ последовател€ Ц ЂЁто уже делалось успешно на практикеї. Ќе люб€т неожиданных решений. ¬ отличие от скептиков, им не свойственна подозрительность как такова€ Ц они как раз готовы поверить Ц но в опыт других.
 онтролеры Ћогичны, не эмоциональны, ориентированы на детали. ѕринимают решени€ медленно  райне отрицательно относ€тс€ к риску и неопределенности, довер€ют только фактам Ќе склонны к коллективным действи€м и решени€м, часто во врем€ обсуждений хран€т молчание. Ќе склонны брать ответственность на себ€. ≈сли что-то идет не так Ц будут винить других »меют очень высокую самооценку, их трудно убедить в правильности чужой идеи.  

»сход€ из такого делени€ лиц, принимающих решение, авторы методики предлагают схему построени€ презентации в зависимости от того, к какому типу относитс€ аудитори€ (или Ц главный, ключевой человек в этой аудитории). ¬ общем виде структура основной части презентации (за исключением вводной и заключительной) может включать элементы, представленные на рисунке 11.

 

 

–ис. 11. Ёлементы основной части презентации

Ётот рисунок можно понимать как изображение разбросанных по поверхности большого письменного стола листов текста и слайдов, предназначенных дл€ использовани€ во врем€ презентации. ѕеред готов€щим презентацию стоит задача отбора и упор€дочени€ этого материала.  ак поступить? ¬иль€мс и ћиллер отвечают так: по-разному, в зависимости от того, кто в аудитории. ≈сли ключевой человек в аудитории Ц харизматик, то последовательность представлени€ материала должна быть такой, как на рисунке 12.

–ис. 12. ѕоследовательность изложени€ материала дл€ харизматика

 ак видно из рисунка, некоторые элементы основной части содержани€ здесь опущены. Ёто сделано сознательно. Ћогика здесь такова. ¬ключение этих элементов ут€жел€ет презентацию и, возможно, лишает того эмоционального накала, который так нужен эмоциональному харизматику. ћатериал рекомендуетс€ не излагать устно, а представить в виде письменного доклада, дополн€ющего презентацию.

≈сли ключевой человек в аудитории Ц мыслитель, или скептик, рекомендуема€ схема выступлени€ выгл€дит совершенно иначе (рисунок 13).

 

–ис. 13. ѕоследовательность изложени€ материала дл€ мыслител€/скептика

Ќа этом рисунке цветом выделен элемент, €вл€ющийс€ ударным, т.е. тот, на который следует отвести наибольшее врем€ и наибольшие ресурсы, поскольку именно он решает успех дела. Ќеобходимо обратить внимание на то, что блок Ђ„то произойдет, если не прин€ть решениеї, который был заключительным в схеме дл€ харизматика, теперь перемещаетс€ существенно в начало презентации. ¬ целом, все конструкци€ упирает на логичность вывода. Ђ“о, что предлагаетс€, должно быть хорошо, потому, чтоЕї. ƒл€ скептика он дополн€етс€ ссылками на ключевых персон из ограниченного числа тех, кому они довер€ют.

≈сли ключевой человек в аудитории Ц последователь, рекомендаци€ носит довольно очевидный характер: при сохранении той же последовательности изложени€ материала, что и дл€ мыслител€/скептика ударным становитс€ элемент Ђќпыт решени€ подобных проблем в других организаци€х, отрасл€хЕї.

Ќаконец, последовательность дл€ контролера получаетс€ така€ (рисунок 14).

–ис.14. ѕоследовательность изложени€ материала дл€ контролера.

Ђ»зюминкойї конструкции здесь €вл€етс€ иде€ по возможности исключить из презентации окончательную формулировку того решени€, к которому вы хотите склонить аудиторию. Ћогика здесь такова. ¬ас интересует не авторство идеи, а решение. ѕоэтому пусть ее Ђпредложитї (окончательно сформулирует) ключевой в аудитории Ђконтролерї. Ёто будет залогом того, что иде€ ему понравитс€.

Ќасколько убедительны предложенные ¬иль€мсом и ћиллером конструкции, судить в конечном итоге читателю. «десь мы хотели бы обсудить два естественно возникающих возражени€ против только что описанной методики.

¬озражение первое: ЂЁто все хорошо, но ведь нужно знать заранее, кто перед тобой. ј это, как правило, не известної. Ќа первый взгл€д, это очень сильное возражение. ќднако на практике это не совсем так. ¬едь трудно представить себе ситуацию, когда с презентацией перед ответственной аудиторией выступает человек, только что (случайно) зашедший в организацию подобно брод€чему торговцу. “акое выступление требует предварительной договоренности, т.е. контактов с лицами, принимающими решени€ в организации. Ёти предварительные контакты предоставл€ют возможность дл€ диагностики этих ответственных лиц в духе выше приведенной таблицы. —тало быть, речь идет о целенаправленном, эффективном использовании этих возможностей.

¬озражение второе: Ђћетодика нехороша потому, что ориентирует выступающего на определенные жесткие схемы, а не на гибкое реагирование на реакцию аудитории и, в конечном итоге, свободное творчествої. ¬ принципе, это верно. ќднако к такому гибкому реагированию на реакцию аудитории может быть способен только очень опытный оратор, которому никакие схемы вообще не нужны. ј вот дл€ начинающего, того, кто рассматривает ситуацию подобного выступлени€ как Ђвызовї, испытание, рекомендации, аналогичные иде€м ¬иль€мса и ћиллера, могут оказатьс€ полезными.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-11-23; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 1125 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

ƒва самых важных дн€ в твоей жизни: день, когда ты по€вилс€ на свет, и день, когда пон€л, зачем. © ћарк “вен
==> читать все изречени€...

493 - | 453 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.01 с.