Длинный список неправильных вопросов

 

Президент Carlson Marketing Group Джим Райан уселся за стол и вежливо сообщил: времени у него мало, всего полчаса. После пары вводных фраз слегка нервничающий посетитель, моложе его, не занимающий внушительной должности, в надежде завоевать внимание потенциального клиента спросил: «Джим, вы когда-нибудь слышали подобные вопросы?» – и перечислил несколько неправильных вопросов. Затем наступило то, что продавцы называют мертвой тишиной. Продавец задает вопрос и обращает взгляд в пустоту или пристально смотрит в глаза собеседнику.

В кабинете тяжелым облаком повисла мертвая тишина. Посетитель покрылся потом. Кажется, прошла вечность, прежде чем Джим вдруг улыбнулся и сказал: «Здорово, Джон, это действительно отличный перечень неправильных вопросов».

Да! Неправильные вопросы сработали. Им удалось привлечь внимание Джима. А все потому, что он слышал их и раньше.

Я (тот самый Джон) улыбнулся в ответ, уверенный в том, что положил начало успешным взаимоотношениям.

А теперь изучим собственный перечень неправильных вопросов. Все мы играем в жизни множество ролей, и каждая из них приносит нам трудности и разочарования. Ознакомившись с приведенным ниже перечнем НВ и QBQ, подумайте, какие неправильные вопросы вы задаете и, самое важное, какие вопросы следовало бы задать вместо них.

 

Неправильные вопросы в сфере обслуживания

• Когда же служба доставки начнет отправлять заказы вовремя?

• Почему у клиента такие завышенные ожидания?

• Когда уже отдел продаж научится все делать правильно с первого раза?

 

QBQ

Как мне помочь им?

 

НВ в сфере продаж

• Почему у нас такие высокие цены?

• Когда же наконец мы станем конкурентоспособными?

• Почему клиент мне не перезванивает?

• Когда уже отдел маркетинга начнет предоставлять качественные материалы?

• Почему производственный отдел не выпускает то, что можно продать?

 

QBQ

Каким образом сегодня я могу работать эффективнее?

Как принести пользу своим клиентам?

 

НВ в сфере эксплуатации или производства

• Почему отдел продаж не продает то, что мы выпускаем?

• Когда уже они научатся продавать продукт согласно нашей спецификации?

• Кто им наконец объяснит так, чтобы они поняли?

 

QBQ

Как мне лучше понять проблемы, стоящие перед фронт-офисом?

Как мне выстроить хорошие отношения с отделом продаж?

 

НВ в сфере менеджмента

• Почему молодое поколение не хочет работать?

• Когда мы найдем хороший персонал?

• Почему у них нет никакой мотивации?

• Кто допустил ошибку?

• Почему подчиненные не приходят на работу вовремя?

• Когда уже они начнут проявлять интерес к работе?

 

QBQ

Как мне стать более эффективным наставником?

Каким образом я могу лучше понять каждого подчиненного?

Как создать более сильную команду?

 

НВ руководства

• Кто допустил оплошность?

• Когда уже они усвоят стратегию?

• Кто еще будет беспокоиться так, как я?

• Когда уже ситуация на рынке улучшится?

 

QBQ

Как мне стать хорошим лидером?

Каким образом показать, что мне небезразлично?

Как научиться общаться эффективнее?

 

НВ подчиненных

• Почему на нас обрушились все эти перемены?

• Когда же меня научат этому?

• Почему я мало зарабатываю?

• Кто мне четко объяснит мои задачи?

• Когда уже менеджмент начнет действовать согласованно?

• Кто разработает для нас стратегию?

 

QBQ

Каким образом я могу повысить свою продуктивность?

Как адаптироваться к меняющимся условиям?

Каким образом развивать себя?

Как повысить свою заинтересованность?

 

НВ в сфере маркетинга

• Когда уже отдел продаж начнет выполнять наши программы?

• Почему бы фронт-офису не изучить наши новые продукты?

• Когда же нас услышат?

 

QBQ

Каким образом выяснить, какие трудности есть у отдела продаж?

Как узнать больше о желаниях потребителей?

Как научиться креативно доносить свои мысли?

И то, что не касается работы…

 

НВ школьников

• Почему учитель меня не понимает?

• Когда родители начнут меня поддерживать?

• Кто поможет мне улучшить успеваемость?

 

QBQ