Формирование благосклонности целевой персоны

Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопре­зентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964; 1990). Самопрезентация — этс управление впечатлением, которое инициатор производит на целе­вую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее (Jones, 1964). Джонс предложил классификацию из восьми стра­тегий самопрезентации, которую я привожу с моими дополнениями (см. табл. 5.2).

2 «Вряд ли кто-либо будет отрицать, что природная красота дает преимущества не только женщине, но даже и мужчине» (А. Шопенгауэр, 1992). Р. Чалдини (1999) приво­дит результаты исследований о том, что люди автоматически приписывают индиви­дам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доб­рота, честность, ум (Eagly et al., 1990). Красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic and Lerner, 1976)). В споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979).

3 По В. Далю, лесть - это всегда неискренняя похвала, имеющая в виду корыстные цели. Лесть — проискливая хвала; притворное одобрение; похвала с корыстною целью; лукавая угодливость; ласкательство, униженное потворство (Даль, 1999. Т.2. С. 249).

2-я группа стратегий: альтернативы Искательству

Первые четыре стратегии самопрезентации являются разновиднос­тями более общей стратегии искательства, или формирования благо­склонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использу­ющий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.

Р. Чалдини описал несколько принципов, или орудий, влияния, кото­рые могут быть сопоставлены с выделенными Джонсом стратегиями само­презентации и являются их психологическим обоснованием (см. табл. 5.3).

Как уже упоминалось, Чалдини называл тех, кто использует эти принципы (орудия) влияния в своих корыстных целях, материальных

4 Целевая персона — то же, что адресат влияния. В концепции самопрезентации Джонса: человек, от которого зависит решение о покупке, приеме на работу, положи­тельной оценке, предоставлении ресурсов и др.

Примероносительство может быть вариантом аргументации, одна­ко чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду ма-нипулятивных или спорных.

Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, — это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее кон­структивных альтернатив стратегии искательства. Эта стратегия рассмат­ривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам влияния.

Джонс признавал, что даже при самом эффективном самопродвиже­нии будет полезным также понравиться целевой персоне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. «Почему это так важно — нра­виться целевой персоне?» — задается вопросом Джонс. И сам себе отве­чает: «По-видимому, людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрица­тельных качеств» (Jones, 1990). Если человек нравится, он кажется ком­петентным, порядочным, надежным, и т. п. Действует эффект ореола.