Направления совершенствования стимулирования продаж

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.д.

Для того, что бы откорректировать ассортимент в данном торговом центре, с учетом конкурентов, на основе анализа и сбора данных, были разработаны рекомендации, как для всего центра, так и для отдельных отделов (Таблица 2).

Таблица 2 - Рекомендации для отделов

Цели магазина	Магазин женской одежды (костюмы)	Магазин парфюмерии и косметики
Привлечь покупателей, обеспечить поток покупателей	Новые расцветки и фасоны, но то, в чем уже ходят продвинутые модницы (по принципу «у подруги уже такое есть»), и не самые дорогие	L, Oreal, Garnier Fructis, Pantene-Pro-V, Head&Shoulders, Shauma, Dove
Создать оборот	Классические формы и цвета (серый, синий, коричневый), дешевые, можно купить все по отдельности, базовые размеры (46-48) и рост (164-170)	Шампуни для нормальных волос, для жирных волос, от перхоти, для окрашенных волос, марки недорогого шампуня «Секреты бабушки Агафьи», «Линда»

Продолжение таблицы 2

Цели магазина	Магазин женской одежды (костюмы)	Магазин парфюмерии и косметики
Удержать покупателей	Нестандартные размеры (40-42, 52-56). Дополнения к костюму (новый фасон юбки, другой крой пиджака) – то, что можно докупать	Для различных типов волос – для тонких и ослабленных, ломких, кудрявых, светлых, секущихся на концах и жирных у корней.
Увеличить объем покупки и среднего чека	Костюмы: акции по типу «Оденься за 4000 рублей! Женский офис». Возможность купить костюмы по отдельности (докупить новый фасон или оттенок цвета)	Большой объем или спецпредложение (3 по цене 2) или мини-флаконы. Серия ухода за волосами (шампунь, ополаскиватель, маска и бальзам)
Воздействовать на импульс, запустить желание совершить покупку	Особенные остромодные цвета и новые модели, представленные на манекене или витрине, аксессуары, составляющие комплекты	Пробники, мини-дозы, специальная блочная выкладка по цветам и оформление рекламными материалами

Рассчитаем по формуле (5) дополнительный товарооборот от действия рекламы:

, (5)

где Т_д – дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.;

Т_с – среднедневная выручка до рекламного периода, руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и после рекламный периоды, %;

Д - количество дней учета оборота в рекламном и после рекламного периодах.