Ценовая тактика и особенности ее проведения

Даже при хорошо разработанной и принятой цен.стратегии, включающей также структурную дифференциацию цен, в деят-ти фирмы часто встречаются ситуации, кот-ые заставляют ее корректировать принятые ранее решения и изменять установленные цены.Две группы поводов для изм-ия цен:1.изм.спроса 2.крнкуркнтные реакции

Инициативное снижение фирмой Ц м.б.вызвано след-ми обстоятельствами:1.недогрузка произв-ых мощностей 2.сокращением доли рынка под воздействием сильной ценовой конкуренции 3.стремлением фирмы с помощью низких цен добиться доминирующего положения на рынке(демпикг) и т.д.

Инициативное повышение фирмой Ц м.б.вызвано след-ми обстоятельствами:1.устойчивыми темпами инфляции, обусловленными ростом издержек.Рост изд.ведет к снижению нормы прибыли и вынуждает фирмы регулярно повышть Ц 2.наличием чрезмерного спроса.В этом случае повысить Ц можно2-мя способами1) открытым, прямым повышением цен; 2) незаметно, косвенно, например, отменяя скидки и т.д.

Проводя в жизнь инициативное изменение цен фирмы должны учитывать следующие особенности: во-первых, влияние ценовых изменений на объем сбыта; во-вторых, реакции потребителей на изменение цен; в-третьих, реакции конкурентов.

Как показывают обследования рынка реакция спроса в зави­симости от изменения цен может меняться, и очень сильно, напри­мер, внутри одной товарной группы. Размер этого изменения опре­деляется размером предприятия.

В малом бизнесе изменение цен на 5% не вызывает, в основ­ном, изменения сбыта, а более 5%, вызывает незначительное изме­нение. В среднем и крупном бизнесе аналогичные ценовые измене­ния вызывают более сильные изменения в сбыте.

Важное значение имеет учет реакции потребителей на измене­ние цен. Любое изменение цен потребителями может воспринимать­ся двояко: как отрицательно, так и положительно.

Снижение цен может рассматриваться:

как предстоящая замена товара (+);

как свидетельство снижения качества (-).

Повышение цен может быть истолковано следующим образом:

товар обладает определенной ценностной значимостью, т.е. улуч­шилось качество (+);

продавец пытается завысить цену (-).

Фирма, планирующая изменение цены должна прогнозировать и реакции конкурентов. Если у нее один конкурент, то ответный его ход легко предугадать. При наличии нескольких конкурентов фирме необходимо предусмотреть вероятную реакцию каждого из них, ко­торая во многом зависит от доли рынка ими занимаемой, и их поли­тики на данном рынке. Как показывают обследования рынка, фир­мы, занимающие более 20%, рынка охотнее следует за ценовыми изменениями и используют их для достижения определенных целей в своей экономической политике.

При планировании изменения цен м рынке крупные фирмы чаше всего разрабатывают и используют в своей работе программу, обратной реакции фирмы на изменение пен конкурентов, которая предполагает полумиль ответ па следующие вопросы:

Может ли изменение цен повлиять на объем сбыта и причины этого изменения?Будет ли изменение цен длительным?Насколько изменены цены икак следует реагировать?