IV. Формы рубежного контроля и структура итоговой оценки

Министерство экономического Министерство

Развития и торговли образования и науки

Российской Федерации Российской Федерации

Государственный университет-

Высшая школа экономики

Факультет «Бизнес-информатика»

Программа дисциплины

Организация продаж в области информационных технологий

для направления/ специальности 080800.62 «Прикладная информатика» (в экономике) подготовки специалиста

Авторы: Афанасьева Е.В., Матвеев М.Ю., Томашко Ю.О., Халин Д.А.

Рекомендовано секцией УМСОдобрено на заседании кафедры

_______________________ __________________________

Председатель Зав. кафедрой

_______________________ __________________________

“___” __________ 2005г. “___” __________ 2005г.

Утверждено УС факультета

____________________________

Ученый секретарь

____________________________

“___” __________ 2005г.

Обязательный минимум содержания дисциплины

Роль отдела продаж в развитии бизнеса компании. Этапы эволюции компании от продажи продуктов к предоставлению решений и сервисов. Особенности продажи решений корпоративным заказчикам. Профилирование заказчиков. Выявление бизнес задач и соотнесение их с инициативами и проектами в области развития и совершенствования информационных технологий заказчика. Сегментация заказчиков и позиционирование решений. Системы сбора информации о клиентах и партнерах (CRM). Организация маркетинговых компаний по продвижению решений.

Построение отделов по продажам решений в области информационных технологий. Методология процесса продажи решений и его этапы. Взаимодействие отдела продаж с внутренними подразделениями компании в жизненном цикле продаж решений. Системы мотивации в отделе продаж. Системы ключевых показателей для участников продажи решений (MBO и управление по Commitments). Уровни квалификации продавцов и система разрядов.

Построение партнерской сети по продаже решений в области ИТ. Портрет партнера по продаже решений. Способы вовлечения партнеров. Методы стимулирования партнеров. Квалификация и компетенция поставщиков решений. Сегментация и выбор партнеров. Разработка и Бизнес-плана по решениям и его роль во взаимодействии с партнерской организацией.

Приемы продаж. Техника «Воронка продаж». Ведение переговоров. Навыки и приемы эффективных продавцов. Подготовка Коммерческого предложения. Презентация решения. Техника эффективных презентаций. Критерии подбора специалистов в отделы продаж. Основные компетенции для продажи решений в области ИТ.

Пояснительная записка

Программа разработана ….

Авторы программы: Кандидат физ. мат. наук, MBA, Матвеев Михаил Юрьевич, Кандидат биологических наук, Афанасьева Евгения Владиславовна, Томашко Юрий Олегович, Халин Дмитрий Александрович

Требования к студентам

Данная спецдисциплина входит в магистерскую программу «Стратегическое управление информационными системами». Дисциплина преподается в течение второго семестра.

Аннотация

Содержание спецдисциплины «Организация продаж в области информационных технологий» соответствует требованиям …. Целью дисциплины является получение теоретических знаний о принципах организации отделов продаж решений в области информационных технологий в компаниях, а также получение практических навыков по подготовке и презентации коммерческих предложений по решениям в области информационных технологий, направленных на реализацию ИТ-стратегий компаний.

Спецдисциплина является важной составной частью теоретической подготовки специалиста в области продаж и продвижения информационных решений и занимает существенное место в его будущей практической деятельности. Она обеспечивает возможность эффективной работы специалиста в отделах продаж в компаниях, продвигающих решения и услуги, связанные с внедрением информационных технологий на предприятиях.

Дисциплина включает в себя комплекс теоретических основ и методов, которые обеспечивают целостный, процессно-ориентированный подход к продвижению на рынок решений и услуг, направленных на развитие информационных систем у заказчиков с целью достижения бизнес-целей организаций и создания новых конкурентных преимуществ.

Программа предусматривает ряд практических и семинарских занятий по каждой теме дисциплины. При этом практические занятия проводятся по тем вопросам и практическим задачам дисциплины, решение которых требует разбора конкретных типовых ситуаций. С этой же целью студенты получают практическую задачу основанную на примере конкретного российского предприятия, на примере которого анализируют его потребности в ИТ и готовят коммерческое предложение отвечающее реальным бизнес -потребностям заказчика.

В самостоятельную работу студента входит закрепление основного теоретического материала, освоение дополнительного теоретического материала по указанию преподавателя, а также подготовка к семинарским и практическим занятиям.

Учебная задача дисциплины

В результате изучения дисциплины студент должен:

- Знать принципы организации продаж решений в области информационных технологий, задачи которые должны решать отделы продаж, основные модели их организационной структуры, приемы и навыки работы с функциональными подразделениями, партнерами и внешней бизнес-средой.

- Уметь сегментировать и профилировать компании заказчиков, планировать продажи, готовить коммерческие предложения и презентации и заключать сделки.

- Иметь представление об информационных системах сбора информации о клиентах и партнерах (CRM).

Тема 1. Раздел «стратегия компании, ее маркетинга и продаж»

Этапы эволюции компании

Семейная компания
Бурный рост
Зрелость

Движущие механизмы развития компании
Особенности развития компании на каждом этапе