Потом стремитесь быть понятым

Сначала стремитесь понять... потом – быть понятым. Знание того, как стать понятым, –

вторая часть Навыка 5, и она так же важна для достижения соглашения "Выиграл/ Выиграл",

как и первая.

Ранее мы определили зрелость как баланс между мужеством в отстаивании своих

интересов и учетом точки зрения другого человека. Для того, чтобы понять, необходим учет

другой точки зрения; для того, чтобы быть понятым, необходимо мужество. Мышление в

духе "Выиграл/Выиграл" предполагает высокую степень развития обоих этих качеств. Таким

образом, во взаимозависимых ситуациях нам важно быть понятыми.

Древние греки обладали великолепным философским воззрением, воплощенным в

последовательности трех слов: этос, пафос и логос33. Мне представляется, что эти три слова

составляют суть принципа "сначала стремитесь понять" и того, как эффективно представлять

свои взгляды.

Этпос – ваша личная надежность, вера других в вашу цельность и компетентность. Это

доверие, которое вы внушаете, ваш Эмоциональный Банковский Счет. Пафос – это

эмпатическая, эмоциональная сторона, чувство. Это означает, что вы настроены на

эмоциональную волну, посылаемую другим человеком. Логос – это логика, рациональная

сторона в выражении своих взглядов.

Обратите внимание на последовательность: этос, пафос, логос – ваш характер, ваши

отношения и затем логика вашего изложения. В этом заключается еще один существенный

сдвиг парадигмы. Большинство людей при выражении своих взглядов обращается

непосредственно к логосу, к логике своего левого полушария. Эти люди пытаются убедить

других в весомости своей логики, не отдав перед этим должного этосу и пафосу.

33 В античной философии: "этос" – устойчивый нравственный характер, "пафос" – душевное

переживание, "логос" – слово, смысл. (Прим. перев.)

Один мой знакомый очень расстраивался по поводу того, что его босс был зациклен на

непродуктивном, по его мнению, стиле руководства.

—Почему он ничего не предпринимает? – недоумевал мой знакомый. – Я ему об этом

говорил, он все это прекрасно знает, но ничего не делает!

—Ну а почему бы вам не представить ему свою точку зрения более эффективно? –

спросил я.

—Я это уже делал, – ответил он.

–А как вы понимаете слово "эффективно"? – не отставал я. – Кого посылают

переучиваться, когда у продавца не идет торговля, – покупателя? Эффективное – это то, что

работает. Это соотношение Р/РС. Добились вы перемен, к которым стремились? Удалось вам

построить желаемые отношения? Каков был результат представления вами своей точки

зрения?

—Я же говорю, он пальцем о палец не ударил! Он даже слушать не хочет.

—Тогда представьте свою точку зрения эффективно! Вы должны вступить с ним в

тесный контакт. Вы должны понять его образ мыслей. Вы должны представить свою точку

зрения предельно просто и выпукло, а его позицию описать даже лучше, чем он сам мог бы

это сделать. Это потребует солидной подготовки. Вы пойдете на это?

—Но почему это я должен на это идти?! – воскликнул знакомый.

—Если я вас правильно понял, вы хотите, чтобы ваш босс полностью изменил свой

стиль руководства, а сами при этом не хотите изменить даже своего способа изложения

взглядов?

—В общем, да...

—Ну что ж! – сказал я. – Тогда вам нужно просто улыбнуться и научиться жить с этой

проблемой, смириться с ней.

—Не могу я с этим смириться! – сказал знакомый. – Это противоречит моим

принципам!

—А раз так, начинайте работать над эффективной подачей ваших мыслей. Это в

пределах вашего Круга Влияния.

В итоге он так ничего и не предпринял. Цена показалась ему чересчур высокой.

Другой мой знакомый, преподаватель университета, оказался готов заплатить такую

высокую цену. Как-то он подошел ко мне со словами:

–Стивен, я никак не могу добиться выделения финансов для своих исследований,

потому что они не совпадают с основными интересами кафедры.

После того как мы более подробно обсудили сложившуюся ситуацию, я посоветовал

ему* подготовить эффективную аргументацию с использованием этоса, пафоса и логоса.

–Я вижу, что вы со мной искренни и что ваше исследование может принести большую

пользу. Опишите отстаиваемую руководством позицию ярче, чем смогут это сделать они

сами. Покажите им, что вы глубоко понимаете их интересы. После этого четко и логично

аргументируйте свою просьбу.

–Хорошо, я попробую! – сказал этот человек. – Хотите попрактиковаться со мной? –

предложил я ему.

Он с готовностью согласился, и мы провели генеральную репетицию его будущего

выступления.

Некоторое время спустя этот преподаватель в кабинете руководителя кафедры начал

свое обращение следующими словами:

–Позвольте мне сначала убедиться, правильно ли я понимаю стоящие перед вами

задачи и ваши сомнения в связи с моей просьбой о финансировании.

Он не спеша, спокойно и постепенно изложил все, что хотел. В середине его речи,

продемонстрировавшей глубокое понимание и уважение точки зрения руководства,

заведующий кафедрой, повернувшись к другому профессору, что-то сказал, кивнул, потом,

повернувшись к моему знакомому, произнес:

–Вы получите финансирование!

Выражая свои мысли четко, конкретно, наглядно и, что важнее всего, в

соответствующем контексте, – в контексте глубокого понимания парадигм и интересов

других людей, – вы значительно повышаете уровень их доверия к своим идеям.

Вы не зациклены на своем и не пускаете мыльных пузырей риторики. Вы понимаете

по-настоящему. То, что вы сообщаете сейчас, может даже отличаться от ваших изначальных

представлений, поскольку вы старались понять, узнать что-то новое. Вы учились.

Навык 5 повышает четкость и убедительность представляемых вами идей. И люди это

видят. Они видят, что вы представляете идеи, в которые сами глубоко верите, учитываете

при этом все известные факты и суждения и заботитесь об общей выгоде.