Основные ценовые стратегии предприятия

Ценовые стратегии – обоснованный выбор цены (или перечня цен) из нескольких вариантов, направленный на достижение максимальной (нормативной) прибыли для фирмы в планируемом периоде.

Ценовой стратегический выбор – выбор стратегий ценообразования, основанный на оценке приоритетов деятельности фирмы.

Система ценовых стратегий состоит из двух уровней: целей фирмы и характеристик потребителей – покупателей.

1. Стратегии дифференцированного ценообразования основаны на неоднородности категорий покупателей и возможности продажи одного и

того же товара по нескольким ценам.

1.1 Стратегия скидки на втором рынке: фирма предлагает один и тот же товар для разных слоев потребителей или на других рынках по различным ценам. Так называемый второй рынок характеризуется определенными географическими, демографическими особенностями. Как правило, скидка предоставляется детям, низкооплачиваемым слоям населения, пенсионерам, студентам.

1.2 Стратегия периодической скидки: дифференциация цен в зависимости от временного фактора, например, предоставление сезонной скидки для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров и услуг. Дифференциация цен может осуществляться в зависимости от времени года, дня и даже часов.

1.3 Стратегия случайной скидки: потребителям предоставляется скидка в силу их информированности. Как правило, информированный покупатель, который наиболее чувствителен к цене, купит товар по самой низкой цене, т.е. со скидкой. Неинформированный покупатель, ценя свои временные и поисковые затраты, предпочтет купить по обычной цене, хотя иногда может случайно приобрести товар со скидкой.

Придерживаясь стратегии ценовой дискриминации, фирма предлагает в одно и то же время один и тот же товар (услугу) по разным ценам разным категориям покупателей.

2. Стратегии конкурентного ценообразования строятся на учете в ценах конкурентоспособности фирмы.

2.1 Стратегия внедрения на рынок: установление низких цен, способствующих привлечению большого числа потребителей и завоеванию большой доли рынка. При применении данной стратегии необходимо учитывать эластичность спроса по цене, изменение издержек производства в связи с ростом объема продаж, а также возможности проведения ценовой конкуренции.

2.2 Стратегия «снятия сливок»: установление относительно высоких цен, которые характеризуют повышенные качественные параметры, престижность товара. Установление престижных цен позволяет привлечь потребителей, заинтересованных в качестве товара или услуги, его уникальности, статусе. Когда происходит насыщение этой группы потребителей, то цены снижаются, привлекая другой сегмент рынка. К тому же первоначальная цена создает образ высококачественного товара.

2.3 стратегия сигнализирования ценами: использование фирмой доверия покупателя к ценовому механизму, созданного конкурирующими фирмами. Для стратегии «сигнализированными ценами» исходным является базовое качество продукции. Среднестатистический потребитель рассматривает цену как надежный индикатор товарных качеств, особенно если товар слишком сложен технически или технологически, что характерно для товаров длительного пользования. Сигнализирование ценами чаще всего применяется, когда рассчитывают на новых или неопытных покупателей, которые не осведомлены о конкурентных товарах, но считают качество важным.

3. Стратегии ассортиментного ценообразования применяется, когда фирма имеет набор аналогичных, сопряженных или взаимозаменяемых товаров.

3.1 Стратегию «имидж» используют фирмы, пользующиеся устойчивым положением на рынке. При применении данной стратегии основным фактором является стратегическое решение относительно положения фирмы на рынке. В этом случае цена указывает на качественные особенности товара именно этой фирмы.

3.2 стратегии комплектного ценообразования: цена комплекта существенно ниже, чем сумма на составляющие его изделия. Как правило, предоставляется скидка по товарам, которые не пользуются высоким спросом. Фирма получает прибыль за счет увеличения объема продаж, потребитель покупает товар по сниженной цене.

3.3 Стратегия различной прибыльности: установление максимальных цен на дорогостоящие товары и минимальных – на дешевые, а в целом по предприятию получается средняя норма прибыли.

При выборе одной из рассмотренных ценовых стратегий фирма должна учитывать изменения спроса, политики конкурентов, уровня покупательной способности, временной фактор и другие факторы.