Обсуждение: отрицательные (негативные) команды и полярность.

Майкл: Предположим, что мой партнер все время меня прерывает, и я хочу, чтобы он больше этого не делал. Как можно без особых трудностей проконтролировать выполнение такого указания?

Если вы говорите партнеру: "Не делай этого больше", он будет делать это снова и снова, потому что вы сказали ему это делать. Если вы сформулируете отрицательные указания с отрицающей частицей впереди, то произойдет как раз то, чего вы не хотите. Если вы скажете: "Не думай о синем", то человек начнет думать о синем.

Майкл: Ладно, я скажу: "Ты не будешь меня больше прерывать".

Тогда он снова прервет вас: вы дали ему гипнотическую команду прервать вас снова. Если же вы скажете: "Уходите!", то он вероятно, уйдет, и у вас будет возможность немедленно проверить, выйдет он или нет.

Майкл: Значит, если удастся построить внушение правильно - то есть придать ему правильную форму.

Да. Если вы построите указание правильно, партнер выполнит его или нет. Если же вы скажете что-нибудь, что нельзя проверить, то в этом контексте вы не сможете сказать, отреагировал партнер или нет. Если вы скажете: "Чувствуй себя хорошо", вы не сможете проверить, выполнил ваш партнер указание или нет, если не говорить о тонких реакциях.

На вашем месте я намеренно учился бы формулировать все высказывания позитивно, ведь вы только что сделали три отрицательных высказывания подряд. Насколько мне известно сильнейшее препятствие для коммуникации - это употребление отрицаний. Отрицание существует лишь в языке, но не в переживаниях. Например, какое переживание связывается у вас с фразой: "Собака не гонится за кошкой?"

Мужчина: Я увидел собаку, преследующую кошку, а потом я увидел большой черный знак "Х", перечеркивающий эту картину.

Женщина: Я увидела, как собака гонится за кошкой, а потом они остановились.

Правильно. Сначала вы должны были представить себе то, что отрицается. Я посоветовал бы вам, Майкл, затратить неделю, чтобы переделать все, что вы говорите, в позитивную форму без отрицания. Научитесь говорить, чего вы хотите, вместо того, чего вы не хотите.

Как правило клиенты являются с большим списком вещей, которых они не хотят, и обычно они уже говорили об этом всем окружающим, чего они не хотят. Этим они эффективно программируют у своих друзей реакции, вызывающие у них неприязнь и недовольство. "Пожалуйста, не волнуйтесь оттого, что я вам сейчас расскажу". "Не сердитесь на Билла за то, что он сделал".

Конечно, можно применить те же приемы для получения полярных результатов. "Ты не очень-то успокаивайся", "Я не прошу вас расслабиться".

Отрицание особенно эффективно действует на людей с так называемой "полярной реакцией". Полярная реакция - это просто противоположная реакция. Если я говорю Дэвиду: "Вы расслабляетесь, а он напрягается - это полярная реакция.

Иногда это называют "сопротивлением", предполагая, что с такими клиентами нельзя работать. Между тем люди с выраженными полярными реакциями очень хорошо реагируют. Они попросту реагируют в обратном направлении к тому, что им внушают. Чтобы этим воспользоваться, мне достаточно сказать им "не делать" того, чего я хочу. Тогда они выдадут полярную реакцию, и все сделают. "Вы слышите звук моего голоса, и я хочу, чтобы вы не закрывали глаза". "Я не хочу, чтобы вы чувствовали себя более уютно и расслабленно". Вот вам контекст, в котором отрицательные команды очень полезны.

Другой способ применения полярности - использование вопросов - ярлыков: "Вы начинаете расслабляться, не правда ли?" Вопрос-ярлык - это просто отрицание в виде вопроса, добавляемого в конце предложения. "Это имеет смысл, не так ли?" "Ведь вы хотите узнать о вопросах-ярлыках, не правда ли?" (в английском языке такое добавление в конце предложения гораздо более распространено, чем в русском, хотя и в русском есть аналогичные обороты. - Прим. перев.).

Чарлз: Как выяснить, есть ли у человека полярная реакция или нет?

Вот как это делается, Чарлз. Если у человека полярная реакция, и он обрабатывает информацию, то вы заметите резкие сдвиги в последовательности выражений его лица. Если процесс обработки заключается в том, что он представляет себя что-нибудь делающим, а затем говорит себе, что этого делать не надо, то вы увидите резкие сдвиги при внутреннем переходе от данного содержания к другому. Эти резкие сдвиги отличаются от естественных переходов в обычной последовательности выражений. Таким образом я это узнаю в большинстве случаев. Другой способ узнать это - когда вы наблюдаете выраженное обращение в поведении. Классический пример представляют собой люди, играющие в "Да, но..."[3].

Сначала человек соглашается, потом возражает. Есть и много других способов выяснить полярность. Например, вы даете человеку указание. Вы смотрите на него и говорите: "Моргните". А затем наблюдаете, моргнул он сразу же или перестал моргать, или просто ничего не сделал. Это три очень различные реакции на прямую команду.

Вы можете также сделать некоторое утверждение и пронаблюдать реакцию на него, а затем переделать то же утверждение на противоположное и проверить, изменится ли реакция партнера на обратную. "Вы это понимаете?" "Нет, я думаю, что вы это не понимаете".

Если человек возражает против обоих предложений, вы убеждаетесь, что его реакция не зависит от содержания предложений. Я говорил об использовании отрицаний и вопросов ярлыков. Вы можете добиться еще более сильного воздействия, добавляя инкорпорированные (включенные) программы. Возьмем предложение: "Я не хочу, чтобы вы еще больше расслаблялись, когда вы слышите звук моего голоса. Если я выделю слова "Еще больше расслаблялись" тоном, высотой или тембром моего голоса, то они будут аналогично обозначены, как особое сообщение.

Инкорпорированные команды можно применять с отрицанием или без него. "Когда вы сидите здесь, вы начинаете расслабляться..." "Не закрывайте глаза так скоро, как вам позволяет подсознание, чтобы вспомнить приятный случай из вашего прошлого, когда вы не чувствовали себя уютно". Если вы аналогично обозначите ваши указания, это подействует мягко и сильно.