Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


Ќавык 4. ”становка на выигрыш/выигрыш. ѕринципы межличностного руководства




Ђћы нашли дл€ «олотого правила нравственности место в нашей пам€ти; теперь давайте найдем дл€ него место в нашей жизниї.

Ёдвин ћаркхэм.

ќднажды мен€ пригласили проконсультировать компанию, чей президент был сильно озабочен отсутствием у его подчиненных желани€ работать.

Ч  орень зла, —тивен, Ч сокрушалс€ президент, Ч в их непомерном эгоизме. ќни не хот€т про€вл€ть инициативу. »наче мы бы выпускали намного больше продукции. ¬ы можете создать программу человеческих отношений, котора€ помогла бы нам решить проблему?

Ч ¬ чем вы видите проблему: в люд€х или неправильных отношени€х?

Ч —мотрите сами, Ч ответил он.

я посмотрел. », действительно, обнаружил вопиющий эгоизм, нежелание сотрудничать, внутреннее сопротивление распор€жени€м администрации, склоку. ”видел исс€кший счет в Ѕанке Ёмоций, чрезвычайно низкий уровень довери€. Ќо € не сдавалс€.

Ч ƒавайте смотреть в корень. ѕочему ваши служащие не хот€т идти навстречу друг другу?  акова преми€ за отказ от сотрудничества?

Ч Ќикакой, Ч президент был весьма удивлен.Ч ¬ознаграждение полагаетс€ как раз за сотрудничество.

Ч Ќеужели?

Ќа стене за его спиной висел обычно прикрытый шторкой плакат с изображением беговых лошадей, приготовившихс€ к старту. Ќа каждой лошадиной морде была наклейка с лицом одного из менеджеров. ј в конце беговой дорожки Ч рекламный щит: Ѕермудские острова, лазурное небо, кудр€вые облака и влюбленна€ парочка на пл€же с белым песком. —казка!

–аз в неделю президент собирал менеджеров у себ€ в кабинете и призывал к сотрудничеству:

Ч ƒавайте дружно работать ради общей цели! ћы же заработаем уйму денег! Ч ѕотом он отдергивал шторку и демонстрировал Ђпроизведение искусстваї.Ч Ќу, кто хочет заслужить поездку на Ѕермуды?

Ёто было все равно что призывать один цветок расти и цвести, а поливать другой. »ли сказать: Ђѕока моральный климат не изменитс€, увольнени€ будут продолжатьс€ї. » он еще добивалс€ сотрудничества! ’отел, чтобы его подчиненные дружно работали в унисон, делили общие взгл€ды, прилагали усили€. Ќо по существу Ч настраивал их друг против друга. ”спех одного менеджера означал неуспех остальных.

 ак это часто бывает в бизнесе, семье и вообще в человеческих отношени€х, проблема упиралась в недоброкачественную парадигму. ѕрезидент пыталс€ собрать урожай дружбы и взаимопомощи с бранного пол€ соперничества. ј когда это не получилось, захотел получить методику, программу, панацею Ч средство заставить подчиненных дружить и кооперироватьс€.

Ќо нельз€ изменить плоды, не мен€€ корней. –аботать над Ђпрограммойї отношений между сотрудниками в данном случае было бы рубить Ђветочкиї. ¬место этого мы сосредоточили усили€ на принципиально новом способе заинтересовать сотрудников и усовершенствовать компанию в целом путем создани€ совершенно иной системы информации и вознаграждени€, котора€ действительно поощр€ла бы сотрудничество.

Ќеважно, кто вы: президент компании или швейцар, Ч в тот самый момент, когда вы сделали шаг от независимости к взаимозависимости, вы сделали шаг на пути к реализации роли лидера. ќт вас зависит благополучие других людей. ј навык эффективного межличностного руководства сводитс€ к установке на ¬ыигрыш/¬ыигрыш.

Ў≈—“№ ћќƒ≈Ћ≈… „≈Ћќ¬≈„≈— ќ√ќ ¬«ј»ћќƒ≈…—“¬»я

¬ыигрыш/¬ыигрыш (¬/¬) Ч не метод, не тактический прием. Ёто Ч обща€ философи€ человеческого взаимодействи€. ј вот остальные п€ть моделей:

¬ыигрыш/ѕроигрыш Ч ¬/ѕ;

ѕроигрыш/¬ыигрыш Ч ѕ/¬;

ѕроигрыш/ѕроигрыш Ч ѕ/ѕ;

¬ыигрыш Ч ¬;

¬ыигрыш/¬ыигрыш или —делка ќтмен€етс€ Ч ¬/¬ или —ќ.

¬ыигрыш/¬ыигрыш

¬ыигрыш/¬ыигрыш Ч это образ мыслей и чувств, при котором индивид настойчиво добиваетс€ общего блага Ч во всех человеческих взаимодействи€х. ¬/¬ означает, что договоры и решени€ одинаково выгодны дл€ всех заинтересованных лиц. ѕри установке на ¬/¬ обе стороны довольны решением и увлечены планом работ. ¬ыигрыш/¬ыигрыш Ч это взгл€д на жизнь не как на арену борьбы, а как на область сотрудничества. Ѕольшинство людей склонны мыслить в категори€х дихотомии, то есть противопоставлени€: сильный Ч слабый, добрый Ч жестокий, победа или поражение. Ќо такой способ мышлени€ изначально ущербен. ¬ его основе лежат власть, сила, социальное положение Ч что угодно, только не принципы. “огда как установка на ¬/¬ основана на убеждении, что Ђвсем хватитї, успех одного может быть достигнут не за счет другого.

¬ыигрыш/¬ыигрыш Ч это вера в “ретье –ешение. Ќе Ђпо-моемуї, но и не Ђпо-твоемуї. —уществует третий Ч гораздо более достойный Ч выход из положени€.

¬ыигрыш/ѕроигрыш

ќдна из альтернатив установке на ¬ыигрыш/¬ыигрыш Ч установка на ¬ыигрыш/ѕроигрыш, парадигма Ђбеговї с перспективой отдыха на Ѕермудах. —мысл таков: Ђесли € выиграл, ты проигралї.

≈сли говорить о стиле руководства, ¬ыигрыш/ѕроигрыш означает: Ђбудет по-моему, а не по-твоемуї. Ћюди с менталитетом ¬ыигрыш/ѕроигрыш используют любые преимущества: власть, общественное положение, св€зи, собственность и силу характера Ч чтобы поставить на своем, продемонстрировать свое превосходство.

Ѕольшинство людей впитывает эту установку чуть ли не с молоком матери. —амое первое и самое важное вли€ние на нас оказывает семь€. ≈сли родители сравнивают одного ребенка с другим и от результатов этого сравнени€ зависит объем понимани€, терпени€ и ласки, у детей неизбежно развиваетс€ менталитет ¬ыигрыш/ѕроигрыш. ¬с€кий раз, когда про€вление любви став€т в зависимость от выполнени€ тех или иных условий, тем самым дают пон€ть: сами по себе вы ничего не стоите. ¬аши достоинства Ч не внутри, а вне вас; цена вашей личности определ€етс€ в ходе соревновани€.

„то в этом случае происходит с юным сознанием и нежным, страшно ранимым сердцем маленького существа, отча€нно завис€щего от любви и моральной поддержки взрослых? –ебенок усваивает менталитет ¬ыигрыш/ѕроигрыш.

Ђ≈сли € стану вести себ€ лучше брата, родители будут больше мен€ любитьї.

Ђћен€ люб€т меньше, чем мою младшую сестру. Ќаверное, € хуже нееї.

—ледующий этап такого Ђпрограммировани€ї Ч отношени€ с детским коллективом. –ебенок прежде всего нуждаетс€ в признании и одобрении со стороны родителей, а уж затем Ч в признании и одобрении других детей: братьев, сестер, товарищей. ј мы знаем, какими жестокими бывают дети. «ачастую они принимают или не принимают новичка в компанию в зависимости от того, насколько он соответствует их Ђнормамї, Ч и тем самым закрепл€ют установку на ¬ыигрыш/ѕроигрыш.

ƒальше идет школа. ЂЌормальна€ дистрибутивна€ крива€ї показывает: вы получаете отметку ј, потому что другой получает

Ѕ. ÷енность каждого познаетс€ в сравнении. ¬нутренние свойства личности ничего не значат: признание даетс€ в награду за внешние достижени€.

Ч  ак при€тно встретить вас на собрании ј”– (јссоциаци€ ”чителей и –одителей.)! ¬ы можете по праву гордитьс€ вашей дочерью  эролайн. ќна вошла в первые дес€ть процентов!

Ч я очень рад.

Ч «ато с ƒжонни дела обсто€т не лучшим образом. ≈го угораздило попасть в последние двадцать п€ть процентов.

Ч ¬ самом деле?  акой ужас! „то же нам делать?

Ђ«а кадромї этого разговора остаетс€ тот факт, что, возможно, ƒжонни жмет на все восемь цилиндров, в то врем€ как  эролайн обходитс€ четырьм€ из восьми. Ќо людей суд€т не с точки зрени€ их врожденного потенциала, его наиболее полного использовани€. »х сравнивают с другими. ќтметки Ч знаки общественной ценности: они открывают перед вами двери или же захлопывают их перед самым носом. —ост€зательность, а не сотрудничество, лежит в основе современной педагогики. —отрудничество дл€ многих ассоциируетс€ с сообщничеством, то есть жульничеством.

≈ще один Ђпрограммистї Ч спорт, особенно дл€ юношей в студенческие годы, когда у них развиваетс€ убеждение, что жизнь Ч это Ђбольша€ играї, где количество плюсов и минусов всегда одинаково и, стало быть, обща€ сумма неизменно равн€етс€ нулю. ¬ыигрыш одного означает проигрыш другого. ѕобеда неотделима от поражени€.

—ледующий источник менталитета ¬ыигрыш/ѕроигрыш Ч закон. ћы живем в сут€жническом обществе. ѕопав в беду, большинство думает о том, как бы предъ€вить кому-нибудь иск, Ђвыигратьї за чей-то счет. Ќо мозг в состо€нии обороны (или нападени€) не способен ни к творчеству, ни к полноценному сотрудничеству.

 онечно, без законов не обойтись, без них общество развалитс€. ѕравосудие способствует выживанию, но не сплочению людей. ¬ лучшем случае оно ведет к компромиссу. ¬ основе правосуди€ лежит концепци€ соперничества. ѕоследние попытки побудить юристов и юридических институтов сконцентрировать усили€ на Ђмирных переговорахї, методика ¬ыигрыш/¬ыигрыш и существование частных судов вр€д ли станут окончательным решением проблемы, однако свидетельствуют о ее осознании.

–азумеетс€, в ситуаци€х, требующих сост€зательности, или в атмосфере недовери€ установка ¬ыигрыш/ѕроигрыш может прийтись ко двору. » все-таки жизнь Ч не стадион. ћы не об€заны то и дело вступать в Ђборьбуї с супругом, детьми, сослуживцами, сосед€ми и друзь€ми. Ђ то победитель в вашем браке?їЧ не правда ли, звучит нелепо? ≈сли не удаетс€ выиграть обоим, оба в проигрыше.

ћы живем во взаимозависимом мире. ∆изненно важные результаты достигаютс€ благодар€ сотрудничеству. ј менталитет ¬ыигрыш/ѕроигрыш сводит его на нет.

ѕроигрыш/¬ыигрыш

≈сть и такие, кто запрограммирован на ѕроигрыш/¬ыигрыш.

Ђя проиграл Ч ты выигралї.

Ђ¬ал€йте, делайте со мной, что хотите!ї

Ђ¬ытрите о мен€ ноги еще разок. ¬се так делаютї.

Ђя Ч неудачник и всегда был неудачникомї.

Ђя человек мирный и готов на все, лишь бы избежать конфликтаї.

ѕроигрыш/¬ыигрыш Ч даже хуже, чем ¬ыигрыш/ѕроигрыш, потому что при такой жизненной установке не существует четких критериев; картина мира смазана. Ћюди с таким менталитетом услужливы, готовы потакать чужим прихот€м. ќни надеютс€ обезопасить себ€ благодар€ попул€рности, стрем€тс€ быть Ђприн€тыми в компаниюї. »м не хватает мужества выражать свои истинные чувства или убеждени€; их пугает чужое могущество.

Ќа деловых переговорах установка ѕроигрыш/¬ыигрыш предстает как капитул€ци€: уступить или вообще бросить это дело. —тав Ч в силу обсто€тельств Ч руководителем, человек с этим комплексом снисходителен, склонен ко всепрощению. ќн Ч Ђславный пареньї, даже если Ђславным парн€м не везетї.

Ћюди с менталитетом ¬ыигрыш/ѕроигрыш обожают иметь дело с теми, кто настроен на ѕроигрыш/¬ыигрыш, так как паразитируют на них. ќни рады чужим недостаткам и черпают силу в чужих слабост€х.

ѕроблема, однако, состоит в том, что люди с комплексом ѕроигрыш/¬ыигрыш та€т в себе множество эмоций. “щательно подавл€емые чувства не умирают Ч они как бы похоронены заживо и рано или поздно вырвутс€ наружу Ч в уродливых формах. ѕсихосоматические заболевани€ (главным образом респираторные), нервные и болезни обмена веществ нередко €вл€ютс€ про€влени€ми накопившегос€ раздражени€, глубокой неудовлетворенности и утраты иллюзий. –аздутые до неверо€тных размеров гнев или €рость, болезненна€ реакци€ на малейшую провокацию и скрытый цинизм Ч все это следстви€ подавл€емых эмоций.

“е, кто посто€нно подавл€ет, а не преобразует чувства в более высокие, обнаруживают, что это отрицательно сказываетс€ на их самоуважении и Ч рано или поздно Ч на качестве отношений с окружающими.

ќбе эти жизненные позиции Ч ¬/ѕ и ѕ/¬ Ч слабые, не способные обеспечить личную безопасность. Ќа коротком отрезке времени люди с установкой на ¬/ѕ могут достичь высоких результатов, потому что к их услугам Ч сила и таланты тех, кто от них зависит. “огда как их антиподы с менталитетом ѕ/¬ с самого начала слабы и неорганизованны.

ћногие администраторы, менеджеры и родители напоминают ма€тник. јмплитуда их колебаний достаточно широка Ч от чрезмерной строгости (¬/ѕ) до снисходительности (ѕ/¬).  огда им становитс€ невмоготу переносить отсутствие пор€дка, четкого направлени€, строгих критериев и дисциплины, они шарахаютс€ в сторону ¬/ѕ; однако затем чувство вины перевешивает решимость и возвращает их к ѕ/¬ Ч чтобы через некоторое врем€, под вли€нием гнева и недовольства результатами, ма€тник снова склонилс€ в пользу ¬/ѕ.

ѕроигрыш/ѕроигрыш

≈сли двое с установкой на ¬ыигрыш/ѕроигрыш сход€тс€ вместе Ч то есть, когда возникает необходимость взаимодействи€ двух решительных, упр€мых, эгоцентричных личностей, Ч результат обычно ѕроигрыш/ѕроигрыш. ѕроигрывают оба. ќба в равной степени поддаютс€ мстительному чувству и стрем€тс€ вз€ть реванш. »м невдомек, что убийство равнозначно самоубийству, а месть Ч обоюдоострый клинок.

я был свидетелем развода, когда суд об€зал мужа продать все имущество и отдать половину вырученных средств бывшей жене. ќн продал автомобиль стоимостью дес€ть тыс€ч долларов за п€тьдес€т долларов и отдал ей двадцать п€ть.  огда бывша€ супруга за€вила протест, судебный исполнитель произвел проверку и обнаружил, что муж точно так же поступил со всей недвижимостью.

Ќекоторые до такой степени зацикливаютс€ на образе врага, так одержимы поведением другого человека, что дл€ них не существует ничего, кроме желани€ Ђнаказатьї его Ч пусть даже они и сами пострадают. ѕроигрыш/ѕроигрыш Ч философи€ непрекращающегос€ конфликта, вечной войны.

ј еще ѕроигрыш/ѕроигрыш Ч философи€ высокозависимых людей без внутреннего чувства цели и направлени€. ќни несчастны сами и считают, что и все должны быть несчастными. ≈сли никто не выиграет Ч проиграть не так уж и страшно.

¬ыигрыш

≈ще один способ мышлени€ Ч установка на ¬ыигрыш. Ћюди с таким менталитетом не стрем€тс€ к тому, чтобы в результате их Ђпобедыї кто-то выиграл или проиграл: это дл€ них не важно. √лавное Ч самому получить то, что хочетс€.

¬ обстановке отсутстви€ соперничества установка на ¬ыигрыш Ч пожалуй, сама€ распространенна€ в повседневной жизни. „еловек заботитс€ только об удовлетворении своих интересов Ч а другие пусть сами позабот€тс€ о себе.

 акой вариант лучше?

»з п€ти рассмотренных вариантов Ч ¬/¬, ¬/ѕ, ѕ/¬, ѕ/ѕ и ¬ Ч который наиболее эффективен? ќтвет будет Ч смотр€ по обсто€тельствам. ≈сли вы побеждаете в футбольном матче, команда соперников неизбежно терпит поражение. ≈сли работаете в региональной конторе, расположенной далеко от другой региональной конторы и между вами нет функциональной зависимости, возможно, вам захочетс€ устроить соревнование Ч ради оживлени€ бизнеса. “ем не менее, вы вр€д ли возымеете желание устроить Ђбега на Ѕермудыї внутри своей компании или в ситуации, когда вам не обойтись без сотрудничества с другими производственными коллективами.

≈сли вы дорожите отношени€ми с каким-нибудь человеком, а предмет вашего спора не так уж и важен, возможно, вы пойдете на ѕ/¬, чтобы дать ему самоутвердитьс€. Ђ“о, чего € хочу, дл€ мен€ менее важно, чем наше взаимное расположение. ѕусть на этот раз будет по-твоемуї. »ли вы можете уступить, рассчитав, что победа потребует слишком много времени и сил, а они нужны вам дл€ более важной победы. ќвчинка не стоит выделки.

Ѕывают обсто€тельства, когда вам важен сам результат Ч и совершенно все равно, как это отразитс€ на отношени€х с окружающими. Ќапример, если жизнь вашего ребенка в опасности, вам безразлично все остальное. —пасти его Ч вот что важно!

“ак что выбор зависит от обсто€тельств. √лавное Ч правильно оценить ситуацию и не примен€ть подход ¬/ѕ или любой другой по каждому случаю.

Ќо, поскольку большинство ситуаций €вл€етс€ частью взаимозависимой действительности, наиболее конструктивный и жизнеспособный вариант Ч конечно же, ¬ыигрыш/¬ыигрыш.

ћенталитет ¬ыигрыш/ѕроигрыш неконструктивен, потому что, хот€ €, вроде бы, одержал над вами верх, ваши чувства ко мне серьезно пострадали.   примеру, если € Ч поставщик вашей компании и на переговорах протаскиваю выгодный дл€ себ€ контракт, в данный конкретный момент € в выигрыше. Ќо обратитесь ли вы ко мне в следующий раз?  ратковременна€ победа обернетс€ дл€ мен€ долговременным поражением. “аким образом модель ¬/ѕ в долгосрочной перспективе чревата ѕ/ѕ.

≈сли € руководствуюсь принципом ѕ/¬, вы как будто получите то, чего добиваетесь на данном этапе. Ќо как это отразитс€ на нашем дальнейшем сотрудничестве? ѕосле того, как вы оказали на мен€ давление, € уже не горю желанием доставить вам удовольствие. ћои раны садн€т при каждой встрече. ѕри первой же возможности € переметнусь к вашему конкуренту, и мы оба проиграем. ¬ сущности, ѕ/¬ нежизнеспособно в любых обсто€тельствах.

» если, полностью сосредоточившись на ¬, € не приму в расчет ваши интересы, это также подорвет основу продуктивного сотрудничества.

¬ долгосрочной перспективе проигрыш любого из нас означает проигрыш обоих. ¬от почему ¬/¬ Ч единственна€ реальна€ альтернатива в услови€х взаимозависимой действительности.

ќднажды мне довелось консультировать президента широкой сети предпри€тий розничной продажи. ќн сказал:

Ч —тивен, иде€ ¬ыигрыш/¬ыигрыш весьма привлекательна, но нереалистична. ¬ мире бизнеса действуют законы джунглей. ¬се врем€ кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. ≈сли не соблюдать правила игры, ничего не получитс€.

Ч ќтлично, Ч ответил €.Ч ѕопробуйте применить к покупателю принцип ¬ыигрыш/ѕроигрыш. Ёто реально?

Ч ЌуЕ Ќет.

Ч ѕочему?

Ч я попросту потер€ю покупателей.

Ч ’орошо. —ледуйте схеме ѕроигрыш/¬ыигрыш: отдавайте товар без коммерческой наценки. Ёто реально?

Ч Ќет. Ѕез прибыли нет торговли.

ћы разобрали оставшиес€ варианты, и оказалось, что, действительно, ¬ыигрыш/¬ыигрыш Ч самый реалистичный подход.

Ч ѕоложим, с клиентами это так, Ч признал мой собеседник.Ч Ќо не с поставщиками.

Ч ѕо отношению к поставщику вы сами €вл€етесь клиентом. ѕочему здесь не должен действовать тот же принцип?

Ч Ќедавно мы возобновили переговоры об услови€х аренды торговых помещений, Ч сказал он.Ч ћы про€вили подход ¬ыигрыш/¬ыигрыш Ч были открыты, разумны и доброжелательны. «аметив слабину, они тут же обобрали нас подчистую.

Ч „то заставило вас про€вить подход ѕроигрыш/¬ыигрыш?

Ч ¬ы не пон€ли. ћы как раз руководствовались принципом ¬ыигрыш/¬ыигрыш.

Ч ¬ы, кажетс€, сказали, что вас ограбили подчистую?

Ч “очно.

Ч ƒругими словами, вы проиграли?

Ч ƒа,

Ч ј они выиграли?

Ч —овершенно верно.

Ч Ќу, и как же это называетс€?

 огда он пон€л, что то, что он принимал за ¬/¬, на самом деле €вилось ѕ/¬, он был в шоке. ћы рассмотрели долговременный результат этой ситуации: сдерживаемые эмоции, поруганные ценности, гнев, обида Ч и пришли к выводу, что в конечном счете проиграли обе стороны.

 ак мог бы действовать этот человек, если бы он на самом деле руководствовалс€ принципом ¬ыигрыш/¬ыигрыш? ќн бы продлил переговоры, внимательно выслушал доводы арендодател€, а затем честно и откровенно изложил свою точку зрени€. » оставалс€ бы верен духу ¬/¬ до тех пор, пока договаривающиес€ стороны не пришли бы к “ретьему –ешению, которое объединило бы обоих Ч о чем они прежде и не мечтали.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-11-22; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 570 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ћибо вы управл€ете вашим днем, либо день управл€ет вами. © ƒжим –он
==> читать все изречени€...

627 - | 497 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.032 с.