В.21.психологические типы людей и их проявление в деловом общении.

Если вы умеете быстро и правильно определить психологический тип вашего собеседника, то установить доверительные отношения и успешно взаимодействовать с ним для вас не составит большого труда. Зная особенности каждого психологического типа, вы сможете контролировать ход беседы, уменьшить риск возникновения конфликтной ситуации. Классификаций психологических типов людей существует много. Какую бы из них вы ни взяли «на вооружение», взаимодействовать с людьми вы, безусловно, станете лучше.

ПОЗИТИВНЫЙ ЧЕЛОВЕК. Это самый приятный собеседник, добродушный и трудолюбивый человек. Беседа с ним протекает спокойно и по-деловому. У вас не будет хлопот в общении с представителями этого психологического типа; в конфликтной ситуации именно у них следует искать поддержку. Во время деловой встречи, в которой участвует «позитивный человек», следите за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом.

ВЗДОРНЫЙ ЧЕЛОВЕК. Это нетерпеливый, несдержанный и возбужденный собеседник. Характерной чертой «вздорного человека» является также то, что он часто отклоняется от темы разговора. Тактика ведения деловой беседы должна быть такой:

• обсудите с ним эти спорные вопросы заранее, до начала беседы;

• сохраняйте выдержку, не давайте себя спровоцировать;

• если в деловой встрече участвует еще кто-то, предоставляйте опровергать доводы «вздорного человека» этому третьему лицу;

• постарайтесь привлечь его на свою сторону;

• стремитесь к тому, чтобы его предложения учитывались при принятии решения (по возможности);

• используйте перерывы м паузы в деловой встрече, чтобы выяснить у «вздорного человека» причины его отрицательного отношения;

• если атмосфера переговоров накаляется до опасного предела, настоятельно предложите сделать перерыв.

ВСЕЗНАЙКА. Он уверен, что знает все обо всем. По любому вопросу имеет собственное мнение«которое непременно хочет высказать, поэтому всегда требует слом. В общении с ним рекомендуется придерживаться такой тактики:

• предоставьте ему возможность сформулировать промежуточные заключения;

• постарайтесь посадить «всезнайку» радом с собой, или рядом с «позитивным собеседником»;

• время от времени задавайте ему сложные вопросы, ответить на которые можете только вы.

БОЛТУН. Переговоры с таким партнером обычно затягиваются, так как «болтун» часто без особых причин прерывает ход беседы, вставляет неуместные, нередко - бестактные, замечания. При общении с ним следует действовать так:

• постарайтесь посадить его поближе к «позитивному человеку» или к авторитетной личности;

• когда «болтун» начнет говорить о чем-то, не связанном с предметом обсуждения, тактично прервите его и спросите, в чем он видит связь с предметом беседы.

ТРУСИШКА. Представитель этого типа отличается неуверенностью в публичных выступлениях. Он считает, что лучше промолчать, чем сказать что-то, что может быть, по его мнению, расценено как глупость. Общаясь с ним, необходимо соблюдать такт и придерживаться следующих правил:

• решительно пресекайте любые попытки присутствующих иронизировать по поводу его высказываний;

• помогайте ему формулировать мысли;

• задавайте ему несложные информативные вопросы;

• поощряйте «трусишку» за активность в разговоре.

ХЛАДНОКРОВНЫЙ НЕПРИСТУПНЫЙ СОБЕСЕДНИК. Это человек замкнутый и часто очень рассеянный. Тема и ситуация беседы кажутся ему чем-то далеким, недостойным его внимания и усилий. По отношению к нему следует вести себя таким образом:

• задайте примерно такой вопрос: «Кажется, вы не вполне согласны с предложением, которое только что прозвучало. Нам всем было бы очень интересно узнать, почему?»;

• в перерывах и паузах беседы постарайтесь выяснить причины его пассивного поведения.

НЕЗАИНТЕРЕСОВАННЫЙ СОБЕСЕДНИК. Тема беседы его вообще не интересует. Поэтому необходимо прилагать усилия, чтобы расшевелить такого собеседника. Рекомендуется:

• задавать ему информативные вопросы;

• выяснить его личные интересы и придать разговору более привлекательные форму и содержание.

ВАЖНАЯ ПТИЦА. Такой человек совершенно не терпит критики - ни прямой, ни косвенной. Он демонстрирует большое самомнение. При контакте с ним следует действовать так:

• не идите на поводу его амбиций», не позволяйте «важной птице» разыгрывать роль почетного гостя.

ПОЧЕМУЧКА беспрестанно задает вопросы, по поводу и без повода. Защититься от града его вопросов можно следующим образом:

• переадресовывайте все, относящееся к теме беседы остальным ее участникам, а если ведете переговоры один на один, то ему самому;

• в если не можете дать «почемучке» нужный ответ, сразу признавайте, что он прав.

Более детальную классификацию психологических типов деловых партнеров и соответствующих приемов общения с ними предлагает известная американская специалистка в области этики и психологии бизнеса Дж. Ягер.

ЛОМАКА. Это человек, которому прежде, чем принять какое-либо решение, нужно, чтобы его долго уламывали. Такие люди предпочитают решать вопрос в ходе целой серии переговоров, растянувшейся во времени.

ЛЮБИТЕЛЬ ВСЕ РЕШАТЬ С ХОДУ. В отличие от «ломаки», такой партнер, наоборот, стремится решить все вопросы и принять решение уже в ходе первой встречи. Если вы хотите, чтобы ваши деловые контакты продолжались в будущем, но какой-то вопрос решить при первой встрече не можете, подберите как можно более благовидный предлог, чтобы попросить его перенести принятие окончательного решения на другое время.

РАЗВЕДЧИК. Такой собеседник демонстрирует внимание к вам и заботу о ваших интересах. Однако все это - лишь своего рода дымовая завеса для того, чтобы выудить из вас конкретную информацию, не сообщив ничего взамен, либо сообщить лишь незначительные, не имеющие прямого отношения к делу, сведения.

НАСТАВНИК. В своей заботе об интересах ближнего такой человек, в отличие от «разведчика», совершенно искренен. Иногда он готов помочь другим даже в ущерб себе.

ХВАСТУН. Заниженная самооценка заставляет людей этого психологического типа без конца говорить о своих достижениях на профессиональном поприще и в личной жизни. «Хвастун» не уверен в том, что он действительно превосходит других людей, и поэтому старается полностью завладеть вниманием слушателя.

РАССКАЗЧИК. Представители этого психологического типа стремятся сообщить все мельчайшие подробности, даже не имеющие никакого отношения к предмету обсуждения.

МАНИПУЛЯТОР стремится во что бы то ни стало контролировать ситуацию, навязывать свою волю даже по самым незначительным вопросам. Внутренне он не уверен в себе и поэтому постоянно пытается использовать любую фразу, любую ситуацию, возникшую в ходе деловой встречи.

УДАРНИК. Наиболее ярко выраженных представителей этого психологического типа называют трудоголиками. Работа для него - это все. Во время деловых встреч «ударники» все время напоминают партнерам о своей занятости, о том, что они в данный момент очень спешат. Если ваш собеседник - «ударник», - принимайте любой предложенный им вариант: лучшего не будет.

СОБЕСЕДНИК, ВЫНАШИВАЮЩИЙ СКРЫТЫЕ ПЛАНЫ, тщательно маскирует свои истинные намерения. Представитель этого психологического типа может, например, пригласить вас обсудить какую-нибудь пустяковую рутинную проблему. И только в разгаре встречи вы вдруг понимаете, что на самом деле этот хитрец хочет что-то выведать у вас.

ДОМОРОЩЕННЫЙ ПСИХОЛОГ постоянно анализирует слова и поступки других людей, ищет в них скрытый смысл и считает себя знатоком человеческой психологии. Подыграйте ему, скажите что-нибудь вроде: «Вы необычайно проницательны. А ведь я об этом даже не подумал» или «Похоже, вы попали в точку. Из вас вышел бы настоящий психолог».

ВЕЗУНЧИК. Обычно это люди, которым удалось добиться каких-то больших, быстрых и легких успехов, и которые стремятся всем и каждому рассказать удивительную историю своего взлета. Если «везунчик» добился чего-то, чем не можете похвастаться вы, то во время деловой встречи он будет энергично пытаться поделиться с вами секретами своего успеха. Доброжелательно выслушайте его, дайте выговориться. Не исключено, что из рассказа «везунчика» вы сможете почерпнуть что-то ценное для себя.

НЫТИК. Представитель этого психологического типа видит все только в черном цвете, говорит и думает только о неприятностях. Люди, которые выглядят очень бодрыми и довольными жизнью, раздражают «нытика». Поэтому, если вы узнали, что вам предстоит деловая встреча с «нытиком», нежелательно иметь цветущий вид. Скорректируйте свой имидж. Но выглядеть столь же несчастным, как ваш партнер, конечно, не требуется.