Обґрунтування висунутих положень – аргументація

Після інформування присутніх і відповідей на питання настає основний етап ділової бесіди – обґрунтування висунутих положень. На цьому етапі формується попередня думка, займається визначена позиція як вами, так і вашим співрозмовником. За допомогою аргументів можна повністю або частково змінити позицію і думку співрозмовника, пом’якшити протиріччя, критично розглянути положення і факти, викладені обома сторонами.

Аргументація – це спосіб переконання кого-небудь за допомогою значущих логічних доводів. Вона вимагає великих знань, концентрації уваги, присутності духу, наполегливості та коректності висловлювань, при цьому її результат багато в чому залежить від співрозмовника.

У аргументуванні виділяють дві основні конструкції: доказова аргументація, коли ви хочете щось довести або обґрунтувати, і контраргументація, за допомогою якої ви спростовуєте твердження партнерів по переговорах.

Для побудови обох конструкцій використовуються наступні основні методи аргументування (логічні).

Фундаментальний метод уявляє собою пряме звернення до співрозмовника, якого ви знайомите з фактами і відомостями, які є основою вашого доказу. Якщо мова йде про контраргументи, то треба намагатися оскаржити і спростувати доводи співрозмовника.

Метод протиріч заснований на виявленні суперечностей в аргументації опонента. По своїй суті цей метод є оборонним.

Метод отримання висновків ґрунтується на точній аргументації, яка поступово, крок за кроком, за допомогою часткових висновків приводить вас до бажаного висновку.

Метод порівняння має виняткове значення, особливо коли порівняння вдало підібрано.

Метод „так-але”. Часто партнер наводить добре підібрані аргументи. Однак вони охоплюють або тільки переваги, або тільки недоліки. Але оскільки насправді у будь-якого явища є як плюси, так і мінуси, то можна застосувати метод „так-але”, який дозволяє розглянути й інші сторони предмета обговорення. У даному випадку треба спокійно погодитися з партнером, а потім почати характеризувати цей предмет з прямо протилежної сторони і тверезо зважити, чого тут більше плюсів чи мінусів.

Метод шматків полягає в розчленовуванні виступу партнера таким чином, щоб було ясно помітні окремі частини. Ці частини можна прокоментувати, наприклад, так: „Це точно”; „Про це існують різні точки зору”; „Це і те повністю помилково”. При цьому доцільно не торкатися найбільш сильних аргументів партнера, а переважно орієнтуватися на слабкі місця і намагатися саме їх і спростувати.

Метод „бумерангу” дає можливість використовувати „зброю” партнера проти нього самого. Цей метод не має сили доказу, але має виняткову дію, якщо застосовувати його з неабиякою часткою дотепності.

Метод ігнорування. Дуже часто буває, що факт, викладений партнером, не може бути спростовано, але зате його можна з успіхом проігнорувати.

Метод опитування ґрунтується на тому, що питання задаються заздалегідь. Звичайно, не завжди доцільно відразу відкривати свої карти. Але можна задати партнерові заздалегідь ряд питань, щоб виявити його позицію.

Метод очевидної підтримки. У чому він полягає? Наприклад, ваш партнер виклав свої аргументи, і тепер ви берете слово. Але ви йому взагалі не заперечуєте і не суперечите, а, на здивування всіх присутніх, навпаки приходите на допомогу, наводячи нові докази на його користь. Але тільки для видимості. А потім настає контрудар, наприклад: „Ви забули в підтвердження вашої думки привести такі факти...”. „Але все це вам не допоможе, тому що...”, а потім настає черга ваших контраргументів.

Отже, ми розглянули методи аргументування, які засновані на логічних доказах, а тепер звернемося до спекулятивних методів аргументування, які краще назвати хитрощами і застосовувати, звичайно, під час серйозної дискусії не слід, але потрібно знати, щоб убезпечити себе від нечесного опонента.

Техніка перебільшення. Полягає в узагальненні будь-якого роду і перебільшенні, а також у складанні передчасних висновків.

Техніка анекдоту. Одне жартівливе зауваження, сказане вчасно, може повністю зруйнувати навіть ретельно побудовану аргументацію.

Техніка використання авторитету. Складається з цитування відомих авторитетів, що далеко не завжди є доказом точки зору, бо мова може йти зовсім про інше.

Техніка дискредитації партнера. Ґрунтується на наступному правилі: якщо я не можу спростувати суть питання, то особистість співрозмовника можна поставити під сумнів. Що робити, якщо ваш партнер опустився до такого рівня? Звичайно, ви не підете по його прикладу, а холоднокровно вкажете присутнім на його непорядність. Рекомендується навіть в окремих випадках проігнорувати такий поштовх.

Техніка ізоляції. Ґрунтується на „вириванні” окремих фраз з виступу, їх ізоляції і піднесенні в урізаному вигляді, щоб вони мали значення, абсолютно протилежне первісному. Абсолютно некоректно також опустити те, що передує констатації чи слідує відразу за нею.

Техніка зміни напрямку. Полягає в тому, що партнер не атакує ваші аргументи, а переходить до іншого питання, яке, по суті, не має відношення до предмету дискусії. Практично він намагається обійти „гаряче місце” і викликати у вас інтерес до інших проблем. У цій ситуації ви повинні бути уважні, щоб вчасно запобігти будь-якій маневр подібного роду.

Техніка введення в оману. Ґрунтується на повідомленні партнерам плутаної інформації. Співрозмовник свідомо усе перемішує, намагаючись усіх збити з пантелику і, таким чином, уникнути обговорення небажаної для нього теми. Як поступити в даному випадку? Звичайно, не можна ніяковіти! Слід як під мікроскопом розглянути кожен пункт виступу такого партнера і спокійно продовжувати дискусію.

Техніка відстрочки. Мета – створення перешкод для ведення дискусії або її затягування. Партнер задає вже відпрацьовані питання, вимагає пояснень дрібниць, щоб виграти час. Цю техніку не можна вважати безумовно спекулятивною. У цьому випадку бажано не показувати здивування і не проявляти збентеження. Дискусія може бути гострою, але при цьому завжди має бути чесною. Якщо партнер вас переконав, то це треба визнати.

Техніка апеляції. Уявляє собою небезпечну форму „витіснення” процесу міркування. Партнер тут виступає не як фахівець, а як людина, яка апелює до співчуття. Впливаючи на ваші почуття, він спритно обходить невирішені ділові питання заради якихось невизначених морально-етичних норм. Якщо партнер застосовує цю техніку, ви повинні відразу ж спробувати повернути дискусію на „ділові рейки”, хоча це часто буває дуже складно, оскільки така техніка спрямована на почуття сторін і блокує шлях до розуму.

Техніка питань-капканів. Ґрунтується на сукупності передумов, розрахованих на навіювання. Ці питання підрозділяються на три групи:

1. Повторення. Одне й теж питання або ствердження повторюється багато разів, що рано чи пізно послаблює ваше критичне мислення. Наприклад, давньоримський діяч Катон кожну свою промову в сенаті закінчував словами: „Втім, я вважаю, що Карфаген повинен бути знищений!”.

2. Альтернатива. Альтернативні питання „закривають горизонт”, маючи на увазі тільки ті відповіді, які відповідають концепції вашого партнера. Наприклад: „Чи будеш ти вчитися або підеш працювати двірником?”.

3. Контрпитання. Замість того, щоб зайнятися перевіркою і можливим спростуванням ваших доказів, партнер задає вам контрпитання. Краще всього відразу ж від них відгородитися. „Ваше запитання я з задоволенням розгляну після вашої відповіді на моє питання, яке все ж, погодьтеся, було задано раніше”.

Техніка спотворення. Уявляє собою неприкрите збочення того, що ви сказали, або перестановку акцентів.

До техніки спотворення дуже близька демагогія, тобто сукупність прийомів, що дозволяють створити видимість правоти. Демагогія знаходиться між логікою і брехнею, відрізняючись від логіки відстоюванням неправильних думок, а від брехні підведенням слухача до помилкових висновків, які демагог не формулює, надаючи це зробити співрозмовнику. Демагогія має кілька різновидів.

Демагогія без порушення логіки знаходить своє вираження в наступних прийомах: 1) пропуск фактів, підозрювати про які співрозмовник не може, але які змінюють очевидний висновок; 2) пропуск факту, який видно і сприймається співрозмовником „за очевидність”, що призводить до неправильного висновку; 3) пропуск фактів, що змінюють висновок, про який співрозмовник може здогадатися, тільки якщо не довіряє доповідачу; 4) створення недовіри у співрозмовника до якого-небудь факту за допомогою „нагнітання” недовіри по сходам.

Демагогія з непомітним порушенням логіки: 1) використання логічної помилки, коли тимчасовий зв’язок трактується як причинно-слідчий; 2) з А походить або В, або С, але С не згадується; 3) мається на увазі, що якщо з А походить В, то з В обов’язково походить А.

Демагогія без зв’язку з логікою: 1) використання словесних блоків „одноразової дії”; 2) відповідь на незадане, але близьке по темі питання; 3) посилання на авторитет неспеціаліста; 4) змішання в одній фразі вірне і невірне твердження; 5) невірне твердження, що міститься в постановці питання; 6) визнання своїх дрібних і неістотних помилок.

Т актика аргументування суттєво відрізняється від описаної вище техніки. Так, якщо техніка аргументування охоплює методичні аспекти, тобто вказує, як будувати аргументацію, то тактика аргументування припускає мистецтво застосування конкретних прийомів. Згідно з цим техніка – це вміння приводити логічні аргументи, а тактика – уміння вибирати з них найбільш підходящі для даного конкретного випадку.

Основними положеннями тактики аргументування є:

Застосування аргументів. Фаза аргументації має три рівні: рівень головних аргументів, якими ви оперуєте в процесі самої аргументації; рівень допоміжних аргументів, якими ви підкріплюєте головні аргументи і які рідко використовуються більше одного разу (вони застосовуються тільки у фазі аргументації); рівень фактів, за допомогою яких доводяться всі допоміжні, а через них і головні положення (факти мають статус „боєприпасів” – їх можна використати лише один раз).

Головні аргументи ви викладаєте при будь-якому зручному випадку, але по можливості кожен раз в новому місці або в новому світлі. Якщо мова йде про тривалі переговори, то не слід відразу використовувати всю зброю з вашого арсеналу – потрібно щось залишити і наостанок. Викладаючи аргументи, не треба поспішати приймати рішення.

Вибір способу аргументування. Залежно від особливостей партнерів вибираються різні способи аргументування. Так, для інженера кілька цифр будуть означати більше, ніж сотня слів.

Усунення протиріч. Важливо уникати загострень або конфронтації. Якщо це станеться, потрібно відразу перебудуватися і укласти з партнером згоду, щоб наступні питання можна було розглянути без конфлікту і професійно. Тут існують деякі особливості:

· критичні питання краще розглядати або на початку або в кінці фази аргументації;

· з особливо делікатних питань слід розмовляти з партнером наодинці до початку переговорів, так як віч-на-віч можна досягти набагато більших результатів, ніж у залі засідань;

· у виключно складних ситуаціях корисно зробити перерву, щоб пристрасті вщухли, а потім знову повернутися до того ж питання.

„Стимулювання апетиту”. Найзручніше запропонувати партнерові інформацію для попереднього пробудження у нього інтересу, а потім (на основі „спровокованого апетиту”) вказати можливі варіанти рішень з докладним обґрунтуванням переваг.

Двостороння аргументація. Може застосовуватися, коли ви вказуєте як на переваги, так і на недоліки пропонованого рішення. У будь-якому випадку слід вказувати на недоліки, про які партнер міг би дізнатися з інших джерел інформації. Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли партнер менш освічений, або у нього вже склалася своя думка, або він відкрито висловлює позитивне ставлення до вашої точки зору.

Черговість переваг і недоліків. Відомо, що вирішальний вплив на формування позиції партнера надає початкова інформація. Тому під час аргументації спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.

Зворотна черговість, тобто спочатку перераховуються недоліки, а потім переваги. Вона незручна тим, що партнер може перервати вас до того, як ви дійдете до переваг, і тоді його дійсно важко буде переконати.

Персоніфікація аргументації. Потрібно спочатку спробувати виявити позицію вашого партнера і потім включити її у вашу аргументацію або, принаймні, не допустити, щоб вона суперечила вашим аргументам. Найпростіше це досягається шляхом прямого звернення, наприклад: „Що Ви думаєте про це?”, „Як, на Вашу думку, можна це зробити?”.

У всіх випадках аргументацію слід вести коректно. Треба завжди відкрито визнавати правоту співрозмовника, коли він дійсно правий, навіть якщо для вас це невигідно. Це дає вам право очікувати і вимагати такої ж поведінки з боку вашого співрозмовника. Крім того, роблячи, таким чином, ви не порушуєте ділову етику.

Кожен докладає зусилля для того, щоб підтримати репутацію чесної і порядної людини. Тому якщо вам доведеться мати справу з шахраєм (а таких в діловому світі у нас дуже багато), то єдиний можливий шлях добитися позитивного для вас результату – це спілкуватися з ним так, ніби він є дуже чесною і порядною людиною. Він буде настільки задоволений таким зверненням, що, можливо, зможе стримати своє слово.

Ви створили для нього гарну репутацію, і йому захочеться її виправдати. Він зробить величезні зусилля, щоб тільки не розчарувати вас. Тому для досягнення більшого успіху намагайтеся створювати своїм партнерам гарну репутацію, яку вони охоче будуть намагатися виправдати.

У процесі обґрунтування висунутих положень виникає необхідність переконувати співрозмовника (або співрозмовників) в їх обґрунтованості. Існує безліч прийомів переконання. Найбільш дієвим з них в діловій бесіді є показ співрозмовнику, в ім’я чого він повинен діяти і чому йому це вигідно.

Для не дуже досвідченого у справах співрозмовника, який до того ж миролюбно налаштований, переконання може приймати форму настанови, що формує цілісну установку на певну діяльність. Воно при цьому може супроводжуватися схваленням, прямим або непрямим.

Переконуючи співрозмовника у своїй правоті, потрібно, насамперед, говорити простою, зрозумілою мовою, точно формулювати думки, враховувати рівень його освіти, культури та професійної підготовленості.

Успіх в справі переконання співрозмовника багато в чому сприяє коректний стиль ведення розмови з ним. Що б не відбувалося під час зустрічі, необхідно зберігати самоовладання і ввічливість. У суперечці спочатку прийнято відповісти на всі зауваження іншої сторони, а потім вже приводити власні доводи, причому оперувати слід тільки тими аргументами, які супротивник визнає, і викладати їх по можливості наочно. Помилки найкраще визнати відкрито і самокритично – це лише додасть поваги з боку оточуючих.

Потрібно пам’ятати, що сьогодні на людей вже не діють гасла і заклики, тому краще наочно показати переваги своєї точки зору для співрозмовника, порівнюючи при цьому аргументацію з особистими особливостями людини і здатністю її сприйняти. У цьому сенсі краще уникати багатослівності, яка викликає роздратування і може спричинити неприйняття будь-яких, навіть хороших пропозицій.

Полегшити процес переконання можна, застосовуючи ряд методів, які рекомендує Р. Веснін. Зазначимо деякі з них:

· метод „перерахування” – поступове підведення партнера до протилежного висновку шляхом спільного аналізу кожного етапу запропонованої ним процедури вирішення;

· метод отримання спочатку принципової згоди щодо обговорюваного питання, а потім „утруска” окремих деталей;

· метод розчленування аргументів співрозмовника на правильні, сумнівні й помилкові з подальшим доказом неспроможності загальної концепції, якщо частка беззаперечних доказів не виявиться вирішальною;

· метод позитивних відповідей, або „метод Сократа”, суть якого полягає в побудові дискусії таким чином, щоб співрозмовник позитивно відповідав на перші питання, звичайно більш прості й однозначні; це забезпечить його згоду з більш складними і принциповими твердженнями;

· метод класичної риторики, який полягає в тому, щоб погоджуватися з висловами співрозмовника, а потім, приспавши його пильність, раптово спростувати докази за допомогою сильного аргументу;

· метод „вибуху”, ґрунтується на штучно створеній обстановці, яка вражає співрозмовника і змушує його докорінно змінювати свої погляди;

· метод уповільненого темпу, який складається з ґрунтовного перерахування всіх найбільш слабких місць в аргументації партнера, що допоможе привернути його увагу на помилки і усунути їх.

У тому випадку, коли співрозмовник, незважаючи на ваше прагнення переконати його, починає рішуче заперечувати, корисно згадати два тактичних прийоми.

1. Не поспішайте реагувати на перше заперечення співрозмовника, враховуючи, що збуджена людина перестає вас слухати, бо відразу намагається зробити три речі: 1) підрахувати моральний збиток (навіть якщо він уявний); 2) знайти каверзну відповідь, щоб „вколоти” кривдника; 3) отримати задоволення від його незручності, коли той не може відповісти належним чином. Тому краще терпляче вислухати співрозмовника до кінця і постаратися зрозуміти причину його заперечення. Можливо, ваша позиція не дуже ґрунтовна, доводи непереконливі; співрозмовник не зрозумів вас, не оцінив вашій аргументації з різних причин, може бути, що ви не дуже ясно висловилися; ви просто несимпатичні співрозмовникові, і він заперечує не по суті, а із-за упертості, внутрішнього неприйняття вашої особистості. Зрозуміло, що в залежності від причин незгоди і буде будуватися ваша подальша тактика розмови. Ви або постараєтеся підкріпити свої міркування більш переконливими аргументами, або розтлумачите більш зрозуміло свою позицію, або тактовно припиніть розмову.

Має сенс задуматися над тим, чи не розмовляєте ви зі співрозмовником про різні речі, адже це так часто трапляється. Різне розуміння одного і того ж зазвичай сприймається як різниця точок зору. Спробуйте продовжити розмову з урахуванням цього.

2. Не відповідайте на заперечення в категоричному тоні, бо це виставить вас в дуже непривабливому вигляді. Стверджувати що-небудь категорично – значить думати, що ви володієте абсолютною істиною. Категоричність – це спосіб позбавити себе шляхів до відступу, можливості спільного пошуку істини. Упевнившись у своїй правоті, ви категорично відповіли на заперечення співрозмовника, якому, можливо, прийшло в голову дуже адекватне міркування, з яким важко не погодитися, але ви вже загнали себе в кут. Тому в будь-якому разі відповідь на заперечення співрозмовника шукайте разом з ним і ретельно вибирайте вирази.

Таким чином, створюється враження, що точку зору партнера ви вивчили більш ґрунтовно, ніж він сам, і після цього переконалися в неспроможності його тез. Однак цей метод вимагає особливо ретельної підготовки.