Психология переговорного процесса

( Типичные модели поведения на переговорах. Психология эффективного переговорного процесса.Психологические особенности переговоров по телефону.)

1. Типичные модели поведения на переговорах

Переговоры – это средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры в деловой сфере, как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов [12, 39].

Подготовка к переговорам является одним из важнейших этапов, на котором закладывается успех предстоящих решений. Она включает: выявление области взаимных интересов; установление рабочих отношений с партнером; решение организационных вопросов (формирование делегации, определение места и времени встречи, утверждение повестки дня каждого заседания и т. д.); нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции.

Тактика ведения переговоров может быть представлена как совокупность следующих слагаемых: действий, направленных на решение проблемы, устраивающих обе стороны; действий, предпринятых для того, чтобы наладить и сохранить эффективное межличностное взаимодействие; действий по управлению эмоциями, созданию благоприятной атмосферы.

В реальном процессе переговоров названные действия нельзя отделить друг от друга. Тактика состоит в их комбинации.

На протяжении длительного исторического периода, вплоть до времен «холодной войны», господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели, точнее, модели поведения сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две – с позиции силы и с позиции слабости.

Переговоры с позиции силы. Участники переговоров – противники. Цель – победа. Средства – любые, в частности: требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; выражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытые угрозы и давление; требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание воль. Поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

Переговоры с позиции слабости. Участники переговоров – друзья. Цель – соглашение. Средства – те, которые обеспечивают соглашение, в частности: сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; стремление избежать состязания воль. Поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона.

 Психология эффективного переговорного процесса

Любой переговорный процесс протекает как бы на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела; на другом – сосредотачивается на процедуре обсуждения. На первом уровне обсуждения отвечают на вопрос «Что является предметом переговоров?» На втором – «Как, каким образом Вы будете обсуждать предмет переговоров?».

Метод принципиальных переговоров, разработанный Р. Фишером и У. Юри, базируется на необходимости решения проблемы исходя из сути дела, а не из стратегии «выиграть – проиграть». Он направляет действия на поиск взаимной выгоды везде, где только это возможно, а где невозможно, основывается на справедливых объективных критериях, независящих от воли сторон. В сущности, метод принципиальных переговоров сводится к четырем положениям [40].

Первое – люди. Необходимо делать разграничение между участниками и предметом переговоров. Участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе, бок о бок, и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Проблему взаимоотношений людей необходимо выделить, разбираясь с ней отдельно.

Американский специалист в области переговоров Браун выделяет пять основных правил установления отношений с партнером.

1. Рациональность (нельзя чрезмерно проявлять свои эмоции, эмоциональность негативно влияет на принятие решения).

2. Понимание (понимание точки зрения партнера позволяет выбрать взаимоприемлемые решения).

3. Общение (проведение консультаций с партнером; основной акцент делается на умении слушать партнера).

4. Достоверность (наличие ложной информации затрудняет аргументацию и снижает доверие противоположной стороны).

5. Тон переговоров (избегайте поучений, применяйте способы аргументированного убеждения).

Второе – интересы. Надо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей. Цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.

Третье – варианты. Прежде чем решать, что делать, требуется выделить круг возможностей. Всегда при работе над проблемой сказывается подсознательное желание отыскать единственно верное решение. Эту трудность снимает разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы.

Четвертое – критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство и субъективизм, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

Указанные выше четыре элемента метода принципиальных переговоров реализуются на всех стадиях переговорного процесса.

1. Стадия предварительного обсуждения: формулирование требований; предварительные встречи участников; организация, сбор и анализ фактов.

2. Стадия самих переговоров: вступительная часть, выработка правил и повестки дня; установление круга вопросов, проблем и требований, пересмотр планов; постановка конфликтных вопросов, сужение круга вопросов, смягчение требований, решение проблем; урегулирование конфликтных вопросов; соглашение.

3. Послепереговорная стадия: проработка соглашения (формальное формулирование); одобрение соглашения; административная проработка и интеграция результатов; антитезис соглашения, синтез и закрытие.