Макрокоммуникация

Мы прошли основные модели общения, алфавит коммуникации. Научились ставить цель и калибровать реакции собеседника, использовать пусковые кнопки якорей, запускающих настроение, изменять мнение человека при помощи лупы рефрейминга, познакомились с молоточками мета-модели и магнитами мотивации. Каждый из этих инструментов хорош по-своему, и при помощи каждого из них можно добиться каких-то результатов. Но если их синтегрировать, использовать в комплексе, то сумма умножится, получится синергетический эффект. Два плюс два в этом случае даст не четыре, а пять или даже шесть. Если человек умеет готовить салаты и горячие блюда, то фактически такой повар может приготовить много сочетаний различных «комплексных» обедов.

Фактически, все, что мы прошли по отдельности, это хорошие инструменты. С их помощью можно решать коммуникативные задачи, достигать каких-то целей, но одно подручное средство — это мало. Ну, представьте, если у вас из всех столярных инструментов только одна отвертка или один топор, можно ли при их помощи построить дом? Или собрать шкаф? Наверное, можно, только для этого нужно быть очень большим мастером. Но если у вас есть набор инструментов, то решить любую задачу будет гораздо проще. Сейчас мы и поговорим о комплексном использовании всех средств, которым мы научились и которые вы (смеем надеяться) отработали. Сегодня разберемся с тем, как использовать их в разных комбинациях, и как с их помощью решать большие и значимые макрокоммуникативные задачи.

Часто люди говорят, что когда они стали заниматься и практиковать техники, общаться стало сложнее. Что на все внимание не хватает, что пока вы занимаетесь калибровкой, теряется нить разговора, что пока придумываете подходящий рефрейминг, проходит слишком много времени и вас начинают считать «тормозом». Человек думает, что сказать и забывает отслеживать реакции собеседника. Человеку трудно концентрироваться сразу на всем.

Это нормально. Более того, это хороший признак, который говорит о том, что вы действительно учитесь и находитесь на правильном пути. Пока человек не стал мастером, пока новые навыки еще не ушли на уровень подсознания, сознательно делать все приемы — тяжело. Любой навык, который мы выполняем осознанно, делать сложно. Ну, попробуйте, например, осознанно ходить. Не просто двигаться, а принимать решение о каждом микродействии. Вот я поднимаю правую ногу, переношу вес тела на левую, вот я двигаю правую на 40 см. вперед, вот я опускаю ее на пол и одновременно переношу на нее центр тяжести… Сложновато, правда?

Когда человек учится какому-то навыку, то первое время процесс обучения идет через сознание. А сознание хорошо тем, что в нем все можно контролировать, но оно ограниченно в своих объемах и возможностях. По сравнению с бессознательным сознание — это крупица. По своим объемам ваше сознание соотносится по размерам с вашим подсознанием примерно как квартира, в которой вы живете с вашим городом. Навыки дают хорошие результаты только тогда, когда они доведены до автоматизма, когда они «переехали», провалились в подсознательную часть мозга. Когда мы сделали одно и то же действие 10-20-30 раз, тогда оно стало для нас привычкой, шаблоном.

Все это справедливо и для мастерства коммуникации. Почему мы и рекомендовали читателям отрабатывать навыки поэтапно, постепенно, по одному. Если вы неделю потратили на калибровку, сознательно отслеживали реакции других людей, видели и слышали, как изменяется их мимика, позы, голос, калибровали разные состояния, все это записывали, то через несколько дней вы можете сознательно отказаться от этой работы. Ведь, скорее всего, вы этому уже научились. Вам уже не нужно тратить килограмм внимания на эту задачу, вы каждый раз, общаясь с человеком, уже подсознательно все замечаете, калибруете его реакцию.

Это очень похоже на обучение вождению автомашины. Пока вы начинаете, нужно думать одновременно и про последовательность действий при запуске машины, и про обстановку на дороге и при этом, желательно, контролировать свое состояние… Десятки пунктов внимания, реальный риск… Внимание ограничено, объем его информации 5-9 единиц, не больше. Если немножко больше, человек «подвисает». Однако, через несколько месяцев вождения навык настолько автоматизируется, что вы легко можете водить машину и при этом способны одновременно слушать музыку, разговаривать с пассажирами и еще о чем-то думать.

Около ранчо остановилось стадо баранов и уставилось наворота.

- Чего они смотрят? - спросили у пастуха. - Ведь ворота старые?

- Ворота старые. Бараны новые.

То же самое можно сказать в отношении любого другого

навыка: подстройка, метамодель, якорения. Пока человек чему-то учится, это тяжело и иногда даже выглядит нелепо. Вспомните, как вы учились писать. У кого сразу появились красивые каллиграфические буквы? Думаю, у большинства были каракули, от которых к тому же очень сильно уставали руки. Для того чтобы нарисовать одну букву, одну ровную палочку, надо поначалу потратить очень много сил. Но это опыт, это практика. Через некоторое время, когда вы уже развили в себе эту способность, она стало частью вас, вашей способностью, умением делать хорошо и об этом не задумываться. Это стандартный круг обучения человека.

К дантисту приходит пациент. Врач говорит, что больной зуб придется вырвать.

- Сколько это будет стоить? - спрашивает пациент.

- Видите ли, поскольку я врач начинающий и опыта в удалении зубов у меня пока нет, я беру только 100 рублей в час.

Те ситуации, с которыми мы работали при разборе и оттачивании различных инструментов, можно назвать одношаговыми. Разница между ними и обычными жизненными, как между одним броском и целой схваткой, как между одной скрипкой и целым оркестром, как между одним цветом и всей палитрой.

Была задача откалибровать реакцию человека, задача сделать рефрейминг конкретному утверждению, задача поставить якорь на конкретное состояние. Конкретные элементы каких-то жизненных ситуаций, отдельные кирпичики больших зданий. В жизни человеку обычно приходиться сталкиваться с задачами иного уровня.

К примеру, продажа товара включает в себя целый перечень действий, это классическая коммуникативная многоходовка. Но ее можно разложить на более или менее элементарные составляющие. Шаг первый — подстройка (кстати, этот элемент будет стартовым практически во всех коммуникациях), далее калибровка и применение метамодельных вопросов (выявление ценностей и критериев покупки), предложение ему подходящего товара, далее, возможно, работа с возражениями при помощи рефрейминга («Конечно он дороже прочих, зато гораздо надежнее»), подталкивание к окончанию сделки при помощи речевых стратегий («Вы получите массу удовольствия, когда купите этот товар»). Если мы возьмем общение из разряда «личные отношения», то его тоже можно разложить. Например, понравиться девушке или молодому человеку. Что здесь может быть: подстройка телесная, выявление интересов и ценностей, вызов радостного ресурсного состояния, использование якорей… Заметьте: на разных этапах коммуникации мы используем разные стратегии. Это несколько похоже на шахматы, где в начале и в конце партии применяются разные приемы, шаг «Е2-Е4» хорош для начала и необязателен в эндшпиле.

Одна НЛП-продвинутая девушка рассказала о подстройке своему безуспешному воздыхателю. Воздыхатель оказался умным и понятливым. В общем девушка хорошо рассказала, парень все хорошо понял. И начал активно подстраиваться. Через несколько недель девушка вышла за него замуж. «Неожиданно» осознав, что рядом с ней действительно замечательный человек.

Подстройка — один из ключевых элементов общения. Если вы научитесь только ему, то фактически получите половину решения всех коммуникативных задач, с которыми вам приходится сталкиваться. Подстройка позволяет быстро и качественно сформировать отношения между людьми. Это первый шаг любого общения, возвращаясь к нашей метафоре с шахматами, тот самый ход «Е2-Е4».

В принципе, любую проблему коммуникативного характера, которая зависит от людей (а в нашей жизни почти все зависит от людей) можно разложить на набор мелких проблем-задач. Попробуйте это сделать, это будет одним из сегодняшних упражнений. Возьмите какую-нибудь проблемную ситуацию, с которой у вас пока не получается справиться или, может, наоборот, ситуацию, с которой вы легко справляетесь, и разложите ее на пошаговую стратегию. Отметьте, что именно вы делаете, какие шаги и действия позволяют вам добиться цели, действовать эффективно. Или какие шаги нужны для успеха. Просто для того, чтобы посмотреть, из каких микрошажков можно собрать эту коммуникацию.

Если говорить в целом о стратегии коммуникации, то здесь будет уместна модель ТОТЕ, которая пришла в психологию из кибернетики.

Обобщенная модель ТОТЕ была разработана основателями НЛП на основе работ Карла Прибрама («Языки мозга»), а также исследований поведенческих психологов, которые занимались изучением взаимосвязи структур восприятия и поведения животных и человека.

В предложенной модели аббревиатура ТОТЕ означает Тест-Операция-Тест-Выход (Test-Operation- Test-Exit).

Первый тест запускает процесс достижения цели и включает сенсорные критерии желаемого состояния (что я услышу, увижу, почувствую, когда достигну цели X?).

Операции — это какие-либо действия, направленные на достижение данной цели (строительство дома, написание книги, ремонт в квартире или поход за продуктами в магазин).

Второй тест — это сравнение текущего состояния с желаемым. Именно благодаря второму тесту организуется «петля обратной связи» в системе. Здесь также важны сенсорные критерии (как я пойму, что приближаюсь к цели?).

Выход обеспечивает принятие решения — заканчивать процесс достижения цели или продолжать его. Если текущее состояние = желаемому, то процесс завершен, с чем вас и поздравляем. Если нет — формируется еще один цикл (операции — второй тест).

Вот здесь мы хотим обратить ваше особое внимание на некоторые очень важные моменты. Без соблюдения этих правил любая, самая эффективная модель так и останется эффективной моделью… На бумаге.

1. Цель должна быть четко определена и фиксирована, причем максимально сенсорно. Иначе рискуете вновь повторить бессмертное выражение товарища Черномырдина «хотели как лучше, а получилось как всегда».

2. ТОТЕ должен быть полным. Ведь даже самый лучший автомобиль не ездит на трех колесах.

3. В точках ТОТЕ должны быть использованы все репрезентативные системы: образы, звуки, чувства, и даже дигитально-логические выводы.

4. Используйте в Тестах только сравниваемые между собой критерии (например, образ сравнивайте с образом, а не с чувством).

5. Операции должны быть разнообразны. Не уподобляйтесь бессмертному прапорщику из анекдота.

6. Используйте минимальное количество циклов и шагов. Можно, конечно, из Москвы в Тулу через Францию ехать, но через Серпухов — ближе.

Одним из первых случаев, когда эта модель ТОТЕ была применена в жизни, стали разработки «самонаводящихся» торпед. Это и сегодня одна из самых наглядных иллюстраций механических тоутов. Тест первый — торпеда наводится на цель. Операция — выстрел, и торпеда летит в заданном направлении. Тест второй — торпеда посылает радиосигнал и сравнивает свой курс с координатами цели. Если есть отклонения, в курс вносятся необходимые коррективы. Операция — продолжение движения к цели. Через несколько секунд — еще один второй тест. Потом опять операция. И так до тех пор, пока торпеда не достигнет цели. Не взорвет объект, в который была выпущена. Это и будет точкой выхода. Экзитом.

Впоследствии эта же схема была применена для разработки первых компьютеров и исследований в области искусственного интеллекта. Эта модель, разумеется, в усложненном виде функционирует и по сей день.

В принципе по схеме ТОТЕ можно разложить все наши действия и очень много других макро- и микрожизненных процессов.

Еще одно достоинство модели ТОТЕ в том, что с ее помощью можно выстраивать многошаговые комбинации, решать большие задачи. Приведу классический пример с «поеданием слона». Если вам досталось на обед это животное, то съесть его сразу у вас не получится, слон слишком большой — в рот не лезет. Однако съесть слона по частям, разрезав его на 50 элементов очень даже можно. Так же и любую макроцель общения можно разложить на составные шаги. Задача второго теста — проверка. Насколько вы приблизились при помощи сделанной операции к цели и приблизились ли.

Еще один важный момент здесь, что одну и ту же цель можно решить разными методами. К примеру, если вам нужно человека в чем-то убедить, вызвать его согласие, замотивировать на что-то, вы можете запустить заранее установленный якорь на состояние мотивации, можете вызвать у себя это состояние и отправить его в «мотивацию» силой ведения, а можете воздействовать на человека при помощи слов. Одно понимание того, что на человека можно воздействовать как вербально, так и невербально существенно расширяет вашу гибкость, ваш набор действий. Внутри этих основных вариантов есть еще десятки других. Какой из них будет лучше в данный момент с данным человеком — я не знаю. Каждая задача ставит свои условия, и где-то будет уместнее и логичнее работать вербально, а где-то, наоборот, вредно работать языком и лучше использовать прямые телесные реакции. Это еще и вопрос того, чем вы лучше владеете, каков ваш рабочий инструментарий.

Тут как на дуэли. Если вы хорошо владеете шпагой — выбирайте шпагу, если вы хорошо стреляете из пистолета — выбирайте огнестрельное оружие. Ну а если вы мастер кулинарии, можете устраивать дуэли на мясорубках.

Но для расширения вашего мастерства хочется порекомендовать и такой вариант — попробуйте решать одну и ту же задачу разными способами. В качестве подсказки скажу, что каждый из инструментов, которые мы проходили и которыми вы владеете, может привести вас к успеху. Кроме того, вариантность усиливает вероятность достижения вами цели. Если вы сделали что-то, и этот метод не сработал, вы всегда можете поменять стратегию.

Цель, которую вы ставите перед коммуникацией, одна, а средств и путей, которые ведут к ее достижению, много.