Прогнозирование объемов продажи продукции и потенциального дохода предприятия

Расчет объемов производства и продажи продукции предприятия является заключительным этапом исследования влияния внешней среды на разработку планов производственной деятельности предприятия. Следует заметить, что в теории не разработанные надежные методы обоснование объемов продажи товара на протяжении любого планового периода и определения потенциально возможного дохода предприятия.

Спрос на большинство товаров характеризуется нестабильностью, потому прогноз является одним из основных факторов успешной деятельности предприятия на рынке. К методам прогнозирования перспективного спроса на товары конкретного предприятия относят:

• опрос покупателей о намерении приобрести товар применяется, когда покупателей немного, расходы на опросы малые;

• выяснение совокупного мнения торговых работников в результате распространения специальных карточек с прогнозом продажи товара в следующем периоде и обобщение предложений этих работников;

• экспертные оценки и тестирования, когда при проведении прогнозов работы предприятия обращаются к экспертам. Это могут быть ученые, специалисты по маркетингу, торговые агенты;

• анализ данных прошлых лет, когда прогнозируют спрос на товары, исходя из анализа спроса в прошлом.

Эффективность использования того или другого метода прогнозирования объемов производства и продажи товара зависит от конкретных условий и специфики деятельности предприятия.

Для определения зависимости потенциального валового дохода и прибыли от объема производства и реализации продукции предприятия может быть используемый метод, что базируется на данных об уровне постоянных и переменных расходов предприятия.

Доход предприятия (Д) от производства и реализации продукции в общем виде определяется по формуле:

где З - общая сумма расходов, грн.;

П - прибыль, грн.

В общем виде затраты предприятия (З), связанные с осуществлением производственного процесса, состоят из постоянных (З_пост) и переменных (З_пер) расходов предприятия, то есть:

Постоянные расходы предприятия условно не зависят от объема производства продукции. Переменные расходы предприятия изменяются пропорционально изменению объемов производства. Общая сумма переменных расходов может быть представлена в таком виде

где Qв - объем валовой продукции предприятия, грн.;

b_пер - коэффициент, что учитывает удельный вес переменных расходов предприятия в общих расходах, связанных с производством и реализацией единицы продукции, грн.

Доход предприятия также может быть определен как произведение объема производства (Qв) на среднюю цену реализации продукции (ц), то есть:

Прибыль

,

где s - себестоимость продукции.

С учетом вышеизложенного:

Имея достоверную информацию о результатах экономической деятельности предприятия в прошлом периоде, информацию об уровне постоянных и переменных расходов и объеме ожидаемой прибыли (пользуясь нормой рентабельности, которая обеспечивала бы прибыльную деятельность предприятия), можно прогнозировать потенциальный объем валовой продукции и доход предприятия.

 

Планирование ассортимента продукции

Планирование ассортимента продукции — это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей.

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%.

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

· относительной бесполезности идеи нового товара;

· низком качестве изготовления товара;

· неправильной политике цен;

· недостаточном количестве средств на маркетинг;

· низком уровне рекламы и упаковки;

· недооценке реакции конкурентов;

· существующих оргструктурах, не способствующих инновациям;

· несвоевременном выпуске нового товара на рынок;

· низком уровне и слабом использовании рыночных исследований;

· необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия.

Относительный вес каждого из оценочных показателей должен определяться в зависимости от его предполагаемого значения для предприятия.

После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. В том случае, если калькуляция издержек свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности, выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих испытаний, а также оценки специалистов используются для решения вопроса об успешной реализации изделий на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, когда, при какой величине себестоимости и прибыли должно быть выпущено каждое изделие на рынок.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.

При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации. Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия.

Далее приводится пример расчета точки безубыточности предприятия и рациональной структуры выпускаемой продукции.

 

Планирование сбыта продукции

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: 1) на известном рынке и 2) на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Разработка портфеля заказов предприятия

Портфель заказов предприятия — это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовыми и другими подразделениями предприятия.

Определение производственной мощности позволяет объективно оценить возможности предприятия и сформировать портфель заказов предприятия.

При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы.

Норма заказа - это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке многоассортиментной продукции, т.е. когда групповая номенклатура содержит дробный ассортимент.

Транзитная норма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При недогруженных производственных мощностях предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых заказчику изделий, что весьма актуально для российских предприятий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа выгодно изготовителю. Это обусловлено тем, что при увеличении количества изготовляемой продукции растут такие производственные расходы, как материальные, заработная плата производственного персонала с соответствующими отчислениями, затраты на содержание и эксплуатацию оборудования и некоторые другие расходы. Все перечисленные расходы можно отнести к переменным.

В то же время при увеличении объема выпуска продукции часть расходов не возрастает. К ним относятся: административно-управленческие расходы и некоторые другие. Перечисленные расходы являются постоянными.

Существует определенная условность деления расходов на переменные и постоянные, так как в разных условиях одна и та же статья расходов может быть зависимой или независимой от объема производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Например, при резком увеличении объема деятельности предприятия могут возрастать затраты на содержание аппарата управления, которые в течение длительного периода времени могут рассматриваться как постоянные. По некоторым статьям расходов, которые относятся к постоянным, может быть изменение по отдельным периодам вне зависимости от роста или снижения объема выпуска продукции (например, увеличение арендной платы, рост затрат на хранение материальных ценностей и т.д.).

Переменные расходы могут изменяться не только под влиянием объема производства, но и таких факторов, как изменение организации или технологии производства. Поэтому деление затрат на переменные и постоянные должно регулярно уточняться исходя из меняющихся внешних и внутренних условий предприятия. Классификация затрат на переменные и постоянные позволяет в конечном счете определять, целесообразно ли предприятию принимать дополнительный заказ от покупателя на продукцию.