Тренинговые компании работающие по данной технологии

ТК Зеора

Мастерская Андрея Дорожкина

ТК Терра

ТК Парадокс

ТК Развитие

Используемые материалы

Суть тренеров личностного роста на примере International Training Center ²⁶⁰

Как себя позиционирует тренер ²⁶¹

Тренер подчеркивает, что:

• У него уже есть аудитория
• У него уже есть успешные проекты
• У него есть рекламные ресурсы, связи со спонсорами и партнерами

(если у тренера нет ничего из вышеперечисленного, тренер может придумать о себе мифы)

 

Тренер не скажет, что:

• У него есть неудачный опыт
• У него вообще нет опыта
• У него еще нет потенциальных клиентов

 

Какие рекламные ресурсы выбирает тренер ²⁶¹

Краткий перечень каналов привлечения клиентов:

• Сарафанное радио
• Сайт тренера
• Сайты-тусовки потенциальных клиентов - форумы, сообщества и т.д.
• Собственное интернет-сообщество потенциальных клиентов
• Традиционные СМИ - газеты, журналы
• Презентационные семинары
• Партнерские программы
• Афиши (работают не всегда)

Как тренер рекламирует себя в социальных сетях ²⁶¹

Есть несколько известных стратегий продвижения услуг и товаров в контакте:

1. Создание аккаунта с необходимой информацией на странице: сайт, название группы, контакты и т.д. Затем - тысячи приглашений стать друзьями и т.д.

 

2. Создание и продвижение группы или встречи - тот же самый подход. Порой приглашений участник сети получает так много, что это начинает выглядеть как спам.

 

3. Официально платные услуги: продвижение объявлений, таргенитинг.

 

Тренер использует комплексный подход: определяет свою цель как создание "тусовки" своих потенциальных клиентов в подконтрольной им группе. Собирает группу в контакте, в которой только его целевая аудитория (ЦА).

 

После создания группы примерная последовательность шагов такова:

 

- Партнерка с похожими группами

 

- Реклама в других группах с ссылкой на группу тренера

 

- ЛИЧНЫЕ приглашения людей из его целевой аудитории аккаунтом в контакте, но при этом тренер не просто приглашает человека в группу, но и пишет ему личное сообщение.

 

Затем тренер запускает интересные обсуждения в группе, чтобы клиенты постоянно "тусили" в группе тренера. При условии, что тренер будет приглашать только целевых пользователей и давать интересную информацию, люди будут тянуться к группе тренера.

 

Когда намечается фронтенд-мероприятие, то тренер делает таргентинг - это реклама в контакте. При этом реклама появляться только в группе тренера! Суть её в том, что нужно рекламировать фронтенд. Все свои усилия в раскрутке тренингов в контакте тренер направляет на приглашения ЦА на вводное и, по возможности, бесплатное мероприятие.

 

Какие фишки использует тренер, чтобы повысить продажи в социальных сетях:

• Тренер создаёт аккаунт с ссылкой на свой сайт и группу.
• Добавляет всех, кто добавляет в друзья тренера и приглашает в группу.
• Создаёт эпатаж: выкладывает фотографии, которые «Друзья» тренерав контакте могли видеть и комментировать.

 

Обзор CRM-систем для тренинговых компаний ²⁶¹

Когда тренер только начинаете проводить тренинги, хранение информации о клиентах и взаимодействие с ними совершенно не составляют сложности. Метод учета клиента на первых этапах: бумажный список или документ Word с именами клиентов и их контактами вполне подходят: и просто, и бесплатно. Но после того, как их количество переваливает за 100, большинство переходит в программу Excel.

 

Со временем приходит необходимость хранить больше информации о клиентах, делить их на сегменты и т.д. И тогда на помощь трудолюбивому организатору приходят системы CRM.

 

CRM-система - это комплекс инструментов по работе с информацией, включающий в себя клиентскую базу, а также ряд методик, позволяющих систематизировать данные и регламентировать порядок работы с ними.

 

Аббревиатура CRM (Customer Relationship Management) расшифровывается как "управление взаимоотношениями с клиентами".

 

Количество и функциональность CRM-систем разнообразна, от простого хранения клиентской базы до автоматизации всех процессов работы с клиентами

 

Как тренер проводит презентацию тренинга ²⁶¹

Основа любого бизнеса - платежеспособный клиент. Одно из направлений продаж - поиск новых клиентов и конвертация потенциальных клиентов в постоянных.

 

Одной из методик увеличения продаж является разделение продуктов на frontend и backend. Frontend - недорогой продукт, который тренер может легко продать клиенту. После этого предлагает backend - более дорогой товар, потребность в котором возникает после приобретения frontend.

 

Так же дело обстоит и с тематическими мероприятиями: привлекая клиентов на свой семинар, тренер обеспечивает frontend, а продавая там свои товары и услуги - backend.

 

Пример. Для желающих играть на рынке ценных бумаг академия «Форекс Клуб» несколько раз в неделю проводит бесплатный ознакомительный семинар. На занятии слушателям рассказывают об истории финансовой биржи, о современных системах торговли и об услугах, предоставляемых компанией. В конце занятия участникам семинара презентуют обучающие курсы, с помощью которых они смогут научиться играть на бирже, предлагают запустить учебный счет и торговать виртуально или сразу воспользоваться настоящими деньгами; раздают бесплатные книги, обучающие финансовой грамотности.

 

Из этого примера видно, что семинар и книга - это frontend, а в виде backend участнику семинара предлагается пройти обучение в данной компании, внести сумму на свой счет и начать играть на FOREX.

 

Примеры fronted и backed можно увидеть и во многих продуктовых магазинах: товары первой необходимости (например, хлеб и молоко) продаются практически без наценки, в отличие от сопутствующих товаров.

 

Для начала тренер определяется, для кого он будет проводить семинар, и что он будет продавать клиенту на мероприятии.

 

Чем предлагаемая вами тема семинара является более узкой, тем более заинтересованные в товарах и услугах клиенты будут приходить к тренеру: целевая аудитория будет немногочисленной. Клиентов мало интересуют семинары общей тематики. Большая часть вопросов, затрагиваемых в программе мероприятий, им может быть неинтересна.

 

Тренер продумывает форму и содержание раздаточного материала, который он планирует бесплатно распространять перед семинаром. Важно, чтобы это было что-то действительно полезное, чем участники могли им пользоваться и после. Простые распечатки методических материалов на принтере сыграют не в пользу тренера. Отличный вариант оформления методического пособия для клиентов - это книга. Их читают и передают читать друзьям, коллегам, сотрудникам. В книге тренер может смело рекламировать свою компанию и услуги.

 

Многие тренинговые компании и частные тренеры пишут книги по теме своих тренингов с рекламой своих курсов. Эти книги распространяют в основном через книжные магазины, а участники курсов получают их как подарок от компании. В результате, когда клиентам необходимо пройти обучение, книга напоминает им о пройденных курсах именно этой компании или тренера.

 

Тренер выбирает время для начала проведения семинара 18.30: у многих в это время заканчивается рабочий день. Нежелательные дни для проведения семинара понедельник, пятница, суббота, т.к. в понедельник люди «раскачиваются» после выходных, а в пятницу и субботу принято отдыхать. Кофе-брейки повышают продажи в 1,5-2 раза. В неформальной обстановке менеджеры по продажам смогут гораздо легче выявить потребности клиента.

 

Выбирая место проведения, тренер ориентируется на свою целевую аудиторию: если большая часть его клиентов ездит в метро, то зал для семинара должен находиться рядом со станцией метрополитена, если на автомобиле - то место проведения должно быть оборудовано удобной парковкой.

 

Тренер продаёт клиенту свои товары и услуги с момента самого первого контакта, и все, что тренер делает, одинаково важно: парковка должна быть удобной, менеджеры приветливы, а аудитория семинара - просторной, не душной и хорошо оборудованной.

 

Как известно, рекламная кампания, результаты которой невозможно измерить - это деньги, потраченные впустую. Вкладываясь в рекламу, тренер делает приблизительные расчеты, сколько клиентов и денег она ему принесет.

 

Следующее, с чем определяется тренер - стоимость мероприятия. Тренер исходит из платежеспособности аудитории. Тренер не делает полностью бесплатные семинары: во-первых, у потенциального клиента потеряется ценность мероприятия; во-вторых, назначив небольшой регистрационный взнос, тренер обезопасит себя от неплатежеспособных людей.

 

Стоимость семинара тренер дифференцирует по датам: при оплате до мероприятия стоимость N рублей, при оплате в день проведения - в два раза выше. Таким образом, тренер повышает мотивацию участников внести деньги заранее и запланировать посещение семинара в приоритетном порядке.

 

Пример. В июне 2009 г. организаторы наших тренингов в Уфе из компании CreaDO собрали 90 человек на бесплатную презентацию. Кроме действительно хорошей и платежеспособной аудитории там собрались те, кто захотел просто посмотреть на тренера, совершенно не планируя прийти на остальные занятия. С этой презентации на основной тренинг пришли 4 человека, таким образом, конвертация составила 4,4%, что нельзя назвать эффективным.

 

Как показывает опыт, больше всего сомнений и возражений возникает у тех клиентов, которые попадают на мероприятие бесплатно, соответственно, конвертация их в действующих клиентов меньше.

 

Пример. В мае 2009 г. на мини-семинаре в Киеве стоимость участия составляла $15, конвертация на следующий тренинг - 11%, из этой же аудитории на тренинг в августе пошли еще 5%.

 

Из вышеописанных примеров четко видны различия в конвертации: продажи на платных семинарах в 2-3 раза больше, чем на бесплатных.

 

Посетителями семинара могут быть как постоянные клиенты, которым тренер захочет презентовать новый товар или услугу, так и потенциальные покупатели.

 

Пример. Одна из торгово-промышленных палат, работающих в Санкт-Петербурге, проводит ежемесячно фуршет в честь новых членов палаты с целью рассказать о своей деятельности, продать свои услуги и дать возможность познакомиться в неформальной обстановке. Членство в палате стоит определенную сумму, поэтому те компании, которые еще сомневаются, менеджеры палаты приглашают на фуршет бесплатно. На самом мероприятии в неформальной обстановке членство продается быстрее, чем по телефону или в рамках формальной встречи.

 

Количество новых клиентов напрямую зависит от качества работы отдела продаж тренера и менеджеров по работе с клиентами.

 

На семинар тренер приглашает новых потенциальных клиентов. Для рекламы тематических мероприятий отлично подходят социальные сети. Благодаря огромному количеству зарегистрированных пользователей и тому, что многие в профиле указывают свои увлечения, профессиональную деятельность и интересы, открываются большие возможности для выявления целевой аудитории.

 

Пример. Компания ProBiz в мае 2008 г. собирала трехдневный семинар Сергея Азимова. Количество участников - 96 человек, время организации - 1,5 месяца. Семинар был собран только через ресурс «ВКонтакте», чистая прибыль составила 190 тыс. руб.

 

В сентябре этого же года компания организовала однодневный семинар Майкла Бэнга. Количество участников - 94 человека, время организации - 1,5 месяца. Семинар также был собран только через сайт «ВКонтакте», чистая прибыль дошла до 215 тыс. руб.

 

Данный пример показывает эффективность продаж с помощью социальных сетей.

 

Если сравнить стоимость привлечения клиента с помощью социальных сетей и рекламы семинара посредством других ресурсов, то цена для привлечения клиента из социальной сети оказывается намного ниже. К тому же проводить PR-мероприятия в социальной сети можно на процентной основе, отдавая организатору деньги только за каждого приведенного клиента, не тратя при этом средства на непроверенный рекламный ресурс.

 

Ведущий семинара - лицо компании, поэтому он должен выступать эффектно, интересно, давать действительно полезный материал, продавать услуги в течение всего семинара. В конце занятий презентация услуг: рассказ участникам, что тренер им предлагает и что они от этого получат.

 

Кроме самих товаров тренер обязательно предлагает какой-нибудь бонус: например, тем, кто оставит заявку на покупку товара / услуги прямо на семинаре, обеспечьте большую скидку. Это хорошо работает на любых мероприятиях. Во-первых, клиент полностью соответствует вашей целевой аудитории, во-вторых, он пришел на интересующую его тему, поэтому продать то, что ему действительно нужно, да и еще со скидкой, становится легче. Менеджеры по продажам учитывают этот момент: иначе на следующий день клиент уже может передумать.

 

Кроме семинаров формата frontend ваша компания может проводить полноценные тренинги и курсы для клиентов. Ориентируйтесь на особенности вашей компании, анализируйте возможности ваших товаров /услуг. Правильно выстроенная стратегия привлечения новых клиентов и конвертации потенциальных покупателей в постоянных помогают тренеру в несколько раз повысить эффективность дела.

 

Ценообразование ²⁶¹

Для рассчёта тренер учитывает основные статьи расходов на организацию тренинга. Это гонорар тренера, его проезд, проживание, аренда помещения, раздаточные материалы, реклама. Стоимость участия тренер устанавливает, исходя не из его пожеланий, а из платёжеспособности людей в его городе. Тренер старается ориентироваться на то, что он должен выйти в плюс хотя бы на 30 тысяч рублей. И учитывая всё это, рассчитывает необходимое число участников.

 

Если неизвестно возможное число участников, исходит из минимально количества. Например, 15 человек. И ставьте максимальую стоимость. Намного лучше, если у вас будет меньше людей, но больше прибыль, чем больше людей, но меньше прибыль. Кроме того, чем выше стоимость тренинга, тем меньше претензий у клиентов после тренинга. Намного проще работать с людьми, у которых есть деньги, поверьте мне. Люди готовы отдавать за эту информацию такие деньги, и после быть довольны. Если же тренинг стоит копейки, клиент после приходит и задаёт вопросы, «Почему так мало информации», «Почему был такой скудный кофе-брейк» и т. п. Если тренинг стоит больших денег, то участников всё равно, где он проводится, есть ли там вообще чай/кофе и тд.

 

Стоимость тренингов личностного роста на примерах International Training Center ²⁶⁰ и FinCult ²⁶²

International Training Center ²⁶³

Наименование курса	Базовый курс	Продвинутый курс	VIP курс
Участие в тренинге с … по …
Аудио и видео записи всех занятий
Ежедневные домашние задания
Ежедневные домашние задания с обратной связью (имя тренера)
Месяц участия в мастер-группе (имя тренера)
Запись конференции «название конференции»
Месяц индивидуального коучинга (имя тренера)
Запись всех тренингов за … год
	Стоимость 6900	Стоимость 14900	Стоимость 49900

 

FinCult ²⁶⁴

	Базовый	Продвинутый	VIP
Блок «Постановка целей»
Блок «Проработка страхов и убеждений по поводу денег»
Блок «Диагностика текущей ситуации»
Блок «Учет денег»
Блок «Финансовая защита»
Запись тренинга «название тренинга» 9900 руб
Групповой коучинг (мастер-группа) в течение 1 месяца. 7 500 руб.
Блок «Способы увеличения доходов.»
Блок «Инвестиции»
Блок «Разработка Личного финансового плана VIP»
Подробная обратная связь по выполненным домашним заданиям
Рекомендации по устранению основных ошибок
Индивидуальная консультация по инвестированию в монеты 10 000 руб.
Индивидуальный подбор страховой программы 5 000 руб.
Проработка всех деталей тренинга с капитанами (название центра) 38 000 руб.
Индивидуальный месячный коучинг (имя тренера) 49 900 руб.
Разработка индивидуального финансового плана 20 000 руб.
Стоимость комплекта	27 300	48 300	153 300
Стоимость c 70% скидкой	8 900	14 900	50 000
	Купить	Купить	Купить

Маркетинговые ходы используемые на тренингах личностного роста на примере International Training Center ²⁶⁵

Рис. 1 (Размер: 3300 х 2250). Пошаговый алгоритм написания продажных текстов.

АНТИСЕКТИК

Деструктивный культ (секта) - разновидность организации (религиозной и/или общественной), чья культовая (религиозная и/или психологическая, т.е. с применением психо-методик) практика признается авторитетными институтами в этом обществе деструктивной в отношении: личности в данном обществе, духовного, психического и/или физического здоровья, гарантированных прав и свобод человека; самого данного общества, его сложившейся традиционной структуры, учреждений и институтов, культуры, норм общественного порядка и нравственности, ценностей и образа жизни.

Деструктивные группы - это группы экономических субъектов (компании) главным объединяющим признаком, которых является: культовая идеология и применение техник «контроля сознания» к своим сотрудникам. Контроль сознания («незаконное влияние», «реформирование мышления», «программирование») - это сознательное насильственное управление психикой и поведением человека, психологическое воздействие для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого человека к совершению определенных действий (в пользу манипулятора), с использованием насильственного или ненасильственного обращения в веру (внедрение убеждения), или техники модификации поведения без информированного (осознанного) согласия, или с индуцированного согласия того человека, к которому эту технику применяют. Рост влияния «групп» заметен не только профессионалам, но и всем заинтересованным группам общества и государства (для всех, кто изучает проблематику «деструктивных организаций»).